9 técnicas poderosas de persuasão para usar no seu próximo email de vendas



Agora mais do que nunca a comunicação, a boa comunicação é factor vital nas vendas. Fechar negócio com sucesso, acrescentar valor, explicar detalhes mais complexos, tudo isto depende da capacidade de nos expressarmos com clareza e de forma persuasiva. O email, na venda, é um elemento especial nesta comunicação. Apenas temos uma pequeníssima janela de oportunidade para captar o interesse do nosso Cliente e convencê-lo a dar mais um passo na nossa direcção, na criação de um compromisso.

Partilho estas 9 técnicas de persuasão para usar no seu email de vendas para assegurar que o seu email tem ou provoca maior impacto junto do seu Cliente.


1) Conheça a pessoa para quem escreve

Certo, não é bem uma nova dica, mas não deixa de ser o pilar onde todos os seus emails devem ser construídos. Se não conhecer, se não entender, compreender a pessoa a quem está a escrever, quer seja Cliente ou potencial Cliente, garanto que não conseguirá ser verdadeiramente persuasivo.


2) Use referências, testemunhos de outros

Porque funciona: uma referência ou testemunho descreve ou tende a ajudar o outro a tomar decisões com base em experiências de terceiros, porque deste modo acreditamos que estamos a fazer a escolha certa.


Como fazer: faça referência a clientes estratégicos, referências no mercado, para descrever quem usa, indicando concorrentes ou parceiros do seu Cliente que usam o seu produto.


3) Mantenha a porta aberta com uma pergunta

Porque funciona: uma vez que o Cliente responda “sim” a uma pergunta que deixemos no texto é mais provável que ele esteja aberto a mais um contacto.


Como fazer: faça uma pergunta cuja resposta você tenha certeza de nunca poderá ser “não”.


4) Provoque e resolva

Porque funciona: lá porque o seu Cliente tem consciência de que tem um problema não quer dizer que esteja preparado para o resolver. As emoções, como todos sabemos, são algo muito poderoso e quer seja por uma razão de conforto em fazer como sempre o fez, ou medo de tomar a decisão errada, a verdade é que o seu Cliente não vai ficar imediatamente apaixonado pelo seu produto.

Para o convencer terá de falar sobre o problema numa lógica emocional, ele tem de sentir o impacto negativo da solução que tem actualmente e nessa altura leve-o a pensar de que maneira a sua solução irá ajudá-lo no futuro


Como fazer: embora não se deva exagerar na provocação da dor do Cliente, no seu problema, a verdade é que a devemos provocar e quando estiver claro para ele que existe dor, mostrar e deixá-lo encontrar com a sua ajuda como resolver essa situação e qual o custo da não mudança.

Descubra o que é realmente importante para o seu Cliente. É um reconhecimento profissional que o move? É querer aumentar os seus resultados? Uma vez sabendo o que é, mostre-lhe o que pode acontecer se nada fizer e qual o impacto que o seu produto irá ter naquilo que ele deseja.



5) Inclua o para quê

Porque funciona: dar às pessoas a razão do “para quê” necessito de algo, independentemente do que for, fará com que eles façam o que você sugere.

Independentemente do que se quer, o mais importante é perceber para que é que se quer, ou seja, qual a verdadeira e positiva mudança isso irá trazer ao seu Cliente.


Como fazer: nunca deveremos recomendar ou sugerir algo que não faça sentido para o negócio do Cliente, mas mostrar qual a razão pela qual queremos falar, apresentar ou até sugerir que experimente para que sinta o que irá ganhar com o nosso produto ou serviço fará toda a diferença. Para que isso aconteça teremos de estar conscientes do que o Cliente verdadeiramente precisa e de qual o impacto da nossa solução na vida dele.


6) A opção de escolha é do Cliente

Porque funciona: ninguém gosta que lhe diga o que fazer ou usar, especialmente quando a pessoa que está a sugerir é Vendedora. Muitas vezes ouvimos dizer, “se fosse eu …”, o que tenho dito vezes sem conta, quando acompanho Vendedores no terreno, a tua opinião não conta, o que conta é o que o nosso Cliente verbaliza como necessidade e o que reconhece como dor. Mesmo que a sugestão seja genuína e generosa, muitos poderão ficar irritados com a sugestão que oferecemos. Deixem o Cliente perceber que a opção de escolha é dele.


Como fazer: ouça o seu Cliente, pergunte como se sente hoje com a solução que tem, faça-o sentir a dimensão do problema, os impactos desse ou desses problemas na vida dele, da sua empresa. Pergunte o que o faria sentir-se mais seguro, mais tranquilo. Quando ele conseguir desenhar a solução que acredita ser a melhor, pergunte qual a razão para ele sentir isso, pergunte como isso o faria sentir-se mais feliz, mais satisfeito. Nesse momento, depois de ter certeza de que o seu Cliente vivenciou o problema e está a sentir a solução, faça-o perceber e sentir que a opção de escolha é dele e deixe-o tomar a decisão.


