Como vender no contexto actual?

March 26, 2020

 

Estas últimas semanas têm-nos mostrado que o mundo está a mudar de forma brutal.

Agora mais do que nunca as pessoas têm uma necessidade imensa em falar e a nossa tarefa passa a ser, ouvir. Deixem o outro falar. Deixem-no partilhar a sua história.

 

As pessoas com quem tenho falado dizem-me que têm tido mais tempo de conversa desde que as pessoas se isolaram devido a esta crise. É natural. O que tenho reparado, é exactamente isso, nas conversas que tenho com eles, efectivamente têm falado e partilhado muito mais. Deixem o cliente falar mais do que alguma vez deixaram. Agora, mais do que nunca, estamos no tempo em que o que mais importa são as relações.

 

É verdade que poderão sentir que dado esta nova realidade o tempo para o fecho do negócio poderá ser mais longo, não há problema. Sejamos realistas há imensos factores em jogo, mas há que manter as coisas simples. Tornem este momento, um momento fácil para o vosso cliente de forma a que ele consiga tomar decisões. E se a decisão for tomada por mais do que uma pessoa, então ainda será mais importante que todos se sintam envolvidos.

Se o vosso produto ou serviço tem alguma complexidade, dividam a explicação em detalhes mais simples e vão garantindo pequenos compromissos por forma a que a primeira encomenda tenha lugar.

Esta pandemia deverá acabar em breve, nessa altura estarão então preparados para acordar as partes mais complexas da venda.

 

Por outro lado, temos de estar atentos ao que se passa no mundo, não devemos tentar vender produtos que nesta actual realidade não se compra. Imaginem que ligam para alguém, cuja casa se incendiou, a vender uma solução de tv e internet. Essa será a última coisa que esse potencial cliente quererá ouvir. Agora mais do que nunca temos de ter uma enorme sensibilidade.

As pessoas estão com as emoções à flor da pele, muitos podem estar a viver momentos de enorme ansiedade e nesse sentido temos de ter certeza de com quem estamos a falar.

 

Antes de iniciar perceba quem é, o que está a passar, perceba o que está e como está a viver este momento. O que se pretende é que faça uma ainda melhor segmentação do seu mercado, que aborde as pessoas e mercados onde o risco é menor. Para muitos esta é uma mudança clara de paradigma de gestão do seu tempo e da sua lógica de venda, o que se pede é que veja como uma oportunidade de fazer as coisas de forma diferente.

 

Um exemplo do que estou a partilhar, foi-me contado por um parceiro internacional da Ambiente Positivo, que nos ajuda a desenvolver e estudar novas e revolucionarias técnicas de vendas, em que referiu que um seu Cliente do mercado asiático tinha desenvolvido o seu produto para uma indústria em particular e que com esta pandemia essa indústria encerrou portas.

Depois de ter passado o pânico de terem perdido este cliente acabaram por iniciar uma pesquisa, para novas indústrias, onde o seu produto tivesse aplicabilidade. O resultado é que alargaram o seu espaço de negócio e sabem que quando esta fase terminar irão estar mais fortes e com um mercado muito maior. Lembrem-se há outras oportunidades lá fora!

 

Como resultado a pergunta que vos deixo é, “acreditam que podem ajudar essa pessoa?”, se a resposta for sim, então têm a obrigação de o contactar. Permitam-me repescar o exemplo do incêndio. Se aquela mesma pessoa cuja casa se incendiou recebesse agora uma chamada a vender um serviço de limpeza especializada em situações especificas como incêndios, não estariam mais abertos em ouvir? Quando conhecemos o nosso interlocutor é impressionante o sucesso que obtemos.

 

O que precisamos de ter é a forte convicção e crença de que temos a capacidade de ajudar os outros, então a nossa responsabilidade é propor os nossos produtos e serviços. Vender é sobre ajudar as pessoas a serem ou sentirem-se melhor, mais felizes e satisfeitas.

 

Neste período de incertezas e de ansiedade o factor diferenciador que podemos ter é não ser “surdos”. É sermos sensíveis, ouvir os clientes, dar tempo para criar pontes emocionais. É isso mesmo, estou a dizer para abandonarmos o “guião”, não é altura para scripts ou guiões, é tempo sim para conversas entre pessoas. Sim humanizem-se!

 

A mensagem que vos quero deixar é que não fiquem agarrados à ideia de que agora, dada a situação mundial ou local, que não vamos conseguir vender. Claro que vamos ter de nos ajustar e adaptar a esta realidade, que teremos de ajustar o nosso processo de vendas e de entrega, mas isso não pode, não deve poder dizer que vamos parar.

Acredito convictamente que hoje existem enormes e significativas oportunidades e que quando esta crise passar ainda haverá mais.

Iremos ultrapassar esta crise, se tudo correr bem mais depressa do que se supõe, e nessa altura estaremos bem preparados para continuar.

Acredito que tudo o que fazemos deve ter um toque de bondade, e não deixo de sentir que” vender é um acto de generosidade®” e que é servindo o outro que mostramos o melhor de nós próprios.

Isto é vender, não há um só dia em que não existam oportunidades.

O nosso trabalho é encontrá-las.

Ambiente Positivo, “It’s all about sales!, It’s all about YOU!”

Please reload

Posts Em Destaque

É verdade, tudo tem a ver com vendas!

 

Este espaço também, tem a ver com vendas mas, principalmente com Vendedores.

 

Pretende ser um tributo aos Vendedo...

Tem tudo a ver com Vendas

April 4, 2016

1/1
Please reload

Posts Recentes
Please reload

Arquivo
Please reload

Procurar por tags

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Siga
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

© 2016 by Ambiente Positivo.