Este artigo surge de uma conversa entre amigos durante este fim de semana. Estava sentado à mesa, depois do jantar quando em conversa surge um tema comum e que se resume à frase, “eu não sei vender!”. Quando ouvi esta frase imediatamente disse que todos nós somos Vendedores, pelo que dizer que não se sabe vender é na verdade um engano. Nesta fase houve a comum controvérsia sobre “EU Vendedor?, nem pensar!”, nesta altura para acalmar os ânimos, e porque acredito, disse que a função Vendedor era a mais nobre e completa de todas as funções que alguém poderia ter.
Da discussão, surgiu o tema da “conversa de Vendedor”, de que os Vendedores “vendem o que querem” e não o que os Clientes necessitam e por aí fora, o que me levou a dizer que “uma coisa é uma coisa e outra coisa é outra coisa”. Foi aqui que todos olharam para mim e perguntaram o que queria dizer com essa frase tão infeliz.
Sigam por favor o meu pensamento e aceitem o termo “coisa” como algo de valor pois na verdade não encontrei melhor termo. Obrigado!
Certamente já ouviram dizer que a melhor forma de abordar uma venda é fazer com que o seu Cliente sinta que este é um processo simpático e agradável. O que importa então é assegurar que além do Cliente sentir isso é fazer com que ele compreenda que o Vendedor que está à frente dele está ali para o ajudar e ensinar sobre os benefícios que aquele produto lhe pode trazer. Tenhamos presente que os nossos Clientes esperam cada vez mais dos Vendedores e que esta mudança já aconteceu há muitos anos, então toca a alterar os nossos comportamentos.
Os bons Vendedores pensam no que pode acrescentar valor e de que forma isso pode ajudar o seu Cliente nesta viagem que é a venda. Em bom rigor reflectem sobre as “coisas” que diferenciam o seu produto ou serviço e de que maneira podem acrescentar valor com o (“as coisas únicas do seu produto ou serviço”) que têm em mãos.
Vejamos em maior detalhe o que pretendo com esta ideia:
As “coisas” são boas: é muito difícil fazer uma venda para alguém que pense que todas as “coisas” são boas. Se pensam que todas as “coisas” são boas acabam por não ter um sentido crítico das “coisas” e isto dificulta em muito o processo de venda. Esta é uma das razões pela qual defendemos que é necessário ter múltiplas oportunidades de venda pois torna-se muito difícil vender a alguém com este tipo de pensamento.
Começam a repensar as “coisas”: é agora que a oportunidade surge para o Vendedor. O que nós queremos é falar com alguém que começa a questionar as “coisas”. O grande problema hoje em dia, e em especial para a venda B2B, é que este repensar inicia-se online, na internet e este comportamento por parte do nosso Cliente dificulta em muito o impacto que poderíamos ter junto desse mesmo Cliente se ele nos desse a possibilidade de sermos nós a ajudar esse repensar das tais “coisas”. Mais, os estudos dizem-nos que apenas 18% dos Clientes B2B é que contam aos Vendedores que estiveram a pesquisar online sobre um determinado produto.
As empresas que desenvolvem uma boa estratégia de marketing, que usam plataformas de CRM têm grandes vantagens sobre as demais. Se tiver um sistema que lhe forneça essa informação saberá quando o Cliente iniciou a pesquisa e o que mais o seduziu.
O que é que essas “coisas” fazem que devo saber: os Clientes por norma começam por repensar as “coisas” e depois passam para outro nível de preocupação que é o de “o que é que preciso de saber para pensar como deve ser nas coisas que necessito?” se conseguirmos estar presente nessa fase do processo, teremos uma vantagem enorme sobre os outros, mas lembrem-se este não é o momento de vender. Este é a altura para fazer perguntas, para levar o seu Cliente a tomar consciência do que realmente necessita, de partilhar conhecimento e começar a assumir a posição de conselheiro de confiança. Quanto mais depressa chegar a esta posição melhor.
Quando se pensa em B2B, os estudos indicam que quem visita o seu site já esta com 57% do caminho percorrido sobre a decisão antes de o fazer. O que quer dizer que se este potencial Cliente já foi tão longe para achar útil ir ao seu site e falar consigo, então terá mesmo de arranjar maneira de ser visto como alguém que acrescentará valor nesta fase.
O que é que as “coisas” precisam de ser na solução: um potencial Cliente só avança até este estágio de pesquisa se estiver verdadeiramente interessado em comprar. Como Vendedor temos de estar muito focados neste momento. Faça boas perguntas, ofereça alternativas, discuta o retorno do investimento, apresente uma proposta.
Que “coisas” devo fazer: o potencial Cliente está a avaliar as opções para tomar uma decisão. Esta é a altura onde a maioria dos Vendedores entram no processo. Você vai querer estar envolvido antes do momento da decisão, de maneira a poder ajudar na escolha da solução.
Não podemos estar tão focados em vender que nos esquecemos da viagem que o Cliente faz até chegar à solução que necessita. Ajude o Cliente nessa viagem! Ensine o seu Cliente sobre o que é bom para ele, para a sua organização, esse é o papel do Vendedor.
Aos meus amigos e familiares que me inspiraram neste artigo o meu sincero obrigado e espero que agora assumam que também são Vendedores e que ser Vendedor é ser nobre e generoso com os outros.
Lembrem-se “It’s all about sales!”