Exemplo: Um vendedor de software poderá, por exemplo, escrever a um Cliente mais nervoso que está a equacionar a mudança de plataforma, a seguinte mensagem:


“Na nossa última reunião, referiu que estava preocupado sobre a migração do seu actual sistema para o nosso. Sabendo disso tomei a liberdade de falar com o nosso engenheiro de sistemas para que detalhasse o processo de migração para que, desta forma, pudesse compreender os seus passos que vamos dar e visse como é simples e seguro. Podíamos ver esse detalhe amanhã numa breve conversa, presencial ou se desejar online. Entretanto deixe-me assegurar que estou convicto que esta solução, que escolheu, é a melhor para a sua empresa, mas claro a decisão é sempre sua. O que sente em relação a isto?”


7) Tenha uma comunicação assertiva

Porque funciona: os Clientes querem saber se estar seguros sobre o que irá acontecer ao seu negócio se comprarem a si. Se comunicarmos de forma a dar a entender que apenas conseguimos potenciar algum valor seremos menos persuasivos. O que se sabe é que quando se assume uma atitude de segurança e certeza, a energia e segurança como se expressa uma crença, fará com que a outra parte percepcione de forma diferente o valor que está a dar. Falar sobre os benefícios do seu produto ou serviço, com enorme convicção e crença, associando às respostas o que o seu Cliente ambiciona, fará com que ele acredite que irá tomar a decisão certa. Se não comunicar assertivamente o Cliente terá dúvidas e encontrará um conjunto de objecções ao seu produto.


Como fazer: claro que nunca deverá ser evasivo na forma como responde às objecções. Qualquer objecção merece uma resposta clara, bem estruturada e que esclareça sem dúvidas qualquer reserva à compra do seu produto. A qualificação de necessidades não pode ser aborrecida, a linguagem tem de dar um propósito ao Cliente, e a escrita tem de ser nítida e assertiva para que o seu mail seja percebido como diferenciador e assim premiado com uma resposta.


Exemplo: Em vez de escrever, "Referiu que os seus resultados estão mais baixos do que desejava, vamos então agendar uma reunião para podermos discutir o seu processo de vendas. Penso que conseguirei dar-lhe duas ou três ideias sobre como ter melhores resultados,” escreva desta forma: “mencionou que os seus rácios de fecho estão abaixo do que esperava. Deveríamos agendar uma reunião, para analisar o seu processo de vendas. Uma vez que tenha compreendido melhor como é o vosso processo, como acompanham um potencial Cliente, poderei recomendar uma abordagem que assegure uma mudança de comportamentos que garanta maior sucesso.”


8) Use o humor

Porque funciona: todos sabemos que quando rimos, quando estamos bem dispostos, ficamos mais disponíveis e partilhamos mais as nossas coisas. O riso também está associado com níveis de stress mais baixos, um sistema imunitário mais forte e a níveis de felicidade superiores.


Como fazer: gerir e estimular um bom ambiente levará o seu Cliente a confiar mais em si e a dar-lhe mais informação sobre a sua empresa, informação financeira, problemas internos, estratégia do negócio, bem como a sua ambição profissional e até alguma ansiedade que possa ter. Comece o seu email com humor, alivie a pressão, não mergulhe logo no negócio, humanize a relação, brinque, procure algo que faça o Cliente sorrir, rir até. Com isso em mente coloque uma qualquer mensagem no seu texto que faça o Cliente lembra-se que é bom estar consigo, que teve um momento agradável consigo quando estiveram juntos.


9) Use "palavras fortes"

Porque funciona: algumas palavras carregam em si conotações suficientemente fortes para influenciar uma acção. Temos as “palavras boas” que carregam com elas conotações positivas, as “palavras más” que são negativas e as “palavras carismáticas” que não são nem boas nem más, mas que são associadas a algo intangível, a fenómenos e resultados observáveis como por exemplo “progresso”.

Também podem ser chamadas de “palavras poderosas”, palavras que sugerem necessidades básicas e mudanças de comportamentos e de atitudes.


Como usar: primeiro, não exagere, muitas palavras são usadas com frequências, mas o nosso Cliente não pode sentir que está a ser manipulado ou que estamos a ser exagerados na forma como falamos do nosso produto. Temos de dosear e saber quando exactamente é que a palavra poderosa pode e deve entrar, pois o Cliente sabe quando elas estão no texto e qual a intenção de cada uma delas.


Hoje, 04 de maio, entrámos numa nova realidade, numa realidade em que certamente nada será como dantes, nomeadamente nas relações comerciais. Muitos clientes irão aproveitar para nos dizer, “é melhor para já enviar um email, falemos depois por “online call”.

Agora, mais do que nunca, é necessário saber persuadir o nosso Cliente à distância, ter a capacidade de o envolver com palavras, com comportamentos que o façam ficar a pensar em nós.

Estas 9 ideias que partilho servem apenas para vos deixar um alerta de que agora, mais do que nunca, temos de saber o que o Cliente necessita, de quem o Cliente é, para onde o Cliente quer ir e “para quê” o nosso produto ou serviço serve e qual o benefício que lhe irá dar.

Temos de saber comunicar de forma diferente, temos de escrever de forma a que ele leia, compreenda e recorde.


Tenham cuidado convosco, protejam-se e protejam o vosso Cliente.

Ambiente Positivo, “It’s all about sales, it’s all about YOU!”


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