Como fazer melhores perguntas de diagnóstico!

January 15, 2019

 

Alguma vez impôs a si próprio um objectivo para uma corrida ou outro qualquer actividade desportiva?

 

Independentemente da sua motivação inicial, decidiu participar nessa prova, até pode ter sido apenas um impulso momentâneo, mas a verdade é que sabe que tem de fazer algo mais do que apenas aparecer no dia da prova e participar, certo?

 

Provavelmente até acredita que essa prova em particular é feita à sua medida, até desafia um amigo para o acompanhar, define um plano de treino e deixa a coisa por aí. No dia da prova aparece sem uma preparação por aí além? 

 

Bom espero bem que não! Se o fez a probabilidade da prova não correr bem é muito grande. Acredito que a meio da prova você lembre-se do que não fez e gostava de ter feito. Certamente até se questiona sobre o que é que deveria ter feito de diferente para garantir melhores resultados. Tenho quase certeza de a resposta seria, quase tudo.

 

Participar numa prova, seja uma corrida, ou mesmo uma prova de equipa sem um treino adequado não é diferente de participar numa primeira reunião de vendas sem qualquer tipo de preparação. E sim isso acontece!

Preparar-mo-nos para fazermos boas perguntas de diagnóstico irá ajudar-nos não só a chegar à meta, mas principalmente, chegarmos à meta com o nosso objectivo alcançado. Conseguir um contrato assinado.

 

Como fazer então essa preparação? Que passos deve dar?

Deixo aqui algumas sugestões sobre como conseguir fazer melhor perguntas de diagnóstico.

 

1. Faça a sua pesquisa! Vá ao site do seu Cliente e ao dos seus concorrentes. Identifique um conjunto de tópicos que você quererá compreender, como receitas expectáveis, tendências, comportamentos dos consumidores, o cenário competitivo do sector, etc.

2. Identifique tendências que possam ter impacto no negócio! Conhecer as tendências do sector pode facilitar a introdução de algumas perguntas. “Estudos indicam que este ano, quem utilizar determinado sistema … ajudará no controle da sua organização! Em que medida esta tecnologia pode melhorar os seus resultados?”

3. Identifique um “coach” dentro da sua conta que o ajude a preparar melhor a sua reunião! As redes sociais são fantásticas para o ajudar nisso. Um coach pode ajudá-lo a compreender melhor com quem vai reunir de maneira a criar rapidamente empatia com o seu interlocutor.

4. Faça perguntas abertas! Por exemplo, pergunte, “Que tipo de constrangimentos poderá vir a ter que não existiam no ano passado?”. Perguntas abertas garantem melhores e mais completas respostas do que as fechadas que apenas lhe dão um sim ou um não.

5. As perguntas têm de ser actuais e específicas! Referencie algo que leu ou uma tendência que tem conhecimento. Inclua nessa sua partilha algo recente e que impacte o negócio do seu Cliente, hoje ou no futuro. “Reparei que no vosso R&C …” ou “Li um artigo que as tendências mostram uma quebra na …”.

6. Comece com perguntas fáceis de fazer e de responder! De seguida vá para as perguntas mais difíceis. Se ficar nas perguntas fáceis a reunião ficará numa lógica social e não acrescentará valor.

7. E, por todas as razões, não faça perguntas cuja resposta consegue obter online antes da reunião! Isto destrói toda a sua credibilidade.

 

Equipe-se com conhecimento e tenha em mente 5 ou 6 boas perguntas e alguns temas para analisar.

Prepare-se e esteja pronto para antes de iniciar esta viagem fantástica que é vender.

 

Para obter ajuda na produção de boas perguntas e boas abordagens comerciais já sabe que pode contar connosco, porque afinal “It’s all about sakles!”

 

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