Como usar o email, eficazmente, na prospecção!


No meu último artigo partilhei um conjunto de razões que justificavam o uso do telefone na prospecção. A verdade é que desde essa altura tive o privilégio de estar com diferentes pessoas que me questionavam, “porque não usar o email na prospecção?”.

Sim todos nós, ou quase todos, usamos o email na prospecção, e usamos porque achamos que é mais fácil!

Agora se queremos usar o email, então usemos de forma eficaz. Para que assim seja vou partilhar convosco algumas ideias que deveremos seguir para usar o email de forma eficaz e termos mais sucesso.


1. Use outra ferramenta

Sim, a primeira ideia é, não use o email, use outra ferramenta. Porquê?

Simples, muitos vendedores apoiam-se no email para fazer prospecção, para contactar clientes, para comunicar, portanto, é natural que esta forma de comunicar não seja bem aceite ou recebida pelo cliente.

São tantos os emails que recebe que acaba por ficar atolado e sem qualquer interesse ou vontade em os abrir. Um email funciona quando combinado com um telefonema ou outra ferramenta de comunicação.

Pode ver no meu blog o post, “4 razões que justificam o uso do telefone na prospecção”, e como o fazer.


2. Fuja do Spam

Todos nós sabemos, que quando enviamos emails e não recebemos resposta, pode significar que, olharam para ele e reencaminharam para o “arquivo”.

A maioria dos emails acabam por ter esse destino.

Sempre que enviar um email de prospecção, faça-o especificamente para aquela pessoa, o discurso tem de estar alinhado com o destinatário, é mais natural que deste modo chegue ao destinatário.

Contudo se o enviar 3 ou 4 vezes, o “arquivo” spam irá desviá-lo e o seu potencial cliente dificilmente falará consigo. Você tem de criar valor com o envio do email.

3. Faça-o curto

Um bom email de prospecção é aquele que não dá muita informação, é aquele que deixa a outra pessoa com vontade de falar consigo, é aquele que estimula a uma tomada de acção.

Um email curto não tem mais de seis frases ou 2 parágrafos. Tem de ser simples e directo!

Não se sente e comece a escrever um longo texto, incluir inúmeros links e fotografias. Construa um email simples, focado no tema que seja relevante para o destinatário.

4. O assunto

O assunto é sem dúvida a chave do sucesso de um email.

Quando recebem, por exemplo, um email no telemóvel, o que vê? Vê o assunto e talvez as 5 ou 6 primeiras palavras do corpo do email.

Se essas 5 ou 6 palavras são para se apresentar, quem recebe o seu email irá perceber imediatamente que é uma abordagem de venda.

O assunto e as primeiras palavras têm de se complementar e as duas têm de se focar em algo que seja crítico e valorizável pelo destinatário.

Se conseguir fazer com que seja pertinente e no tempo certo, irá marcar ainda mais pontos e o seu potencial cliente irá pensar que, o assunto é interessante e importante para o seu negócio.

5. Garanta um CPA

Tem de estimular um contacto para acção. Um contacto para a acção quer dizer, “entre em contacto e vamos falar sobre este assunto”.

É muito importante garantirmos isto, porque torna simples acção do nosso cliente, ele sabe que basta responder ao email que recebeu.

Se não provocamos uma acção, ele pode simplesmente ir ao nosso site, perceber quem somos, mas o que nós desejamos é ter uma conversa.

Ter uma conversa é o momento mágico!

O meu CPA é, “telefone-me e poderei mostrar-lhe o que temos para Si!” ou “gostava muito de poder ter a sua opinião sobre este assunto!”. É claro e directo.

Por favor, não façam um CPA como este, “amanhã entrarei em contacto consigo”, é claro que amanhã irá entrar em contacto.

O que se pretende é que seja o nosso potencial cliente a sentir que faz sentido ligar-nos, que no email que recebeu há algo que o anima e estimula a querer saber mais.

Se a sua intenção é ligar-lhe, não lhe diga, faça-o.

6. Controle os Links

Cada vez mais recebemos emails com inúmeros links. Não faz sentido!

O que se provoca com esta abordagem é o cliente pensar, “não quero ver tudo isto, não tenho tempo, paciência. Há muita informação aqui.”

