Como ter Sucesso nas Vendas


Sou apaixonado pelas vendas, razão pela qual vou escrevendo e partilhando ideias sobre esta maravilhosa profissão. Mas paixão tenho mesmo pelos Vendedores, estas pessoas que vivem com o propósito de satisfazer as necessidades dos outros.

Há, contudo, uma coisa que me incomoda, a rotatividade de pessoas que existe nas vendas. A quantidade de pessoas que entram no mundo das vendas a pensar que vão simplesmente ganhar muito dinheiro e depois ao enfrentar os desafios diários, falham e desistem é impressionante.


A razão pela qual fico incomodado é porque esta rotatividade diz-me que quem vem para o mundo das vendas não percebe o que é vender. Vender é sobre ajudar os outros!

Claro que se pode fazer dinheiro e não há mal nenhum nisso, mas para além disso do que se trata mesmo, é sobre ajudar os outros.

Há que colocar o outro em primeiro lugar e para que tal aconteça e para que neste ano que inicia tão difícil, tão cheio de desafios, partilho convosco 10 ideias que nos ajudarão a ter sucesso nas vendas.


Acredito que se implementarem estas ideias, querem sejam novatos ou experientes vendedores irão levar o vosso nível de Vendedor para um patamar superior de qualidade e de sucesso.


1. Foque-se no seu Cliente Ideal

Há muitos Vendedores que reagem a qualquer “lead” ou a qualquer pedido de forma reactiva, não pensada e isso até pode ser positivo, mas o que é importante e o ajudará mais é saber estar focado no seu Cliente Ideal.

Foque-se no que interessa, invista algum tempo compreendendo que tipo de Cliente deve contactar em função dos objectivos que tem.

Crie um perfil de Cliente Ideal e foque-se nele.

Esta atitude fará com que não esteja a perseguir “tudo o que mexe”, “tudo o que brilha” não desperdiçando tempo. Garanta que o seu foco é naqueles que lhe podem vir a trazer resultados.


2. Faça uma boa Gestão de Tempo Como novo Vendedor é fácil pensar que o mais importante é o que vende ao seu Cliente. Contudo tenha consciência que o mais importante é o seu tempo e o que faz com ele, portanto utilize-o com sabedoria.

Um dos maiores erros que tenho observado é a utilização do tempo do nosso dia para tratar de actividades administrativas. Tratar disto e daquilo, mas vender que é bom … nickles!

Temos de estar centrados e usar o tempo de forma eficiente porque caso não o façamos quando precisarmos dele, já passou.

Tempo é a única coisa que não conseguimos criar. Os Vendedores top compreendem isso e utilizam o seu tempo de forma sábia, definem um plano claro dos contactos a realizar, têm uma boa base de Clientes Ideias e só depois de assegurarem que essa tarefa está cumprida avançam para as demais.


3. Tenha objectivos claros

O que quero dizer com isto? Temos de ser muito precisos sobre o que desejamos alcançar.

Siga o meu raciocínio, pense no primeiro ponto, ter um perfil do Cliente Ideal. Quando se tem um Cliente Ideal tem-se um objectivo claro de contactos do que se quer e deve fazer.

Na verdade, podemos pensar em: “isto é o que vou alcançar se trabalhar com este tipo de clientes ou quando trabalho com estas empresas”, dê atenção não ao que se vai vender, mas sim ao que se vai alcançar.

Quando se tem objectivos claros, bem definidos, é espantoso como ganhamos maior auto-confiança para o contacto e por conseguinte para a venda.

É espantoso como se consegue ouvir e compreender melhor. É espantoso como os Clientes vão confiar mais em nós.


4. Invista nos outros

Como Vendedor terá naturalmente ter vontade de investir nos outros, vender é colocar os outros em primeiro lugar.

Uma das formas que utilizo para avaliar um bom Vendedor é perguntando-me, “como é que este Vendedor trata as pessoas fora do seu ambiente?”, trata de forma distante ou investe tempo na relação?

Quando estamos com alguém, independentemente do ambiente, deveremos estar totalmente focados nessa pessoa, seja ela quem for.

O que significa investir nos outros?

Significa respeitar! Significa ajudar! Significa compreender!

Quando dedicamos tempo em investir nos outros é espantoso como melhoramos a nossa competência em ouvir, escutar e aprender.


