Comece por mudar o seu foco do funil de oportunidades para as suas Pessoas que asseguram resultados e faça a sua equipa sentir-se confiante e responsável.
No final de 2021 observou-se uma saída de grandes talentos de venda das organizações. A este fenómeno deu-se o nome de “The Great Resignation”. Só nos Estados Unidos da América esse número atingiu cerca de 4,5 milhões de americanos que deixaram os seus empregos. Há quem diga que este fenómeno possa se sentir este ano e para o ano que vem. Independentemente da possibilidade ou não deste fenómeno, até de ser ou não com a mesma dimensão em Portugal, a verdade é que as lideranças têm pela frente um enorme desafio que, se não for bem tratado, poderá vir a ter implicações muito grandes nos resultados.
O que acontecerá se o seu melhor vendedor, considerando todo o conhecimento técnico que tem, a referência para a equipa que é e a sua capacidade de treino interno que oferece, se fosse embora da organização? O que significaria para a continuidade dos resultados, das oportunidades trabalhadas se um elemento vital da sua equipa saísse? Mas mais importante ainda é, porque razão é que essa pessoa toma a decisão de sair e o que você pode fazer para o convencer a ficar?
Comece por mudar o seu foco. Compreendo que é importante, natural até, termos o nosso foco nas oportunidades de negócio, naquilo que é importante fazer já para assegurar resultados, mas a verdade é que se deseja manter os seus talentos, então tem de mudar o seu foco. A sua atenção tem de estar nas pessoas que asseguram esses resultados, mas acima de tudo nas que ajudam na construção da cultura de vendas e de equipa que deseja, nos níveis de confiança que os faz acreditar e nos processos transparentes que os fazem sentir bem.
Combater este fenómeno de saída, de “fuga” passa por construir de forma sólida uma “boa cultura”, segundo Lindsay Boggs, Global Director of Sales Development @ Quantum Metric, Salesforce Top Influencer, as pessoas querem sentir e estar num ambiente confiável.
E se está, total ou parcialmente, num ambiente remoto, a trabalhar maioritariamente à distância, terá de se esforçar ainda mais para se relacionar com cada elemento da sua equipa. Deixo-vos então algumas, 6, ideias para conseguir isso.
1. seja humano, seja vulnerável, esteja ligado
Apesar de existirem cada vez mais meios de nos mantermos ligados uns aos outros, a verdade é que a mudança para uma forma de trabalho remota fez com que a maioria das pessoas se sentissem isoladas. Um estudo recente da McKinsay diz-nos que 51% dos colaboradores que deixaram o seu trabalho referem que tinham uma sensação de não pertença com a organização. E esta constatação ainda é mais chocante nas equipas comerciais onde toda a relação pessoal, de partilha é de extrema importância no desenho das estratégias comerciais.
Poderão ver como básico o seguinte, mas a verdade é que uma simples conversa de café é percebida como uma forte sensação de pertença e conecção, permite uma conversa informal que convida a uma partilha mais pessoal. No início das suas reuniões pergunte pela saúde e partilhe as suas experiências por forma a que todos se sintam bem na partilha. Ouça o que dizem e mostre compreensão e flexibilidade quando o assunto é, como e onde irão executar as tarefas. Dê-lhes a oportunidade de lhe darem feedback, partilhe também as suas dúvidas, receios , mostre a sua vulnerabilidade, seja humano.
2. comprometa-se com uma cadência regular de sessões de coaching
Todos nós sabemos que desenvolvimento profissional é vital para assegurar que as suas pessoas tenham competências para alcançar o sucesso. Também sabemos que além disso faz com que se sintam satisfeitas e com vontade de continuar na organização. Fazer coaching de forma consistente é uma forma de criar oportunidades de as pessoas crescerem e manterem-se satisfeitas com o que fazem.
Temos de perceber que todos nós queremos ser melhores no que fazemos, queremos crescer, queremos fazer um trabalho fantástico. Quando conseguimos mostrar, enquanto líderes, o que cada um precisa de fazer, praticar, melhorar, conseguimos obter o melhor de cada um e fazer com que sintam que aqui onde se está é o melhor lugar para se estar, para trabalhar, para crescer.
Leve as suas sessões de coaching para um nível superior ao não se focar apenas na avaliação dos resultados, mas dando ferramentas e treino para alcançarem esses resultados. Em cada sessão assegure que tem tempo para perguntar sobre necessidades de desenvolvimento que cada um tem interesse. Dê feedback sobre as competências que você sente que são importantes e realce outras oportunidades que deem suporte à equipa no seu desenvolvimento através de apresentações ou sessões de mentoria. Requalificar, sobre-qualificar e treinar as suas pessoas nunca poderá ser visto como uma perda de tempo.
Todos nós queremos ser melhores, todos nós queremos crescer, todos nós queremos um lugar melhor para trabalhar. Como líderes ao mostrarmos o que cada um precisa, conseguimos obter o melhor de cada um e deste modo asseguramos talento e retenção desse talento.
3. deixe espaço para a criatividade
Da experiência que tenho e das empresas com quem trabalho, posso afirmar que um factor chave para manter os nossos talentos interessados no que fazem é a criatividade. Se o nosso trabalho for premir um botão todos os dias, 100 vezes ao dia, e não houver espaço para a criatividade, durante quanto tempo iremos querer desempenhar essa tarefa?
