Bom planeamento = boa gestão de tempo e eficácia


Um dos maiores desafios que os Vendedores têm é como gerir bem o tempo. Todos nós nos sentimos muito ocupados, mas estar muito ocupado não quer dizer muito sucesso.

Os Vendedores têm sempre as melhores intenções em trabalhar bem e de forma inteligente. Invariavelmente dizem que querem dedicar mais tempo a fazer prospecção, estar com os Clientes a reforçar a relação e conhecer melhor as suas necessidades, actualizar as respostas às necessidades dos Clientes, em construir pontes com contactos importantes para o seu sucesso, em acompanhar as propostas que têm no mercado. Esta é a melhor maneira de ocupar o seu tempo.


Infelizmente estas tarefas são normalmente colocadas ou empurradas para segundo plano porque um determinado Cliente precisa de algo para AGORA, ou um qualquer problema te de ser resolvido, ou um gestor precisa de uma qualquer report, ou é necessário fazer um telefonema para dar resposta a um projecto, ou um colega passa pela sua secretária para falar de um assunto “importante”. De repente apercebe-se que um dia inteiro passou e você não fez nada de IMPORTANTE.


Primeiro o que é importante


Steven Covey, no seu livro, First Things First – Stephen R. Covey, A. Roger Merrill e Rebecca R. Merrill, publicado por Simon & Schuster, 1994, apresenta um esquema que descreve muito bem quatro formas como ocupamos o nosso tempo, categorizando-as por urgente e importante.

Se por ventura não conhece convido vivamente a ler este livro pois é uma ferramenta extraordinária para uma melhor gestão do seu tempo.


Muito rapidamente, o quadrante 1, esquerda em cima, caracteriza o que deve ser feito de imediato, o que é urgente e importante. Na verdade, são as tarefas que caem num sem fim de vezes no nosso colo porque não dedicamos tempo de qualidade ao quadrante 2, direita em cima.

Este quadrante, o 2, podemos chamá-lo de quadrante da qualidade do pensamento é que que trata de coisas importantes, mas não urgentes, é onde dedicamos tempo ao planeamento, à estratégia e às prioridades das tarefas.

O quadrante 3, não importante, mas urgente pode parecer muito como 1, mas a verdade é que muitas vezes o que parece importante não o é, são o que chamamos de distractores.

O quadrante 4, não importante e não urgente pode-se chamar de “perda de tempo” e que acaba por ser o quadrante onde estamos quando passamos muito tempo no quadrante 1 e 3 a sentimos que precisamos de um intervalo.Para usarmos o nosso tempo de forma mais eficiente e produtiva convido-vos a dedicar mais tempo no quadrante 2.


Muitas vezes vos tenho dito que 80% das nossas receitas resultam de 20% das nossas contas. Das chamadas contas estratégicas.

Stephen Covey diz o mesmo no que concerne ao tempo, 80% dos nossos resultados veem de 20% do nosso tempo e esse tempo é o tempo que passamos no quadrante 2, a planear as nossas acções, reuniões, estratégias e tácticas que promovam diferenciação da nossa abordagem comercial.

Da próxima vez que fizer a sua lista de acções, prioritize-as, categorizando as suas actividades tendo em mente os quadrantes.

Dedicar mais tempo no planeamento irá assegurar que a sua produtividade irá melhorar exponencialmente.

Brian Tracy dizia que, “falhar o plano é planear o falhanço”, razão pela qual nos nossos programas de vendas dedicamos tanto tempo a este tema, trabalhando sobre casos reais de forma a garantir resultados no menor tempo possível e deste modo levar cada um a tomar consciência de quais os comportamentos que deverá alterar para esta mudança de sucesso.

Deixo uma pergunta para sua reflexão: “Se houver algo, importante e consistente, que possa ter um enorme impacto no seu sucesso, o que seria?

O meu palpite é que a sua resposta incidirá sobre algo que possa estar dentro do quadrante 2. Então por que espera?

Ambiente Positivo, “It’s all about sales!”

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