Comportamentos de Venda com Impacto Positivo

June 18, 2019

 

Na semana que passou tive a oportunidade de participar em duas reuniões muito interessantes.

Numa delas assisti a uma abordagem onde a apresentação do produto foi orientada por um conjunto de slides, evidentes e genéricos, recheados de informações óbvias, referências, características e por fim preços para as várias opções.

 

Acreditem que há muito tempo que não me sentia tão incomodado numa reunião de vendas. Toda a informação que foi apresentada, era informação que estava disponível no site da sua empresa, informação que qualquer cliente interessado naquelas soluções já conheceria e estudara. O Vendedor não teve nenhum cuidado em tentar perceber o que o Cliente poderia ter interesse, apesar de saber que este já conhecia a sua empresa.

 

A outra, foi com o médico que me acompanha. No decorrer da conversa ele apercebeu-se que eu já não praticava desporto de forma regular como costumava fazer. Apercebeu-se também que eu tinha uma dor acentuada nas costas, mais especificamente na cervical.

A partir daí a nossa conversa não se centrou no tipo de medicação ou “bálsamos” que eu deveria aplicar, em vez disso centrou a sua atenção na tentativa de perceber qual o meu contexto actual. Fez-me um conjunto de perguntas que eu levava muito a sério, eu confio no seu julgamento e por isso ia lhe dando respostas honestas.

Quando prescreveu a solução eu não questionei, não perguntei se podia fazer ou tomar uma dose menor. Apercebi-me que ele compreendeu claramente o que se passava comigo, quais as causas para aquela situação de que me queixava. Na verdade, ele estava centrado em mim e estava a tentar ajudar-me com a minha dor.

 

Estas duas situações têm uma coisa em comum, o desejo do paciente e do cliente. Em ambos os casos o que se espera é que se resolva o problema existente, contudo as abordagens foram completamente opostas. Enquanto que o Vendedor falhou redondamente na descoberta de valor a oferecer ao Cliente, o Médico centrou-se no seu paciente personalizando a solução.

 

Pense na sua equipa e compare o tipo de abordagem comercial que têm com os dois exemplos que lhe dei. A sua equipa pratica a abordagem do Vendedor ou a do Médico? Como quer que a sua equipa aborde o seu potencial Cliente?

O Cliente actual tem muito mais acesso a informação e formação do que havia no passado. No passado os Clientes tinham de pedir por informação para conseguir fazer uma boa compra e tinham de acreditar naquilo que o Vendedor dizia. Não era uma boa experiência, mas era assim que era. Estarão agora a pensar que esta conversa é antiga e que não faz grande sentido, mas será que não?

Até que ponto é que os seus Vendedores se centram verdadeiramente nas necessidades dos Clientes?

Até que ponto é que a sua organização se foca nas necessidades dos seus Clientes?

Qual é na verdade a sua Cultura de Orientação para o Cliente?

 

Os estudos dizem-nos que graças à internet, que nos disponibiliza toda a informação necessária, estamos cada vez mais perto da era em que não necessitaremos mais de falar com vendedores.

O que é que isto nos diz sobre o futuro desta profissão?

 

Os Vendedores têm de uma vez por todas adoptar um novo comportamento de venda. É urgente que cada momento de venda seja um momento de valor para o Cliente.

É necessário compreender, no início da venda, qual o contexto, qual o estado actual do cliente, da sua empresa.

É primordial o Vendedor ser um “expert” na sua área ao ponto do Cliente vir até ele para lhe pedir conselhos.

A venda tem de deixar de ser algo do género cliente/vendedor e passar a ser mais uma relação médico/paciente.

 

Partilho convosco 3 tácticas em como transformar a vossa equipa de vendas numa equipa alinhada com comportamentos de impacto positivo que o Cliente actual espera e deseja.

 

Treine os seus Vendedores para que consigam compreender melhor as experiências que os seu Clientes vivem no dia-a-dia.

Além das técnicas de vendas há necessidade de levar os Vendedores a compreenderem as particularidades dos diferentes sectores de actividade dos seus clientes. Sim é difícil, mas não compreender aspectos básicos é a mesma coisa que ir a um médico e este não saber medir uma tensão arterial. Crie espaços de partilha entre a equipa onde cada um desenvolve e apresenta particularidades dos sectores que melhor conhece ou onde actua com maior frequência. Reúna informação útil, partilhe, faça com que cada um estude e compreenda as particularidades de cada sector.

Em determinado momento, quando abordarem um novo cliente saberão bem que tipo de perguntas deverão fazer para compreender o contexto particular daquele cliente.

 

Desenvolva ferramentas que ajude o seu Vendedor a ajudar o seu Cliente (não o chefe).

A maioria das ferramentas são construídos para dar informação de gestão. Ajudam o chefe de equipa a construir relatórios de produtividade, de eficácia, de resultados. São uma ferramenta útil, mas que dá imenso trabalho ao Vendedor e que contem pouca informação que o centre no cliente.

Primeiro e principalmente estas ferramentas devem ajudar os Vendedores a ajudarem os seus Clientes e não ajudar os Vendedores a ajudar a sua chefia. Uma boa ferramenta de vendas deverá ter informação que ajude o Vendedor a saber que tipo de Cliente tem pela frente, qual a sua situação. Da mesma forma que o Cliente sabe tudo sobre a empresa do Vendedor, o Vendedor deveria também saber tudo sobre a empresa do Cliente e isto a uma distância de um click, num único espaço e bem organizado. Cada vez mais os Vendedores são pressionados com objectivos e produtividade, tendo pouco tempo de qualidade para investigar o negócio do Cliente. Nesse sentido a ferramenta tem deveria ter informação sobre a pessoa cliente, o que gosta, o que lê, o que o motiva, de onde vem, que clientes tem e fornecedores, etc.

Com esta informação disponível torna-se muito mais fácil levar o cliente a uma experiência de venda inesquecível.

 

Leve o seu Vendedor a se tornar uma referência da sua indústria.

Cada vez mais as empresas escrevem artigos ou comentam artigos de opinião sobre a área onde actuam e fazem isso nas redes sociais onde os seus potenciais clientes navegam. Cada um dos seus Vendedores tem aqui também a oportunidade de partilhar as suas opiniões levando os seus Clientes a terem-no como um especialista do sector. Convide os seus Vendedores a escreverem artigos, a comentarem opiniões, a participarem em fóruns. Descubra onde os seus Clientes procuram informação, quais os seus grupos do linkedin ou no twitter e deixe lá a sua opinião. Crie um blog no seu site e partilhe com o seu mercado.

Os Vendedores têm todos os dias a oportunidade de marcar a diferença posicionando-se como líderes perante os seus Clientes.

Torne cada um dos seus Vendedores numa referência positiva e de valor levando-os a terem uma relação com o seu Cliente idêntica à que todos nós temos com o nosso médico.

 

Tudo o que faz conta, faça então com que conte para o seu Cliente.

Ambiente Positivo, TRANSformamos pessoas e organizações.

 

 

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