Como sabemos uma das formas de dar um incremento nos resultados é conseguir um upgrade nas vendas. Contudo qual a forma mais eficaz para criar essas oportunidades? Deixo aqui 4 estratégias que irão incrementar a forma como os seus potenciais clientes irão responder favoravelmente à sua abordagem de venda.
1. Ganhe o direito para fazer o upgrade
Antes de tentar fazer o upgrade na venda, você tem de garantir que percebe o contexto do seu cliente e como é que ele a percepciona. Isto pode soar como lógico e de bom senso, mas acredite é aqui que a maioria falha. Um estudo recente da Forrester Research diz-nos que 88% dos clientes entrevistados refere que os Vendedores não compreendem suficientemente os seus problemas para os poderem ajudar a resolver. Portanto enquanto o seu Cliente não acreditar que você compreende os seus problemas e objectivos, você não estará em posição de fazer um upgrade na venda.
2. Obtenha primeiro um compromisso de valor superior
Há um conjunto de investigações sobre o comportamento humano que nos mostra que se está mais disponível a um upgrade se já se tiver aceitado um compromisso de valor superior. Por exemplo, é mais fácil fazer um upgrade de serviço de apoio a um potencial cliente que já tenha acordado a aquisição de uma plataforma de atendimento ao cliente. A razão é porque comparativamente com o software, cuja aquisição já está acordada, o contrato do serviço de apoio é percebido como uma decisão de menor impacto. Esta é a razão pela qual podemos afirmar que o melhor momento para tentar um upgrade na venda é logo a seguir ao seu Cliente ter assumido um compromisso relevante consigo.
3. Lidere através da tomada de consciência
Como abordar uma oportunidade de upgrade à venda? O melhor caminho é mostrar o seu conhecimento do negócio, identificar problemas que o seu Cliente tenha, que você consegue resolver, e uma vez identificados levar o Cliente a reconhecer esse problema como dele para que passe a ouvi-lo com mais atenção. Levar o cliente a essa tomada de consciência irá ajudá-lo a ganhar mais confiança em si e a posicioná-lo como especialista que traz valor.
A minha experiência diz-me que os Clientes estão muito abertos a esta “consciencialização”. Na verdade, muitas vezes o que o cliente vê ou pensa que tem é de facto apenas parte de um problema bem maior. Esta é a razão para que quando começa a explorar uma oportunidade de upgrade da venda, esta é relativamente fácil de a abordar.
Então como deve abordar uma oportunidade de upgrade na venda? Algumas frases que o podem inspirar:
- “Alguma vez considerou …”
- “Outra opção que pode levar em conta é …”
- “Outros que em idêntica situação como esta tiveram em consideração foi …”
- “Quando a maioria dos nossos clientes consideraram esta opção, também tiveram interesse em …”
4. Faça-o de forma confortável
Quando se tenta fazer um upgrade à venda o primeiro factor dissuasor é o sentimento de desconforto que temos. A razão é porque sempre que tentamos algo novo sentimos desconforto. Então o que podemos fazer para melhorar esse desconforto? Há duas coisas que têm de acontecer antes de começar a se sentir confortável com um novo comportamento – Competência & Frequência.
Vamos primeiro abordar o ponto Competência. Aprender como fazer upgrade à venda irá dar-lhe competência o que lhe dará confiança e conforto. A par do que partilhei sobre as estratégias a seguir sobre upgrade da venda, identifique alguns clientes com problemas idênticos. Como é que o seu produto ou serviço poderá resolver esses problemas? Como é que vai introduzir essa oportunidade de upgrade à venda? Uma vez encontrada a resposta a estas duas perguntas poderá focar-se no passo seguinte para se sentir confortável e que é a frequência.
Antes de se sentir confortável em fazer upgrade à venda tem de praticar a abordagem. Contudo está provado, há décadas que a forma como pratica é tão importante com as vezes que o pratica. Praticar em quantidade não deve envolver clientes potenciais, deve sim ser feito num contexto que permite que erre e que receba feedback para aprender e melhorar. Razão pela qual antes de se tentar fazer um upgrade à venda com clientes reais deve-se treinar. Pode fazê-lo com um colega, com um amigo ou até gravando o seu discurso e depois ouvir, tomar notas e melhorar o seu guião. Independentemente como pratica assegure-se que toma nota das suas falhas e que aprende com elas.
Agora que já praticou, que recebeu feedback e ajustou o seu guião com base nesse feedback começará a sentir-se mais seguro, mais confortável. Permitam-me esta analogia, quando começou a conduzir, nas primeiras vezes sentia-se inseguro, desconfortável e depois com a prática e aprendendo o que fazer nas diferentes situações é que foi ganhando outro conforto e prazer em conduzir. Com as vendas e novos comportamentos na venda é exactamente igual.
Um último pensamento sobre upgrade à venda. Porque deve fazê-lo? A resposta não é apenas a óbvia, aumentar vendas. A razão para fazer upgrade à venda é conseguir acrescentar valor ao nosso cliente. Esta é a razão pela qual os vendedores que mais upgrade à venda fazem são também aqueles que têm maiores níveis de satisfação junto dos seus Clientes. Por outras palavras, upgrade à venda é algo que se faz pelo outro e não para o outro. Lembre-se da nossa definição de vendas, “Vender é um acto de generosidade”!
Ambiente Positivo – “It’s all about You!”, presentes para o apoiar na melhoria das suas competências de venda.