Fazer propecção não tem de ser algo doloroso, nem tem de ser algo difícil de se fazer como se imagina ou se quer fazer parecer.
A primeira regra para se fazer uma boa prospecção é simples, basta criar um bom ambiente de conversa onde se conquiste o direito, o privilégio, a honra e o respeito de se poder estar de novo com essa pessoa. Vender ou fazer prospecção não é uma actividade feia ou arrepiante como algumas pessoas, “ignorantes” descrevem.
Como sabem descrevo esta actividade, “vender”, como uma das actividades mais “nobres” que existem.
Quando a prospecção é feita com integridade resulta em clientes íntegros.
Venda e integridade andam de mão dadas como a prospecção e a integridade, esta é uma das razões pelas quais eu sou totalmente apaixonado pelas vendas.
É que vender não é mais do que ter uma conversa séria e integra com alguém!
Vejam bem, ter uma conversa cujo foco é compreender o outro, conhecer o seu negócio e com integridade e permitam-me com genuína bondade, co-construir uma solução que melhore a vida do outro, é ou não é algo que nos apaixona?
A venda pode ter sucesso de 3 maneiras diferentes, pela “repetição”, pelo “ganho” e pela criação de oportunidade.
A “repetição” é a forma como medimos a qualidade do produto ou serviço que fornecemos.
O “ganho” é o indicador do esforço da nossa comunicação, é o negócio que por e simplesmente vem ter connosco. O que é que isto significa?
Significa que fazer prospecção trata de se criar oportunidades, e esta é a razão pela qual afirmo constantemente que vender é “ajudar os outros” a verem e alcançarem o que eles pensam não ser possível alcançar. É levar o Cliente a tomar consciência de que pode ir muito mais longe no seu negócio se tomar as decisões certas.
O tempo do vendedor é e será sempre o seu recurso mais valioso, razão pela qual o processo de prospecção tem de ser muito eficiente. Não perca tempo a pensar que qualquer pessoa é um potencial Cliente. Com esta afirmação posso estar a criar um enorme problema para o Vendedor que não sabe bem o que anda a vender.
Foque-se sempre no resultado que pode ajudar o seu cliente a alcançar e não no que lhe pretende vender.
Um exercício que faço inúmeras vezes, com as equipas de vendas que acompanho, é criar uma lista de resultados que ajudamos os clientes a alcançar, e desta lista conseguimos determinar quem é que beneficia mais com as nossas ofertas. Uma vez tendo bem presente quem são os Clientes conseguimos definir com maior exactidão qual o nosso target.
Desta forma o nosso funil de vendas ganha um potencial de negócio muito maior.
Se não tiver um grande número de potenciais clientes, então estará disponível, e preparado, para investir tempo de qualidade na “criação” de relação com aqueles que tem. Quanto mais tempo passar com eles, maior será o nível de confiança conquistado.
O mais incrível é que o nível de confiança obtido determina o quanto o Cliente está disposto a investir em si.
A sua atenção deverá estar não no que quer dizer, mas na informação que quer obter, portanto tenha boas e inteligentes perguntas e faça-as com qualidade.
Os três tipos de perguntas que gosto de ter presentes são as que obrigam a uma reflexão, a um compromisso e a uma acção. Cada vez que contacta um potencial cliente o seu objectivo é ganhar um pequeno compromisso que permita ir avançando no processo de venda.
Uma técnica que podem ter em mente e que considero muito lógica, e que se vê na maioria das embalagens de limpeza é a que diz, “aplique uma vez e repita”. Estas duas palavras são fundamentais para o processo de prospecção como são para a limpeza. Temos de estar disponíveis para repetir o processo uma e outra vez, mas de cada vez que o fazemos temos de ter uma nova mensagem que crie valor para o Cliente.
Uma só vez não é suficiente. A frequência está associada ao que queremos vender, à forma como as pessoas compram e ao seu Cliente.
Boa Prospecção, Boas Vendas, Bom Final de ano e lembre-se, Ambiente Positivo “It’s all about sales!”
Obrigado!