3 Perguntas que deve fazer a Si antes de tentar Fechar um Negócio

March 22, 2018

 

Se é um leitor dos nossos artigos sabe que sou um verdadeiro crente de que vender é um acto de enorme generosidade e que só grandes Pessoas conseguem ser grandes Vendedores. Sabe também que essa generosidade vem do facto de que vender é um processo que tem como propósito ajudar e aconselhar.

Este tem sido, já há muitos anos e em todos os meus artigos um ponto que reforço sistematicamente. Ao contrário do que acontecia no passado, mesmo antes da internet chegar e alterar profundamente a forma de vender, o Cliente é mais conhecedor, não se deixando levar por ligeiras e superficiais técnicas de fecho. Hoje compram quando se sentirem confortáveis e prontos, quando estiverem convencidos de que você pode ajudá-lo mais do que outro qualquer.

 

A pergunta, contudo, que devemos fazer é, “o que é que isto quer dizer de facto?”. Ok, vender é sobre ajudar, mas como é que o conseguimos fazer no dia-a-dia? Como é que podemos ajudar se a pressão dos números nos empurra para fechar rápido? Quando e como é que fechamos o negócio se sabemos que forçar o fecho mais cedo já não funciona como antigamente? Como é que abraçamos esta tarefa maior, ajudar o nosso Cliente, e garantimos o cumprimento dos nossos objectivos?

 

Bem, o truque é assegurar que o seu Cliente nunca desconfia que você precisa mais da venda do que ele próprio. Para que tal aconteça aconselho que façam, a vocês próprios, 3 perguntas por esta ordem, antes de se quer pensar em fechar o negócio.

1. consigo ajudá-lo?

2. ele precisa da minha ajuda?

3. ele quer a minha ajuda?

 

1) consigo ajudá-lo?

Esta é a primeira pergunta que faço a mim próprio sempre que estou com um cliente, e na verdade é a que respondo com maior facilidade. Dependendo do que você vende consegue com facilidade perceber de que modo consegue ajudar o seu Cliente.

Por exemplo, se vende um serviço que facilita, acelera o carregamento de informação de uma base de dados, então consegue medir a velocidade ou seja a eficácia do sistema. Ou se vende um produto que promove a motivação dos colaboradores das organizações, então basta pesquisar e definir quais as empresas a contactar. Se vende tintas pode circular pela sua zona de influência e fazer um levantamento de quem necessita dos seus serviços.

Mas em alguns casos não é assim tão óbvio se o nosso serviço ou produto pode de facto ajudar o Cliente. Para determinar se a sua oferta consegue de facto trazer benefícios ao seu Cliente terá de fazer alguma pesquisa. Sugiro que contacte a empresa, que fale com os colaboradores, clientes, fornecedores, ou alguém que lhe consiga dar algum “insight” sobre essa empresa, situação actual e prioridades futuras. Sem dar por isso pode estar a falar com alguém que é influenciador ou decisor no sector que está a pesquisar.

Independentemente da forma como descobre que pode ajudar, a questão é determinar se consegue melhorar a situação da pessoa ou do seu negócio, ou seja se consegue fazer com que seja mais rentável, mais produtiva ou que evite alguns riscos. Tenha, contudo, em mente que o seu Cliente pode não admitir que você o pode ajudar, ou pode até nem perceber que você o irá ajudar, mas isso não é importante nesta fase, o essencial é perceber se o conseguimos ajudar e em que condições.

Se a resposta for “sim” então temos potencial para fazer negócio. Agora chegou o momento de fazermos a segunda pergunta, momento em que a venda começa.

 

2) ele precisa da minha ajuda?

Esta pergunta pode ser traiçoeira para o Vendedor. A maioria assume que se a resposta à primeira pergunta for “sim”, então a resposta a esta é também “sim”. Contudo isto pode não ser bem assim, tenho até vindo a descobrir que raramente é verdade. O maior problema é que os Vendedores têm a predisposição para pensar que toda a gente com um problema em particular precisa da ajuda deles.

Em vez de se focar se o cliente necessita da sua ajuda e tentar encontrar uma maneira de associar os benefícios do seu produto ao problema, sugiro que tenha uma abordagem diferente. Sugiro que assuma um papel um pouco mais crítico e que diga a si próprio, “consigo ajudar, mas em primeiro lugar tenho de perceber qual o impacto nos resultados ao utilizar o meu produto ou serviço”. Se o meu produto ou serviço não criar impacto, então eles de certeza que não precisam de mim.

Para saber isso a primeira pergunta que deve fazer é se têm como objectivo mudar a forma como fazem as coisas. Se uma empresa está satisfeita com o como faz, então em principio não precisa de si. Todos os negócios têm as suas prioridades definidas e as chances de o seu produto estar perfeitamente alinhado com as prioridades da empresa são bastante remotas. Se for este o caso não tente “puxar a brasa à sua sardinha”, tenha paciência, explore a relação até haver espaço para o ajudar.

