Vai iniciar mais uma temporada de música ao ar livre em Lisboa, mais propriamente no Teatro de São Carlos, convido todos a ir e levarem os vossos filhos e amigos, é um excelente programa. No ano passado tive o privilégio de assistir a programas de cortar a respiração, músicos dotados de uma voz e de uma arte de tocar instrumentos brilhante, desde o violino ao piano foi uma experiência fantástica. A plateia estava com eu, completamente entregue e em silêncio a ouvir cada nota como se dela dependêssemos para respirar, e assim ficámos até ao fim, que merecido aplauso recebiam aqueles artistas.
Imagino que para se chegar àquele nível de excelência são precisas horas de treino e de entrega, de sacrifício. Confesso que não sou muito musical, apesar de gostar de ouvir boa música, mas consigo diferenciar quem se dedica e se entrega de quem apenas toca porque sim. Como eu devem conhecer pessoas que tinham enorme jeito para tocar, até mais do que um instrumento e como eu devem conhecer pessoas que apesar desse jeito acabaram por optar por outra profissão que não a música, como medicina, gestão ou outra.
A verdade é que a música não era o destino dessas pessoas, apesar do jeito que tinham decidiram dedicar o seu tempo a estudar outra matéria o que os levou a se desligarem da música e, por conseguinte, practicar cada vez menos a técnica de tocar um instrumento.
Esta história não pretende ser triste, mas sim obrigar-nos a pensar. Quantas vezes não estamos com essas pessoas e ouvimo-las a tocar, a solo ou em grupo e pomo-nos a pensar, “se tivessem continuado na música se calhar poderiam ter ido longe, poderiam ser …”
E se aquele talento tivesse sido encorajado e devidamente desenvolvido? E se tivesse tido alguém que o orientasse, indicado o caminho e celebrado os sucessos com ele? Será que poderia ser uma Maria João Pires, um Rui Veloso ou João Cabeleira da sua geração? Quem sabe?
A verdade é que o talento não é suficiente. Quer falemos de música quer falemos de vendas, o talento é a chave, mas é apenas o primeiro degrau de uma subida ingreme a fazer.
Como gestor de vendas você tem uma oportunidade imensa para ajudar os seus vendedores a subirem a montanha e a chegar até ao topo.
Deixo-vos 5 ideias que o poderão ajudar a transformar talento em performance:
Evite uma abordagem pré-formatada.
Lidere cada um em função da necessidade que cada um tem de ser liderado, que certamente será diferente daquele que está sentado ao seu lado. Quando fizer a próxima contratação utilize uma ferramenta validada que meça as forças e fraquezas de maneira a que consiga compreender o talento e o que tem de trabalhar. Garanta que o assessment que escolhe não lhe mostra apenas resultados positivos, mas antes que lhe dê informação sobre como definir um plano de coaching altamente customizado que lhe permita potenciar as forças e trabalhas as fragilidades. Fale connosco para podermos apresentar-lhe as nossas ferramentas que lhe permitem compreender o que trabalhar com as suas equipas.
Construa uma relação sólida.
As pessoas trabalham melhor para alguém em que acreditam que lhes quer bem. As relações no local de trabalho são muito importantes. Portanto assegure-se que dedica tempo para desenvolver essas relações e mostre às suas equipas que se preocupa com elas. Relembre datas importantes, torne-se próximo com as coisas que eles gostam fora do trabalho e dedique-lhes tempo. Mas mais importante receba informações sobre o que eles necessitam de si.
Na Ambiente Positivo, porque queremos que os nossos parceiros tenham um ambiente assim nas suas equipas, desenvolvemos questionários que recolhe essa informação de forma individualizada. Desenvolva uma série de perguntas que lhe permita compreender como é que os seus Vendedores querem ser reconhecidos, corrigidos, motivados e desafiados. Cada um pode escrever o que quer alcançar, mas na maioria das vezes há necessidade de ter alguém que esteja genuinamente atento às necessidades de cada um, que mostre as forças e ajude a crescer.
Não guarde os pensamentos para si.
Cultura de feedback, essencial para o crescimento das equipas e das organizações. Dar feedback, fazer cada um compreender exactamente o que esta a trabalhar e o que não está. Duas ou três notas sobre feedback eficaz: tem de ser em tempo útil, frequente, consistente, e focado nos pontos importantes. Defina um sistema de feedback de forma a garantir que está a dar feedback sobre o que foi feito, caso contrário isso acaba por não acontecer. Tenha em mente que a maioria das pessoas precisa de 5 reforços positivos para receberem um feedback de correcção. Poderá ser difícil ter o rácio de 5:1 mas esforce-se para o conseguir.
Motive-os!
Há poucas semanas atrás vivi mais uma experiência fantástica de celebração. Durante uma sessão de treino, onde planeámos uma abordagem especifica a um Cliente, ficou o compromisso da celebração do sucesso dessa abordagem. Algumas semanas depois numa reunião de vendas a Líder não se esqueceu do compromisso e celebrou esse sucesso. Que emoção e reconhecimento se viveu num gesto tão pequeno. Festeje as vitórias!
Celebre os sucessos com eles e faça-os perceber que acredita neles mesmo quando não alcançam os resultados e que está lá para os puxar para cima. Encorajar é dar poder de fazer e não o fazer é criar um buraco na capacidade de fazer. Sabia que a razão numero 1 para as pessoas desistirem do que estão a fazer é a ausência de reconhecimento? Se celebrar os sucessos com a equipa ou ajudar a contornar o falhanço a sua equipa compreenderá que você os estima genuinamente.
Desafie-os!
Não quero dizer com isto que lhes deve colocar metas inalcançáveis. Quero dizer que deverá desafiá-los em áreas onde eles se sintam como “os homens do leme”, para que tenham sucesso e cresçam nas áreas onde tenham natural talento. Invista tempo com cada um à medida que vão aprendendo o “como” fazer, mas não os deixe tomar o caminho fácil caso sinta que nesse caminho há um talento natural. A verdade é que sempre que investe tempo no desenvolvimento do talento de alguém conseguirá aumentar a sua performance 10 vezes. Uau, que boa ocupação de tempo!
O talento é algo raro! Todos nós temos mais fraquezas que forças e existem muito poucas coisas que cada um de nós consegue executar ao nível da excelência. Se investir tempo a contratar, seduzir pessoas com o talento necessário para o sucesso e depois treiná-los, orientá-los para desenvolverem esse talento … quem sabe até onde poderão chegar! Não deixe os seus talentos ficarem presos no primeiro degrau do sucesso.
A que nível de desempenho quer levar a sua equipa? Quais os resultados que pretende alcançar?
“It’s all about sales!” ap@ambientepositivo.com