Crie um ambiente que explore a criatividade, que permita as suas pessoas terem e desenvolverem” insights” que explorem novas abordagens e estratégias que sejam mais eficazes. Uma maneira de o fazer é reunir a equipa, cujo único tópico é partilhar novas abordagens e sucessos alcançados e que a abordagem utilizada seja inovadora. Deste modo irá colocar o holofote na criatividade de cada um, bem como partilhar boas praticas dentro da equipa. Pode até criar um depositário de ideias para consulta e referência futura.
Tenha uma metodologia de acção, mas permita alguma autonomia para que se tentem novas e diferentes abordagens. Se as pessoas não forem desafiadas a fazerem coisas novas, a terem responsabilidades, ficarão aborrecidas, desligam-se do que é importante e acabam por procurar novos destinos para trabalhar.
Lembre-se, se o trabalho das suas pessoas for premir um botão todos os dias, 100 vezes ao dia, e não houver espaço para a criatividade quanto tempo acha que eles ficarão por aí? Na verdade, está a tornar as suas pessoas em algo que ninguém gosta, robots.
4. crie confiança no que estão a vender
Um estudo realizado pela Forrester refere que a falta de confiança na companhia e seus produtos ou serviços é uma das principais razões pela quais os vendedores decidem abandonar a empresa. O curioso é que apenas 38% dos clientes sentem que os vendedores com quem falaram perceberam as suas necessidades o que torna difícil para eles verem o produto que é apresentado como uma solução eficaz.
Então o que impede os seus vendedores compreenderem os clientes? Eles muitas vezes não conseguem ver a sua solução a funcionar de A a Z. Muitas empresas trabalham com equipas separadas, vendas para um lado, operação para o outro, o que faz com que quem vende nunca veja o todo e se aperceba do valor que o seu produto ou serviço acrescenta ao seu cliente.
A maneira mais fácil de resolver isso é criar uma ponte entre as vendas e as operações. Deixe que o todo se veja, se compreenda, se celebra. Envolva os vendedores nas reuniões de entrega, onde o cliente verbaliza o impacto positivo que obteve com a sua solução na organização. Explore nas suas reuniões de equipa um ponto onde aborda os impactos que as soluções que vendem tiveram nos diferentes clientes convidando pessoas das equipas de pós venda, das operações. Envolva e aproxime a sua cadeia de valor. Explorando estes pontos fará com que os seus vendedores acreditem e confiem mais no que vendem e nos impactos que provocam nas empresas dos seus clientes.
5. Recompense os seus vendedores quando eles vencem
Já nem sei quantas vezes disse isto. As vendas são a espinha dorsal, da organização, dos resultados que quer alcançar. Então garanta que está a recompensar devidamente as vitórias. Um estudo recente da McKinsay mostra que 54% das pessoas nas organizações sentem-se não reconhecidas ou desvalorizadas, e essa outra das principais razões para mudar.
Claro que a compensação é importante. Um benchmark realizado diz-nos que 89% dos vendedores trabalham para ganhar mais. Oferecer incentivos específicos de venda é também um incentivo muito comum. Mais de 50% das empresas com quem tenho trabalhado diz que este sistema tem um grande impacto nos resultados de vendas.
Contudo se tem dúvidas sobre o que pode oferecer com recompensa por uma vitória em particular que seja motivadora, pode sempre questionar a sua equipa e perceber o que eles valorizam, e depois ofereça o que ouviu. Algumas ideias:
- Seja anfitrião de um evento de celebração — um “lunch” ou um encontro pós-laboral onde dá os parabéns pelo trabalho bem feito e encoraja a continuar nesse caminho.
- Ofereça bilhetes para eventos desportivos, culturais, concertos ou um vale para um novo restaurante (poderá definir em função da pessoa ou do que foi alcançado).
- Promova uma reunião magna para reconhecer publicamente alguém que se destacou e motive outros a fazerem o mesmo.
Lembre-se, recompensar não tem haver apenas com grandes feitos, ou grandes vendas. Recompensar pode ser anunciar algo que se tenha feito de forma consistente e regular. Mesmo que sejam pequenas acções ou pequenas vitórias constrói momentos de equipa que ajuda todos a se sentirem valorizados no final de cada dia.
6. dê um tempo
Quando a moral está em baixo e pressente alguma ansiedade não vai querer que essa pessoa esteja e todo o vapor a contactar clientes. E não vai querer quer pela saúde do mesmo, quer pela saúde da empresa. Por vezes a melhor forma de assegurar sucesso a longo prazo é permitir que se baixe o ritmo ou pelo menos que se ajuste esse ritmo. Poderá parecer arriscado dar algum tempo aos objectivos, mas de acordo com a Organização Mundial para a Saúde permitir que as pessoas recuperem desse estado de ansiedade ou depressão, dando-lhes espaço para recuperarem, traduz num retorno de investimento muito acentuado para as organizações, quer no que diz respeito a produtividade, quer no que diz a rentabilidade.
Podemos esperar compromisso e elevada qualidade de acção se oferecermos empatia e compreensão. Seja generoso com o tempo que dá para o “nada” de cada um e faça o melhor que sabe para criar flexibilidade nos ambientes e tempos de trabalho. Permita que as suas pessoas recarreguem baterias após uma grande venda. Faça-os sentir que está tudo bem em dar prioridade a eles próprios, às suas famílias e à sua saúde.
No fim da linha, depois dos resultados alcançados, o que todos pretendemos alcançar e assegurar é um ambiente positivo.
Por essa razão, Ambiente Positivo it’s all about sales, it’s all about You!