Isto significa que não deve desistir, tem de estar atento e próximo do vosso interlocutor. Esteja certo que o vosso cliente:

1. precisa o que você tem, e,

2. que irá comprar isso a alguém, portanto até pode vir ser que compre a si.

 

Para ter certeza de que o pode vir a ajudar, agora, ouça-o e explore o passado, o presente e o futuro. Ponha-se no lugar dele e assuma uma posição objectiva segundo a perspectiva dele e não da sua. Pode ajudar se mapear a situação segundo os seguintes pontos:

1. Objectivos: Quais são os seus objectivo pessoais e profissionais?

2. Planos: Quais são os seus planos para alcançar esses objectivos e quanto é que está confiante que esse plano o irá ajudar a os alcançar? Que outro plano tem em mente?

3. Desafios: Quais são os desafios que pensa vir a ter pela frente?

4. Prazos: Qual a data limite para alcançar esses objectivos, implementar os planos e ultrapassar os seus desafios?

5. Orçamento: Qual o orçamento que tem disponível para esses objectivos? A que outra área poderá ir buscar dinheiro caso seja necessário? Qual o factor de antecipação no resultado que o faria tomar a decisão de imediato?

6. Decisão: Quem são os Influenciadores no processo de tomada de decisão? Quem é afectado pela mudança?

7. Consequências: Qual o impacto se nada acontecer? O que acontece se eles não conseguirem alcançar os objectivos ou executar o plano? O que acontece se por e simplesmente falharem a data?

8. Implicações: Qual o impacto, positivo, se alcançarem o objectivo dentro do prazo estabelecido?

Se chegar à conclusão que o seu Cliente efectivamente precisa da sua ajuda então é preciso perceber se ele a quer.

 

3) ele quer a minha ajuda?

Enquanto tenta descobrir se o seu Cliente necessita da sua ajuda, vai em simultâneo identificar quais as suas necessidades, qual o seu objectivo principal, que frustrações pode estar a viver, ou até um mix das três. Nessa altura ao conseguir que ele partilhe as suas necessidades é altura então para ele tomar consciência das consequências negativas ou implicações positivas em fazer algo ou nada fazer.

Quando tal acontecer vista o seu casaco de especialista e construa com ele a solução. Antes de apresentar o que for, proposta ou enviar uma abordagem específica, recomendo que crie e defina, com ele, um plano de acção, no qual, naturalmente, você terá um papel vital. Reforce que ao executar esse plano ele irá alcançar determinados objectivos, ou ultrapassar certos desafios. Inclua tudo o que ele comprou, descreva todos os passos a dar para chegar lá. Ao explorar estes pontos com o seu Cliente ele começará a imaginar como será o futuro se o contratar.

Durante este processo descreva as melhores practicas que você a sua empresa já viveram e o que aprenderam com elas. Ao juntar estes casos de sucesso irá provocar junto do seu cliente uma crença superior de que você conseguirá de facto ajudá-lo.

No final de todo este processo não tenha medo de perguntar, “quer a minha ajuda?”, a resposta será seguramente “sim”.

Contudo antes de fazer esta pergunta tenha certeza de que a resposta é positiva, lembre-se que está e deve estar numa posição de cepticismo e que não quer mostrar que está com mais interesse em fazer negócio do que o seu Cliente. O melhor negócio é quando o Cliente nos pede para vender.

 

Está disposto a abraçar o princípio, “sempre pronto para ajudar”?

Este é um processo simples de compreender se posso ajudar alguém, independentemente se ele precisa ou quer. Raramente falha e ajuda sempre a perceber se consigo ajudar alguém a alcançar o sucesso que ele deseja alcançar.

Para muitos este processo pode contrariar o principio que estão habituados ou obrigados a fazer que é “foco no fecho”. O que tenho retirado nestes anos de consultoria e formação, nestes anos de relação com potenciais clientes em que me coloco sempre numa posição de querer ajudar, é que esta abordagem acaba sempre por ganhar. Quantas vezes é que sou surpreendido com velhos Clientes ou antigos potenciais Clientes que me procurarem porque consideram que posso acrescentar valor e que acreditam que os posso ajudar.

Como resultado desta forma de estar, sei que tenho muitas pessoas que me referenciam a amigos ou a empresas, que reforçam a minha “expertise”. Sei, porém, que há alguns Vendedores que não o têm e se você é uma dessas pessoas espero que estas ideias o ajudem a melhorar os níveis de confiança com os seus Clientes.

 

Tenho dito que vender é um acto de enorme generosidade e é porque ao abraçarmos esta ideia de ajudar o próximo iremos mais tarde ou mais cedo ser recompensados de uma forma que nunca imaginou.

Ambiente Positivo, “It’s all about Sales!”

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