Quando digo, controle os links, é tornar o seu email interessante e de leitura fácil, é ter um acesso simples, a um vídeo curto, que se veja num ápice.

Quem recebe o seu email, deve poder vê-lo no telemóvel num instante.

Quer isto dizer que não pode ter muitos links, até porque dependendo para quem envia poderá haver filtros de segurança que fazem com que o seu email vá directo para a pasta spam.

Guarde os seus links para mais tarde.


7. Uso de Vídeos

O uso de vídeos nos emails tornou-se muito popular, portanto utilize, mas de forma inteligente.

Não pense que por gostar os outros também gostam.

Uma mensagem de vídeo é apenas uma ferramenta de comunicação no corpo do seu email. Para algumas pessoas pode aumentar a probabilidade de visualizações, para outros não. É algo que tem de usar com moderação e sensatez, mas se o vai usar, tente que o vídeo não tem mais de 15, 20 segundos.

Há quem envie mensagens com vídeos de 2 a 3 minutos, é muito tempo, a maioria das pessoas não tem tempo para os ver e, portanto, deixam para mais tarde, esquecem-se e apagam a sua mensagem. Até poderão ver os primeiros 10 segundos, mas depois desistem, não há tempo.

Quando enviamos um vídeo longo podemos deixar a impressão de que não respeitamos o tempo do outro. Por outro lado, se enviamos um vídeo curto, deixamos a mensagem de que respeitamos o seu tempo e deste modo poderá haver mais interesse em ter uma conversa para aprofundar o tema.

8. Acrescente valor

Todas as mensagens de prospecção têm de acrescentar valor.

Mensagens de prospecção que dizem, “não respondeu ao meu telefonema”, ou “enviei-lhe informação na semana passada e ainda não me disse nada”, não acrescentam valor.

Toda a comunicação que se faz tem de acrescentar valor!

Com este, ainda definido, “novo normal” as pessoas estão ainda mais bem informadas e online com o que todos nós, fornecedores, fazemos e temos. Portanto já não estamos na era da conversa casual, mas sim na era do, “o que é que isso significa para mim!”.

Toda e qualquer mensagem, por email ou outra, tem de acrescentar valor, tem de ter interesse, tem de significar algo para o destinatário, tem de ser para ele!



Fazer prospecção é das tarefas mais exigentes de um Vendedor. É aqui que se vê a fibra de quem trabalha nas vendas, da qualidade do seu plano e na consistência da sua acção.

Fazer prospecção obriga a um plano, pode ser mais ou menos simples, mas uma coisa é certa, tem de ser seguido.

Não faz sentido, quando estamos a fazer prospecção, começar, fazer 2 ou 3 contactos e depois pensar, “não está a funcionar, não têm interesse”.

Quando se envia emails e depois se faz telefonemas de seguimento, não tendo respostas positivas, não podemos concluir que, “eles não estão interessados”.

Se não tivemos uma conversa com o nosso potencial cliente como é que sabemos que ele não está interessado?

Sabem o problema pode estar no facto de não termos sido suficientemente provocadores para que o nosso cliente deseja falar connosco.


Começou o processo de prospecção, portanto saiba que iniciou um jogo que vai demorar muito tempo e este jogo tem de ser jogado continuadamente, sem parar.

Tenha em mente que nunca irá ter um email tão bom que poderá usá-lo nos próximos tempos.

Jogar o jogo da prospecção significa que terá de se adaptar, mudar, transformar continuamente independentemente dos resultados que obtiver. Bons ou menos bons.


Participar neste jogo significa que não é permitido desistir. Pode até ter uma lead quente, e depois de ter feito tudo o que deveria ter feito não obter resposta, isto não quer dizer que possa colocar de lado essa lead. Ponha de lado, por um período de 3 a 6 meses e depois volte à carga, com o mesmo plano, mas com os ajustamentos necessários no conteúdo da sua comunicação.

Se não funcionar mais uma vez, lembre-se, vai ter de repetir mais uma vez até conseguir.

Jogar continuadamente este jogo, o jogo da prospecção, fará com que um dia esse seu potencial cliente se torne o seu Cliente.


Bom jogo! Boas Vendas!

Ambiente Positivo, “It’s all about sales!”, “It’s all about You!”

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