Melhore a sua Estratégia, perceba como o seu Cliente o vê!

May 2, 2019

 

Será que sabe, realmente, quanto o seu Cliente o valoriza? Será que é visto como uma fonte de informação especialista, de relações e de soluções? Ou é simplesmente visto como alguém que fornece produtos e serviços? É que há uma enorme diferença.

 

Hoje, onde o Cliente está cada vez mais autónomo, é vital que o Vendedor crie valor nas suas relações comerciais.

 

A forma tradicional de vender, onde uma simples conversa era suficiente, evaporou-se rapidamente. A internet, as redes sociais permitem aos Clientes buscar informação e partilhar opiniões sobre os vossos produtos sem terem de perder tempo em falar consigo.

 

Por isso senti que seria interessante em vos deixar uma pista para que de forma simples, mas eficaz, pudessem descobrir como é que os vossos Clientes vos usam e, no limite, de que forma sentem que vocês acrescentam valor.

 

Para este exercício vou pedir que peguem numa folha de papel branca e desenhem uma linha na vertical, dividindo a folha. No topo do lado esquerdo escrevam “produto” e no lado direito escrevam “ajuda”. Tendo esta folha convosco, o que vos peço é que nos próximos dias registem a razão pela qual os vossos Clientes vos procuram, escrevam as razões de um lado ou do outro da folha conforme o motivo desse contacto. Se vos procuram por questões de preço, disponibilidade, prazos de entrega, detalhes da encomenda, etc., registem no lado do produto. Se vos procuram para partilharem ideias, pedir opiniões ou ajuda sobre tendências e contactos com outros players, etc., então registem no lado “ajuda”.

 

É natural que Clientes diferentes vos vejam de forma diferente, mas muito rapidamente compreenderá para quais é mais importante e porque razão o valorizam mais. Também é natural que o lado “ajuda” comece a igualar ou até ser mais expressivo que o lado “produto”, caso assim não seja já saberá quem e o que fazer para mudar isso.

 

O que tem de ter sempre em mente é se está verdadeiramente a criar valor para o seu Cliente ou se na verdade é, como referi, percebido como um fornecedor que apenas resolve problemas operacionais de entrega, atrasos ou de resposta que não é possível ir buscar à internet? A escolha é sua, agora tenha consciência de que posicionar-se num dos lados pode vir a ser perigoso para si.

 

Então o que ter em mente para desenvolver relações poderosas nos negócios que assegurem que sejamos vistos como alguém de confiança e um recurso de valor.

 

Confiança & Valor

Competência + Empatia + Resolver Problemas = Confiança & Valor

 

Como demonstrar competência?

  • Mostre confiança na utilização das suas competências, conhecimentos e recursos como um benefício para o seu Cliente.

  • Mostre valor nos contributos que dá antes da venda. Como evidência que resolve problemas?

  • Mostre valor através das boas ideias que partilhou e das soluções que apresentou a outros Clientes.

Como demonstrar empatia?

  • Faça com que o Cliente sinta que não está a perder tempo ao falar consigo.

  • Faça com que o Cliente sinta que as suas necessidades são o centro da sua atenção.

  • Faça com que o Cliente percepcione que a informação que lhe dá é tratada da forma correcta.

Tornar-se alguém de confiança e visto como um solucionador de problemas faz com que procure de forma continua algo que acrescente valor para cada Cliente ou Potencial Cliente que venha a contactar. Uma das suas funções é estar bem informado sobre as tendências do seu mercado, do mercado dos seus Clientes e constantemente à procura de novas ideias e tendências.

 

Procure na sua empresa quem o pode ajudar e apoiar nesta missão, envolva os seus pares, outros departamentos, a sua Liderança. Seja proactivo nessa procura e lembre-se que connosco, “It’s all about sales!”

Estamos presentes para o apoiar e orientar! Obrigado!

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