Como responder à objecção número 1 das vendas


Muitos acreditam que a objecção número 1 das vendas é o preço, pessoalmente estou em total desacordo. Deixem-me dizer porquê.


Os Clientes, por norma, colocam a objecção ao preço durante ou no final da primeira reunião. Mas deixem-me vos dizer que a objecção número 1 acontece, normalmente, antes de termos feito a primeira reunião, muito antes mesmo.


Vejam bem, no momento da marcação da reunião há a tendência de dizer o que vendemos e a resposta do Cliente é, “Já temos quem nos forneça esse tipo de solução, a empresa X, e estamos muito satisfeitos.”


Este Cliente está em modo de compra e você sabe que os verdadeiros compradores, os 10 que estarão mais inclinados a comprar a si, são os decisores que se encontram num estado de insatisfação.


O que sugiro é que validem junto desses decisores que momento ou experiência eles vivenciaram que os tenha deixado insatisfeitos com o que têm. Sempre que deixo esta sugestão de abordagem, surge a seguinte questão, “mas como é que eu faço para que o Cliente partilhe uma situação de insatisfação com o seu fornecedor habitual?”


Há quem diga que a solução passa por desafiá-lo a sair da sua zona de conforto através de uma ideia inovadora.

A minha única preocupação com esse tipo de abordagem é caso esse Cliente tenha uma forte relação como seu actual fornecedor, possa vir a “pedir emprestada” a sua ideia e questionar o fornecedor se não conseguirá fazer o mesmo.


Agora se essa não é a sua preocupação, se não está preocupado com o nível de relação entre esse Cliente e o fornecedor, nem o preocupa o “pedir emprestado” da sua ideia, então tente colocar as seguintes perguntas para criar insatisfação.


1 – “Alguma vez o seu actual fornecedor deixou-o ficar mal?”


Se o Cliente disser que sim, então pergunte-lhe sobre qual o impacto que isso provocou e deixe-o falar. Muitas vezes as pessoas ficam incomodadas com o silêncio e começam a falar mais do que inicialmente pensaram acerca dos seus problemas.


Imagine, porém, que após alguns segundos ele não acrescenta informação de forma voluntária, então deverá repetir as ultimas palavras da resposta que recebeu, por exemplo se ele disse, “tivemos algum tempo de espera para receber os produtos, ou ver a solução implementada”, após estes poucos segundos de silêncio pergunte, “algum tempo de espera?”.

Verá que desta forma estimula o seu potencial Cliente a partilhar mais informação sobre o problema, situação, que viveu e qual o impacto que teve no negócio.

Nesta altura, quando ele partilhou a sua experiência menos positiva eu gosto de colocar as seguintes perguntas:

  • “O que foi feito que lhe assegurasse que uma situação destas não se repetiria?”

  • ”O que foi feito que lhe assegurasse um menor impacto caso esta situação se repetisse?”

Assim que souber mais sobre o que o deixou ficar mal, pergunte-lhe se ele gostaria de trabalhar com alguém que lhe desse mais segurança e maior nível de confiança.


Poderá também usar informação que tenha, sobre outras organizações, onde esse concorrente trabalhe e cujos decisores tenham partilhado consigo dizendo por exemplo, “alguma vez se atrasaram na entrega não lhe dando nota dessa situação?”.


Agora caso o fornecedor nunca tenha deixado ficado mal o seu Cliente, coloque-lhe a seguinte questão.


2 – “Imagine que acontece algo ao seu actual fornecedor que faz com que não queira trabalhar mais com ele, diga-me que tipo de fornecedor gostaria de passar a ter?”


Neste momento o seu Cliente irá a descrever as características, qualificações e qualidades que gostaria de ver e com um pouco de sorte ele irá tomar consciência de que essas não são as características que o seu actual fornecedor tem.


Com esta abordagem você acabou de criar uma janela de insatisfação e uma oportunidade de iniciar uma venda, sem ter a necessidade de levar o seu Cliente a “pedir emprestada” uma ideia. Quando esta situação surge, atire-se para a oportunidade de maneira a ser o primeiro a responder a uma necessidade real.


Agora já sabe como responder à objecção número 1 das vendas.

Sempre que ouvir como resposta, “já temos quem nos forneça esse tipo de solução, a empresa X, e estamos muito satisfeitos”, simplesmente peça dois minutos do tempo do seu Cliente e faça uma ou duas boas perguntas.


Tenha em mente que vender é um processo que necessita de treino e acompanhamento. Nós, na Ambiente Positivo, temos uma enorme Paixão pelas vendas e sabemos como o orientar e apoiar a obter melhores resultados, porque para nós “It’s all about sales!”


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