Sexta-feira passada, enquanto participava numa reunião de vendas fui desenhando mentalmente as linhas do artigo que agora partilho. Foi uma reunião de vendas interessante, como todas são, mas principalmente apaixonada pois o líder dessa equipa e a própria equipa vivem uma grande Paixão pelo que fazem, vender.
Durante a reunião observei e senti que o sucesso ou o não sucesso da reunião e até dos resultados de que se falava dependiam do seu líder e das suas acções. Apercebi-me de que os bons gestores de equipas de vendas compreendem que essas acções começam com a atitude e a motivação que direccionam à sua equipa de forma a assegurar que os seus talentos desenham e entregam soluções efectivas aos seus Clientes. Recordei a leitura do livro “A Arte da Guerra”, Sun Tzu, leitura actual e presente dos nossos gestores, que traduz de forma clara os insight’s dos lideres militares.
O sucesso ou não sucesso é o resultado do pensamento de cada um e depende das acções daquele que lidera. Xenofonte, Grego nascido em Erchia, soldado, mercenário e discípulo de Sócrates, filósofo e historiador observou que o que soldados pensam e sentem afecta as suas acções.
Vamos juntos analisar mais de perto as 3 observações que ele fez e de que forma isso se aplica na gestão da equipa de vendas:
1. Os soldados têm os olhos no líder, e se veem que o líder está derrotado tornam-se cobardes.
Isto coloca o ónus na chefia. A sua equipa está de olho em si para ver se os objectivos que lhes lança são tangíveis, se o produto acrescenta valor ou se a empresa consegue entregar o que promete. Na verdade, a chefia é o catavento da equipa de vendas e o que pensa, sente e faz é a primeira e a maior influência na equipa.
2. Haverá uma enorme alteração no espirito dos soldados se o líder conseguir alterar o pensamento de “O que é que me irá acontecer?” para “Que acção devo fazer de seguida?”
Este conselho é pertinente tanto para o trabalho como para a vida em geral. Penso que tira as pessoas daquela posição de vitima e leva-os a “pensar e sentir” para o que eles efectivamente conseguem fazer em qualquer situação. O que torna importante o líder saber o que fazer de seguida para que a sua equipa alcance os objectivos definidos.
3. Aqueles que têm como desejo primário manterem-se vivos normalmente têm uma morte sem glória. Aqueles que acreditam que a morte é inevitável fazem um esforço para deixar um legado e na maioria dos casos atingem a velhice e vivem uma vida cheia de felicidade.
Dado que as vendas, felizmente, não são uma função de viver ou morrer, pensemos nisto numa lógica de falhanço. Os Vendedores têm de aceitar o facto de que irão falhar e que mesmo assim terão de voltar para o terreno e continuar a vender. Na verdade, o seu melhor Vendedor já sabe disso. Têm de ultrapassar as chamadas falhadas, têm de saber que nem todos os potenciais Clientes são Clientes Ideais e que têm de correr os riscos necessários para conseguir a primeira reunião.
Têm de dominar a arte de fazer perguntas poderosas, querer sondar a real necessidade e fazer perguntas sobre como o Cliente vê o sucesso e o insucesso.
Como líder a sua equipa está a olhar para si e para os sinais que lhes dá sobre a verdadeira missão da sua empresa. Eles precisam da sua ajuda para os manter focados na próxima tarefa para que consigam controlar o seu próprio destino. Por fim precisam de ser encorajados para a acção e aceitarem o fracasso como um degrau para o sucesso.
Nesta reunião de vendas vi e senti um líder a partilhar as suas derrotas e os seus sucessos, mas acima de tudo um líder a mostrar um caminho que leva os seus Vendedores ao sucesso.
E você o que vai fazer com a sua equipa para garantir os resultados neste período de veraneio que lhe bate à porta?
Tudo isto é sobre vendas, nós podemos ajudá-lo a melhorar os resultados e desenvolver metodologias que motive e leva os seus Vendedores a níveis superiores de eficácia, desafie-nos.
“It’s all about sales!” ap@ambientepositivo.com.
Obrigado e boas Vendas!