Sabem o resto desta frase?
Bem, aqui vai …”ajudarmos os outros a obterem o que eles querem.”
E quem é que disse isto? Certamente pensarão que deve ter sido algum líder de uma organização de apoio social, ou talvez alguém ligado à religião ou mesmo um qualquer filósofo, mas a verdade é que não foi de nenhum destes campos que esta sentença surge.
Esta frase, ouço-a há imensos anos e sei que ela existe pelo menos há outros tantos e ouvi-a pela primeira vez numa palestra de vendas.
É verdade, quem a disse foi Brian Tracy e segundo o que li, em tempos, ao que parece quem a disse pela primeira vez foi um speaker muito conhecido, Zig Ziglar.
Palavras interessantes para quem começou o seu percurso nas vendas a bater porta a porta, não acha?
Nos meus anos de vendedor e de consultor de vendas, sempre achei que esta frase explica de forma clara e precisa o que um profissional de vendas deve fazer. Mas, quantos vendedores concebem o seu papel como o de ajudar os outros a alcançarem na sua vida profissional, ou mesmo pessoal? (nota: os MELHORES fazem-no.)
O nosso papel é muitas vezes orientado para quais os produtos que precisamos de vender, em que quantidades e em que período. Claro que todos temos objectivos e resultados a atingir, mas estar obcecado com o empurrar o produto para alcançar os nossos números deturpa o verdadeiro propósito do papel que o Vendedor deverá ter.
Os grandes Vendedores agem pensando nos Clientes, não no produto.
Faça o seguinte exercício. Escreva as perguntas que estão abaixo e tire algumas notas para si. Se o seu propósito de vida é verdadeiramente ajudar os outros a terem o que necessitam de forma a terem uma vida melhor, por exemplo serem mais eficazes, de que forma fará de diferente:
- Como selecciona os seus potenciais Clientes?
- Quais as palavras que usa para assegurar uma reunião?
- Como prepara a conversa de identificação de necessidades?
- Qual a construção de ideias ou soluções que desenha para ele?
- Como chega à forma de medir os resultados do que vendeu?
- Que follow-up faz para assegurar que a sua solução vai ao encontro do que desenhou com o Cliente?
Acredita mesmo que consegue obter na vida tudo o que quer desde que ajude os outros a obterem o que eles querem? Na essência isto é muito fácil de aceitar. Então o que poderá fazer para tornar isto como o seu propósito e fazer com que isto aconteça nas várias interacções que vai tendo com os seus Clientes? É um simples e diferente filtro. Tente que seja o seu principal foco, e acredite que se sentirá mais feliz (a sua chefia também quando começar a ver os resultados a aparecer).
No caso de estar a pensar que quem disse esta frase é altruísta, esqueça, uma das coisas que quer o Zig Ziglar, quer o Brian Tracy dizem é que “o dinheiro não é a coisa mais importante da vida, mas é suficientemente importante para inclinar a balança para uma escala mais positiva.”
Nos nossos programas de vendas utilizamos muito esta técnica, “Lei do Esforço Indirecto – The New Psychology of Selling – Brian Tracy Learning Systems”, que orienta o pensamento do Vendedor para o Cliente para o que ele verdadeiramente quer.
Leve a sua equipa de vendas a patamares superiores de felicidade e de resultados!
Para nós “It’s all about sales” e para si?