5. Crie um grupo de pares

O que é um grupo de pares? Essencialmente é um grupo de reflexão e de partilha de ideias. É um grupo onde se reúnem pessoas que se desafiam e se apoiam. Há várias pessoas que estão juntos nas suas carreiras há anos.

Não consigo expressar a importância destes grupos a não ser referir que vender não é uma actividade individual, vender é um trabalho de equipa.

Gostava muito que tivessem este ponto presente porque irão descobrir que neste grupo poderão partilhar ideias, abordagens, estratégias, soluções. Resolver problemas, ultrapassar objecções.

Ter um grupo de pares é um investimento que irá ter um retorno exponencial, muito acima do que porventura poderá esperar.


6. Foque-se nos objectivos

Esta é, outra vez, uma grande diferença entre vendedores e Vendedores de Topo. Vendedores de Topo estão sempre focados num dos seus objectivos.

Todos os dias pergunte a si próprio, “Qual o meu objectivo para hoje e o que vou fazer para o alcançar?”

Tem de estar focado no que quer conquistar. Se estiver a fazer algo que não acrescenta valor, que não o leva ao seu objectivo, pare e responda a esta questão, “para que é que estou a fazer isto?”

As pessoas focadas nos seus objectivos são as que fazem acontecer coisas enquanto que as outras são as que esperam que as coisas aconteçam.


7. Seja optimista

Qualquer um pode ser, mas eu quero que sejam realmente optimistas. Quero que tenham uma voz, uma atitude, um pensamento optimista para os vossos Clientes e potenciais Clientes. Os vossos Clientes não querem ouvir mensagens pessimistas, na verdade nem outra qualquer pessoa, seja da vossa empresa, seja aqueles que vos rodeiam no dia-a-dia.

Quando assumimos este tipo de comportamento, ser optimista, todos vão querer estar perto de nós, todos vão querer nos ouvir, seguir e acompanhar.


8. Seja um rebocador

Há rebocadores e rebocados, e estou seguro que cada um de vós não quererá ser visto como um rebocado, aqueles que basicamente agem em função do que o cliente pede. Os rebocadores dão ao seu Cliente, levam o seu Cliente para onde eles precisam de ir, e qualquer um, desde que queira, pode fazê-lo.

O rebocador está no mercado e cria oportunidades junto não só dos seus actuais Clientes, porque sabe como resolver os problemas deles, mas também nos seus futuros Clientes, porque sabe que desta forma poderá ajudá-los a resolver os seus problemas.


9. Seja um Influencer

Você vai querer ser visto como um Influencer em tudo o que faz.

Contudo se for um Vendedor sem experiência é natural que ainda não seja visto como tal, espero que compreendam isso. Mas conforme for ganhando experiência, conhecimento, um dos seus objectivos é garantir que as pessoas o procurem como alguém com competência, alguém que sabe e que acrescenta valor com as suas ideias. O que vai querer ouvir é, “ali está alguém com quem eu quero estar, que eu quero ouvir, que tem uma opinião que interessa!”

Um dos seus objectivos é passar a ser um Influencer porque desta forma os seus Clientes passarão a gravitar à sua volta.


10. Esteja sempre a aprender

Nunca pare de aprender, de estudar. O meu desafio, e agora dado que estamos em confinamento o que poderá ser até uma forma de ocupar o tempo, é que dedique 15 a 30 minutos por dia a estudar algo sobre o vosso sector e o sector dos vossos Clientes.

Se dedicar 30 minutos por dia, por cerca de 3 meses, lendo e estudando sobre a sua área de intervenção rapidamente se tornará num especialista.

Claro que isto não significa que ficará a saber tudo que há para saber, contudo poder dar uma ideia estruturada sobre algo é visto como algo interessante e único. Na verdade, passará a ter mais conhecimento do que maioria.

Tenham consciência de que é impossível aprender tudo de uma vez. Partam a informação que querem reter, aprender, em capítulos e iniciem esta viagem do conhecimento.


Estas são algumas ideias que nos poderão ajudar a ter mais sucesso nas vendas.


Hoje mais do que nunca temos de ser e estar focados no que queremos alcançar, do que queremos fazer, do que queremos realizar.

Hoje mais do que nunca temos de nos diferenciar, temos de nos muscular para ser e ser vistos como únicos.

Hoje mais do que nunca temos de ser Vendedores que resolvem problemas, que oferecem soluções, que fazem Clientes pessoas mais felizes.


Ambiente Positivo, “It’s all about Sales, It’s all about You!”

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