Com que frequência é que hoje em dia se ouve falar em coaching?
Há quem afirme que é uma das principais e mais eficientes ferramentas na gestão de vendas, fonte interminável de como articular comportamentos e competências naquela que é a função que mais apoio necessita.
Mas, independentemente de toda a tenção que se lhe dá, como fazer bom “sales coaching” continua a ser algo difícil.
O que implica então “sales coaching”? É como “business coaching”, identificar as forças que dão forma ao sucesso? Será como “life coaching”, reconhecer e identificar as complexidades da vida? Ou é como “sport coaching”, aproveitar e dar foco ao talento de um grupo de pessoas?
Talvez este ultimo, “sport coaching”, seja o que nos permita fazer um melhor paralelo, embora existam naturalmente algumas limitações nesta analogia.
Dada a enorme e natural atenção que é dada às vendas e ao coaching, pensei que seria interessante falar um pouco sobre reste tema.
Assim, e sem mais rodeios, vamos em primeiro lugar definir o que é coaching e depois então irei partilhar convosco a minha opinião sobre “sales coaching”.
De acordo com a ICF; International Coach Federation, coaching é “constituir uma parceria com clientes num processo estimulante e criativo que os inspira a maximizar o seu potencial pessoal e profissional.”
Robert Hargrove em “Masterful Coaching” descreve coaching como sendo “desafiar e apoiar as pessoas a alcançar elevados níveis de performance permitindo que tirem o melhor deles próprios e dos que os rodeiam”.
O coach é aquele que combina vários elementos, de professor, a guia e facilitador. Um coach tem de compreender as motivações individuais, identificar as forças e fraquezas, inspirar para a realização, adoptar abordagens especificas para cada pessoa e criar um ambiente que o leve ao sucesso pessoal ou profissional.
Coaching é diferente de gerir, treinar ou fazer de mentor. Tradicionalmente a velha escola de gestão estava focada em dizer às pessoas como fazer. Tipicamente não se fazia uma gestão individualizada de reflexão sobre o que aquela pessoa em particular deveria fazer para melhorar a sua tarefa.
Dizer às pessoas o que fazer não é coaching. Atualmente os profissionais de venda não gostam que lhes digam o que fazer, preferem que lhes dêem ferramentas e que os orientem. Querem ser envolvidos.
Lembrem-se daquela máxima: “diz-me e esquecerei, mostra-me e lembrar-me-ei, mas envolve-me e aprenderei”.
Coaching é isto, envolver as pessoas para melhorarem a sua performance de forma gradual ao invés de dizer às pessoas o que fazer.
O coaching foca-se nos pontos fortes, não nos pontos fracos.
Há pouco referi o “sport coach”, e estes focam-se no treino constante para melhorar os seus jogadores, para serem melhores cada dia que passa. Logo, o coach procura dar relevo aos pontos fortes dos jogadores e não aos pontos fracos.
Um bom coach dá relevância ao bom remate do seu jogador, à sua capacidade de sprint ou de drible, não procura nem realça o que este faz menos bem.
Foque-se nos pontos fortes e pratique até os seus jogadores, os seus vendedores, serem excelentes no que é básico, isto é o que o bom coach faz com as suas equipas – foca-se nos pontos fortes.
O que é então “sales coaching”?
Primeiro ponto muito importante, apesar de ter “director de vendas” como título, tem de ser “Sales Coach” na tarefa. “Sales Coaching”, como qualquer outro tipo de coaching tem o requisito de ser uma acção individualizada, “one-to-one”. Não se trata de gerir os resultados, mas sim de gerir os comportamentos do seu vendedor para que este obtenha os resultados que você espera.
No seu livro “The Accidental Sales Manager” Chris Lytle diz, “você é o gestor de vendas, mas você não gere as vendas. Você tem de orientar os seus vendedores a fazerem o necessário para ganharem em vez de tentar orientar o resultado”.
Keith Rosen refere no seu livro “Coaching Salespeople into Sales Champions” que “os gestores de vendas não passam a ser coach’s apenas porque mudaram o seu título, eles têm de mudar o seu quadro de competências”.
O coaching utiliza um processo de interrogar, de forma a que as pessoas descubram dentro de si que passos dar para alcançarem o sucesso.
Coaching é colaborar e interagir.
Um requisito importante para se ser um bom “sales coach” é dedicar tempo de qualidade a cada vendedor da sua equipa. É também importante conhecer bem o seu vendedor, pontos fortes e fracos e definir uma forma de medir a sua performance.
A nova forma de gerir equipas de vendas é fazendo coaching aos seus vendedores. Esta metodologia promove o autodesenvolvimento, estimula a uma melhor prestação e reduz naturalmente o tempo de formação.
Outro aspecto muito importante de se fazer coaching é que através desta metodologia você aumenta a retenção dos seus talentos.
Ao contrário da gestão de vendas tradicional que está focada em “o que deves fazer”, o coaching faz com que vendedores que já têm uma elevada performance passem a ser mais eficientes e alcancem maiores sucessos.
“E você é um bom “sales coach”?
“Que abordagens utiliza para fazer coach aos seus vendedores”?
Venha ter comigo e torne-se num top sales coach.