Pistas & Ideias para uma Melhor Prospecção

September 3, 2019

 

Fazer propecção não tem de ser algo doloroso, nem tem de ser algo difícil de se fazer como se imagina ou se quer fazer parecer.

A primeira regra para se fazer uma boa prospecção é simples, basta criar um bom ambiente de conversa onde se conquiste o direito, o privilégio, a honra e o respeito de se poder estar de novo com essa pessoa. Vender ou fazer prospecção não é uma actividade feia ou arrepiante como algumas pessoas, “ignorantes” descrevem.

 

Como sabem descrevo esta actividade, “vender”, como uma das actividades mais “nobres” que existem.

Quando a prospecção é feita com integridade resulta em clientes íntegros.

Venda e integridade andam de mão dadas como a prospecção e a integridade, esta é uma das razões pelas quais eu sou totalmente apaixonado pelas vendas.

É que vender não é mais do que ter uma conversa séria e integra com alguém!

 

Vejam bem, ter uma conversa cujo foco é compreender o outro, conhecer o seu negócio e com integridade e permitam-me com genuína bondade, co-construir uma solução que melhore a vida do outro, é ou não é algo que nos apaixona?

 

A venda pode ter sucesso de 3 maneiras diferentes, pela “repetição”, pelo “ganho” e pela criação de oportunidade.

A “repetição” é a forma como medimos a qualidade do produto ou serviço que fornecemos.

O “ganho” é o indicador do esforço da nossa comunicação, é o negócio que por e simplesmente vem ter connosco. O que é que isto significa?

Significa que fazer prospecção trata de se criar oportunidades, e esta é a razão pela qual afirmo constantemente que vender é “ajudar os outros” a verem e alcançarem o que eles pensam não ser possível alcançar. É levar o Cliente a tomar consciência de que pode ir muito mais longe no seu negócio se tomar as decisões certas.

 

O tempo do vendedor é e será sempre o seu recurso mais valioso, razão pela qual o processo de prospecção tem de ser muito eficiente. Não perca tempo a pensar que qualquer pessoa é um potencial Cliente. Com esta afirmação posso estar a criar um enorme problema para o Vendedor que não sabe bem o que anda a vender.

Foque-se sempre no resultado que pode ajudar o seu cliente a alcançar e não no que lhe pretende vender.

 

Um exercício que faço inúmeras vezes, com as equipas de vendas que acompanho, é criar uma lista de resultados que ajudamos os clientes a alcançar, e desta lista conseguimos determinar quem é que beneficia mais com as nossas ofertas. Uma vez tendo bem presente quem são os Clientes conseguimos definir com maior exactidão qual o nosso target.

Desta forma o nosso funil de vendas ganha um potencial de negócio muito maior.

 

Se não tiver um grande número de potenciais clientes, então estará disponível, e preparado, para investir tempo de qualidade na “criação” de relação com aqueles que tem. Quanto mais tempo passar com eles, maior será o nível de confiança conquistado.

O mais incrível é que o nível de confiança obtido determina o quanto o Cliente está disposto a investir em si.

 

A sua atenção deverá estar não no que quer dizer, mas na informação que quer obter, portanto tenha boas e inteligentes perguntas e faça-as com qualidade.

Os três tipos de perguntas que gosto de ter presentes são as que obrigam a uma reflexão, a um compromisso e a uma acção. Cada vez que contacta um potencial cliente o seu objectivo é ganhar um pequeno compromisso que permita ir avançando no processo de venda.

 

Uma técnica que podem ter em mente e que considero muito lógica, e que se vê na maioria das embalagens de limpeza é a que diz, “aplique uma vez e repita”. Estas duas palavras são fundamentais para o processo de prospecção como são para a limpeza. Temos de estar disponíveis para repetir o processo uma e outra vez, mas de cada vez que o fazemos temos de ter uma nova mensagem que crie valor para o Cliente.

Uma só vez não é suficiente. A frequência está associada ao que queremos vender, à forma como as pessoas compram e ao seu Cliente.

 

Boa Prospecção, Boas Vendas, Bom Final de ano e lembre-se, Ambiente Positivo “It’s all about sales!”

Obrigado!

 

 

 

 

 

 

Please reload

Posts Em Destaque

É verdade, tudo tem a ver com vendas!

 

Este espaço também, tem a ver com vendas mas, principalmente com Vendedores.

 

Pretende ser um tributo aos Vendedo...

Tem tudo a ver com Vendas

April 4, 2016

1/1
Please reload

Posts Recentes
Please reload

Arquivo