5 alertas de que está a falar com (não para) o seu Cliente



Ainda é comum cairmos na ratoeira, como vendedores, de pensarmos que falar do nosso produto é o melhor caminho para ganharmos um negócio.

Afinal de contas como é que um Cliente poderá tomar uma decisão se não conhecer devidamente o que vai pagar?


Contudo uma das maiores ironias da venda é que, quanto mais falamos do nosso produto ou serviço, menor a probabilidade de sucesso dessa venda. Se é óbvio que para fechar uma venda é necessário falar com o Cliente, é também um facto que muitas vezes deixamos de falar sobre ele e passamos a falar para ele.


Os 5 alertas que partilho de seguida são os indicadores que temos de ter em atenção para garantir que o nosso Cliente está no centro do palco das vendas.


1) Você ocupa mais de metade do tempo da conversa.

Por norma ouvir acrescenta mais valor para o Vendedor do que falar. É o melhor e o primeiro passo numa reunião de vendas, na verdade o único caminho para conseguirmos aceder à informação e às dores, problemas, do nosso Cliente. Saber se estão a ser transparentes e se o seu interesse na implementação de uma nova solução é real.

Quanto mais cedo ouvirmos, mais depressa reunimos informação para definir a nossa estratégia de venda.

Não sabemos quais os pontos fortes e fracos porque não perguntamos? Não estaremos capacitados para vender se não percebermos como reforçar os pontos fortes ou eliminar os pontos fracos do nosso Cliente.

Conseguiremos perceber o seu estilo, o que está a dizer, o seu tom, a sua forma de comunicar se não o ouvirmos tempo suficiente? Se o ouvirmos estaremos aptos para interpretar se são objecções reais ou apenas desculpas para não se comprometer.

Até que ponto conseguiu identificar o problema, a dor, do negócio do seu Cliente? Não conseguirá posicionar o seu produto, de um ponto de vista emocional, se este não responder a esse problema.

Está a sentir uma tendência de actuação, então estará bem. Não ouvir limita claramente o seu sucesso. É como tentar marcar golos sem saber por qual equipa é que joga.


2) Fala mais do que pergunta.

Não é só o facto de falar mais, o que diz também é importante. É crucial garantir que o seu Cliente fale o suficiente para garantir que conhecemos os seus problemas pessoais e profissionais, e isso é tão mais difícil quanto menos perguntas fizermos.

Claro que em alguns momentos teremos de falar mais do que perguntar. Uma vez que identifiquemos o problema que o seu Cliente quer ver resolvido então nesse momento assumimos a responsabilidade da conversa, mas antes de tal acontecer temos de estar do lado do perguntar e não do falar.

Mergulhe fundo nos pontos onde o seu Cliente realçou grande importância e garanta que clarifica para que não existam mal-entendidos.

Não assuma que sabe, pergunte para esclarecer.

Este estilo de venda pode levá-lo a percepção de que o processo de venda fica mais lento ao inverso de falar logo da sua solução, mas a verdade é que não só cria maior empatia, como ganha tempo, pois cria fundações mais fortes no relacionamento e por conseguinte maior compreensão e percepção de valor por parte do seu Cliente sobre o seu produto.


3) O seu Cliente não está comprometido consigo.

Em princípio, espero eu, não irá enviar mail após mail, após mail a um Cliente que nunca abriu sequer ou respondeu a uma simples mensagem sua. E este princípio deve-se aplicar também numa conversa.

Se o seu Cliente não reage, deve haver uma razão qualquer. Pode estar confuso. Pode ser que se tenha iniciado uma conversa sobre algo completamente irrelevante para ele ou por e simplesmente não criou a oportunidade para ele responder às suas perguntas.

Crie o hábito de fazer pausas e de perceber se está a ser suficientemente claro para o seu Cliente. Ou apenas dê-lhe oportunidade para falar. Todos nós temos estilos comportamentais e de comunicação muito próprios, não são melhores nem piores, apenas diferentes e essa diferença tem de ser compreendida.

Saber interpretar o estilo do seu Cliente é um passo enorme para o sucesso da sua venda.


4) o que diz pode ser usado para qualquer venda.

P: Porque é que as conversas sobre o tempo são consideradas como fúteis?

R: Porque são impessoais e podem ter lugar entre quaisquer duas pessoas.


Se achar que está a ter uma conversa sem valor e redundante é porque não descobriu nada de valor para falar. Faça uma revisão da informação que recolheu enquanto esta está presente na sua mente. Do que se lembrou há algo que especificamente traduz a situação do seu Cliente ou é algo evidente, uma verdade universal?

Se for a última, procure mais fundo. Embora muitas das entrevistas de vendas siga uma linha comum, a nuance e a minúcia da sua abordagem a uma situação específica fará a verdadeira diferença.

Se não conseguiu ir directo à verdadeira e sentida preocupação do seu Cliente, faça marcha a atrás para descobrir qual é.


5) Não é você que define o problema do seu Cliente.

Outra forma de avaliar se a sua abordagem comercial é eficaz é fazer a si próprio um questionário que valide esse pressuposto. Por exemplo, consegue explicar a situação, a oportunidade a alguém da sua equipa?

Para testar até que ponto compreendi o problema dos meus Clientes tenho procurado responder a, 3 razões que determinem a vontade de compra, 3 razões que o levem a hesitar e qual o passo seguinte a dar. Quando não tenho respostas a estas questões significa que tenho de conseguir ter uma outra reunião que me permita recolher informação para estas perguntas e alinhar com o Cliente quais os próximos passos a dar.


Cada palavra, cada acção que dá durante o processo de venda é importante e tem de acrescentar valor. Cada conversa que tem é uma oportunidade de levar avante a sua estratégia de venda.


Tendo isso em mente é crucial que garanta que tudo o que diz conta.

Ambiente Positivo, “It’s all about sales!”



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