6 ideias em como obter mais do talento da sua Equipa

May 27, 2019

 

Este artigo, ao contrário da maioria dos que escrevi, não foca técnicas ou abordagens sobre vendas. Nas últimas semanas tenho estado envolvido em inúmeras sessões de coaching, muitas delas a Equipas de Vendas e por essa razão senti uma forte necessidade de partilhar algumas ideias de como, sem grande esforço, mas com um enorme impacto, poderemos obter mais das pessoas que são importantes para a nossa organização.

 

É de senso comum que a tarefa mais importante de um líder é treinar, orientar e desenvolver o talento das suas pessoas por forma a levá-las a um nível de excelência superior. Gestores de equipas de Vendas desenvolvem os Vendedores, a sua direcção têm igualmente de os estimular no seu próprio desenvolvimento. Quando as pessoas maximizam o seu talento, as vendas e a produtividade de forma geral aumentam.

 

Aqui estão as minhas 6 recomendações para reforçar uma cultura de vendas e garantir que a gestão está a obter o máximo do talento que existe na sua equipa.

 

1. Tenha conversas regulares, individuais, que foque no COMO as vendas estão a ser feitas e não apenas no quanto é que vais vender esta semana?

Estimule a partilha de ideias de como obter melhores resultados, fale sobre quais os caminhos a seguir para obterem maior rentabilidade na venda, garanta que cada um acompanha o seu objectivo de crescimento por conta e qual é o seu objectivo de crescimento pessoal. Faça com que cada conversa que tem é uma conversa positiva, valorizável por ambos, que estimule a partilha e crescimento e não algo que sirva para deitar abaixo.

 

2. Tenha uma presença consistente no terreno que nunca é comprometida ou alterada.

Garanta que os seus dias de acompanhamento no terreno são com influenciadores na decisão ou com decisores finais em contas importantes para os objectivos do seu Vendedor e da sua organização. Coloque esta tarefa acima de qualquer outra, acompanhar as suas pessoas, ajudá-las a alcançar os seus objectivos tem de ser a suma missão n.º 1.

 

3. Nas reuniões de vendas aborde temas com um elevado grau de importância para garantir que são positivas e que acrescentam valor.

Se a reunião de vendas não educa, treina e motiva então NÃO as faça. Muitas vezes reunimos apenas para cumprir calendário, garanta que as suas reuniões são motivadoras, que indicam caminhos, que todos sabem sobre o que se vai falar. Uma boa reunião de vendas aborda soluções, não problemas.

 

4. Estabeleça e defina uma estratégia e não se desvie desse plano. 

Sim, um plano estratégico deve ser sempre avaliado e ajustado conforme se vai avançando no tempo, mas quando se tem um plano estratégico e não nos mantemos alinhados as pessoas ficam frustradas e levantam perguntas sobre até que ponto a sua liderança sabe o que estão a fazer. Não se pode estar a falar em foco, prioridades, necessidades dos clientes constantemente e depois lançar ideias “avulsas” às equipas de vendas que criem duvidas sobre qual a prioridade do que deve ser feito. Este comportamento levanta dúvidas, cria interpretações confusas sobre o conteúdo junto da equipa. Contudo sabemos que por vezes tal acontece e nesse momento deve-se ter um comportamento de esclarecimento da razão pela qual se está a desviar do plano.

 

5. Estabeleça objectivos claros e defina responsabilidades. 

A maioria das pessoas não se importa de assumir responsabilidades desde que saibam sobre o que deverão responder. Contudo temos de ter em mente de que se o objectivo for pouco claro não podemos esperar que alguém se sinta envolvido o suficiente para assumir responsabilidades, na verdade até pode ficar confuso sobre o que verdadeiramente esperam dele.

 

6. Deixe os “talentos” actuarem livremente

Se tem talentos, vendedores e gestores, não precisa estar constantemente a dizer-lhes o que fazer, quando devem sair do escritório e quando devem voltar. Eles não precisam que lhes seja dito o que fazer a cada minuto, não precisam de uma liderança apertada. Se não tem pessoas talentosas em quem confiar sobre o que devem fazer, bem… até compreendo que tenha uma natural tendência para liderar de forma próxima, apertada. Contudo tenha em mente que este tipo de liderança nunca funciona.

É verdade que ocasionalmente até poderá ter o efeito de chamar a atenção, mas se permanecer nesse registo em determinado momento ninguém lhe prestará atenção. É como a velha história do lobo, mais cedo ou mais tarde já ninguém vos dá atenção, tudo o que dizem entra a cem e sai a mil.

 

Se tiverem em consideração estas 6 ideias irão obter mais das vossas pessoas, acabando por construir uma cultura forte de vendas na vossa equipa e organização.

 

Ambiente Positivo, "It´s all about results!"

 

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