Qual a importância da prospecção na vida de um Vendedor?
Quanto tempo é que dedicamos no nosso dia à prospecção? Quanto tempo dedicamos ao seu planeamento?
A prospecção é para o Vendedor o oxigénio que o faz viver. Mas não é fácil fazer bem, nem é fácil de o fazer também.
Mas não nos vamos preocupar em excesso. Os Vendedores que fazem a melhor prospecção, independentemente do sector onde actuam têm hábitos e rotinas específicas e são estes hábitos que gostaria de partilhar convosco, com o objectivo de levar a uma eficácia superior a vossa prospecção.
Trabalhe estes comportamentos e verá o seu “pipeline de oportunidades” no topo mais rapidamente que alguma vez tenha pensado.
1) Reserve tempo para fazer prospecção.
Lembra-se de quando não realiza as suas tarefas domésticas? É uma tarefa chata apesar de não ter dificuldade nenhuma. O que acontece é que vamos constantemente empurrando para a frente, a cada dia que passa, e antes de darmos por isso temos um monte de coisas para arrumar exactamente no dia em que dois ou três amigos vêm a jantar nossa casa.
A prospecção é uma tarefa facilmente negligenciada e quando nos lembramos da importância dela não fizemos nada. Acorde, você está com o “pipeline das oportunidades” vazio! Acredite que ainda vai demorar algum tempo até chegar ao ponto onde deveria estar.
Razão pela qual os melhores Vendedores reservam tempo na sua agenda para fazer prospecção e respeitam esse tempo como se de um balão de oxigénio se tratasse.
2) Não reinvente a roda.
Vender está longe de ser um jogo de quantidade, mas a verdade é que tem de se pegar várias vezes no telefone ou enviar vários emails para se conseguir o número de respostas que necessitamos. Mesmo no mundo perfeito das vendas será muito difícil conseguir um rácio de 1:1 de contactos realizados vs. negócios fechados.
Então o que precisamos é de fazer uma prospecção eficaz para gerar o “pipeline de oportunidades” que necessitamos. Alcançar isso será impossível se sempre que o vamos fazer estamos a inventar uma nova forma de o fazer. Os melhores Vendedores desenvolvem um processo eficaz, que possa ser repetido a qualquer escala de forma a garantir o sucesso.
3) Identifique bons alvos.
Isto parece pouco elegante, mas é uma forma de expressão. Os melhores Vendedores sabem qual o tipo de Cliente ideal para o seu negócio. Eles identificam as empresas que estão em situações idênticas à dos seus melhores Clientes, reconhecem padrões de actividade por decisor o que lhes dá a ideia de qual o momento certo para os contactar.
4) Use as tecnologias como uma vantagem.
Estamos no século XXI, cada vez mais os Vendedores têm informação disponível e não a usar na prospecção é estar a prestar a si um péssimo serviço. Os melhores Vendedores utilizam todas as ferramentas que têm ao seu dispor para aumentar o seu conhecimento. Independentemente de ser o seu sistema de CRM, de marketing automation, Linkedin, ou outras ferramentas existentes, os melhores Vendedores incorporam nas suas rotinas a recolha dessa informação.
5) Saiba como gerir quantidade e qualidade.
Como disse à pouco, a prospecção é em parte volume e em parte qualidade das oportunidades que identificamos. É fundamental termos o discernimento de perceber que não estamos a ligar a qualquer um, isso seria uma perda de tempo, mas também temos de perceber que não estamos a ocupar todo o nosso tempo de prospecção a navegar nas ferramentas de recolha de informação, ex. Linkedin.
6) Construa relações nas redes sociais.
Independentemente de vender ou não através das suas relações pessoais, precisamos pelo menos de ter uma qualquer presença nas redes sociais. Monitorar a actividade social dos nossos potenciais Clientes é uma das melhores maneiras para partilhar no momento certo informação ou indicadores sobre algo que os interesse, partilhar instrumentos ou artigos que sugiram ao seu potencial Cliente de que se tiver algum desafio pela frente você é a pessoas certa para o ajudar.
7) Não entre a matar quando contacta um potencial Cliente.
É uma sensação fantástica quando finalmente conseguimos falar com alguém, mas lembre-se que uma abordagem muito directa, “hard sell”, ou focar-se num tópico para realizar uma venda rápida fará com que se quebre imediatamente a ligação que tentou com tanto esforço. Os Clientes, hoje e sempre, querem Vendedores que estejam genuinamente preocupados e focados nos seus problemas e não em alguém que apenas os vê como uma percentagem do seu objectivo de vendas. Portanto use esta primeira chamada para fazer uma ligeira qualificação do seu potencial Cliente e aperceba-se do que ele precisa de que maneira você o pode ajudar.
8) Não reúna com qualquer um.
Agendar uma reunião é o ponto máximo da prospecção, portanto tenha certeza de que será uma boa reunião, caso contrário apenas irá perder o seu tempo e do seu potencial Cliente no processo da venda. Esteja portante atento para qualquer sinal que lhe indique que este potencial Cliente não se encaixa naquilo que tem para vender.
Vender é um processo complexo que exige enorme foco no planeamento. Crie rotinas e reconheça quais os comportamentos que lhe dão maior sucesso.
Dedique tempo à prospecção e reserve tempo para a recolha de informação, garanta que para cada telefonema ou visita tem toda a informação necessária para alcançar o objectivo que definiu para esse momento.
Tenha presente que para vender tem de ter no seu funil de vendas, oportunidades, quantas mais tiver maior o seu volume de vendas.
Quais os seus hábitos e rotinas para a prospecção?
Partilhe para todos podermos crescer, afinal de contas, “It’s all about sales!”