7 Estratégias Eficazes de Negociação sem mostrar Agressividade

June 27, 2019

 

Numa venda é inevitável haver momentos de desacordo. Quando se está a negociar ou a tratar de objecções temos de argumentar para assegurar a venda, mas é importante ter em atenção que há uma enorme diferença entre saudáveis e produtivos desacordos e troca de argumentos mais quentes.

Para que as duas partes cheguem a acordo tem de se conseguir um elevado nível de profissionalismo e respeito. Sabendo que quando iniciamos este processo é como estar numa zona escorregadia, deixo-vos algumas dicas de comportamentos a ter que assegurem que não perdem o controle da situação.

 

Como discordar sem se tornar agressivo.

 

1) Tenha consciência do seu tom.

Estudos realizados dizem-nos que o tom da voz está intimamente ligado à forma como somos percebidos. Na verdade, o tom da voz tem o dobro da importância do que a própria mensagem, de acordo com o mesmo estudo que observou 120 discursos realizados por executivos.

Portanto, caso levante a voz durante o momento de discordância, terá este um impacto negativo na sua mensagem? Ou, por outro lado, aumentará o grau de atenção à mensagem que deseja passar?

Os estudos sugerem que o tom geralmente depende da situação, bem como da pessoa com quem se discorda.

Se ter um comportamento que humilhe o outro faz parte da sua essência, então tem questões muito mais profundas a resolver que a questão do seu tom de voz, mas se aumenta o tom porque essa é a sua forma de comunicar então tem de ter o cuidado, a cortesia e o profissionalismo de respeitar o outro e ajustar a sua forma de comunicar.

Qual a aprendizagem? Ter controle no tom da sua voz. Se sentir que está agitado, faça uma pausa, respire e pense no impacto que poderá vir a ter se aumentar o seu tom de voz.

 

2) Não use “você” na argumentação.

Usar o “você” na argumentação, quando está num momento de discordância com alguém, pode facilmente ser confundido como um comportamento agressivo, competitivo. Veja na frase abaixo o que quero dizer com isto.

“Você está constantemente a pedir que realize tarefas no final do dia sabendo que tenho a agenda muito preenchida”, soa mais a agressivo do que, “Sinto-me pressionado com o excesso de trabalho que tenho amontoado na minha mesa, não haverá mais alguém que o possa fazer?”

Vê a diferença?

 

Vamos ver mais alguns casos para poder compreender melhor o que temos de ter em conta.

 

“Você nunca valida os dados dos seus reports antes de os enviar”. vs. “Apercebi-me de alguns erros no seu último report, será que o ajudo se partilhar a forma como confirmo se está tudo correcto?”

 

“Você está sempre a esquecer-se de anexar os documentos quando envia emails.” vs. “Tenho dificuldade em encontrar o documento que referencia no seu email, pode reenviar?”

 

“Você tem de prestar mais atenção ao que se está a dizer nas reuniões.” vs. “Considero que ajuda muito se tomar notas durante a reunião, desta forma não se vai esquecer de nada.”

 

A maioria das pessoas não gosta de ser “julgada” ou que lhe digam o que fazer e quando usamos uma forma de comunicar directiva faz com que as pessoas se coloquem à defensiva e se fechem.

 

3) Evite palavras de “encher” ou frases que transmitam dúvida.

Palavras de “encher” como por exemplo,ãh, hum, tendem a criar dúvidas. Estes disruptores podem retirar credibilidade às suas afirmações e também podem distrair do que está a querer transmitir.

Estudos realizados com 118 estudantes em que se pediu que lessem testemunhos sobre um produto, onde se pretendia compreender o impacto destas palavras constatou que, a versão que utilizou estas expressões, “quero dizer”, “hum”, "ãh" é menos convincente e tem maior dificuldade de influenciar, mesmo quando o seu posicionamento é como melhor ou tem um preço mais baixo.

É importante estar atento a estas “muletas” e limitar a sua utilização principalmente em momentos de discórdia.

 

4) Prepare-se, faça a sua pesquisa.

Para tornar a sua argumentação forte é importante que investigue e saiba o que vai dizer. Mas por favor não se cinja a números, partilhe dados que falem sobre o negócio, sobre os objectivos do cliente. Um dado estatístico, em si, pode não criar grande impacto, se pretende criar ressonância contextualize.

Esta estratégia de preparação faz com que os outros tenham dificuldade em responder aos seus argumentos. Também o ajuda na sua comunicação e na paixão com que aborda cada assunto.

 

5) Não tome como pessoal.

Quando uma discussão aquece é fácil com que as pessoas utilizem “golpes baixos” na sua argumentação. Estes ataques pessoais são muitas vezes usados como tácticas intimidatórias ou como mecanismos de defesa, o que nestas situações não é um comportamento apropriado, na verdade em nenhuma.

Quando se está em desacordo com alguém a nossa argumentação deve se centrar na situação, no resultado que pretende alcançar e não no que a pessoa fez ou não fez no passado.

Assegure-se que a conversa está centrada em factos e não nas pessoas, e se porventura do outro lado tentarem fazer pessoal lembre-se que nunca não é consigo. É muito mais fácil abraçar a critica se não deixar o trabalho definir quem você é. Mesmo quando alguém diz algo fora do contexto mantenha o foco na estratégia definida.

 

6) Tenha consciência na sua comunicação não verbal.

Durante uma discussão é importante ter consciência da comunicação não verbal. Poderemos estar a dizer algo mas a comunicação verbal, gestos e expressão facial sugerir outra, levando o seu interlocutor a sentir algo diferente do que você quer. Por exemplo, evite criar uma barreira levantando a mão entre os dois.

 

7) Conheça os seus limites negociais.

Quando se está em desacordo com alguém não há nenhuma garantia de que as coisas vão correr bem, na verdade na maioria das vezes é muito provável que tal não aconteça. Se assim for então o que fazer?

Tendo em mente que o processo é tratado com elevação, é fundamental que saiba como criar um compromisso, independentemente das naturais diferenças que existem nas relações de negócio ou mesmo pessoais.

Assim e tendo estes 7 pontos presentes, vá para cada negociação sabendo de forma clara o que pode assumir como compromisso.

 

É verdade que qualquer abordagem depende da situação real em causa, mas sabendo bem qual a estratégia a seguir torna-se mais fácil na definição das prioridades, perceber o que é importante e quais os pontos que deve reconsiderar para chegar a um entendimento de sucesso.

Acreditem que no final do que estamos a falar é de dar e receber e se o fizer com bondade e genuinidade, com foco no outro, tudo correrá bem.

 

Ambiente Positivo, “It’s all about Sales!”

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