A importância de ser um Médico nas Vendas


A semana passada foi particularmente interessante, porque mais do que ter tido reuniões de vendas onde eu liderava, foi ter tido reuniões de vendas onde outros lideravam, onde me apresentavam os seus serviços ou produtos.

Certa tarde recebi uma chamada, onde o vendedor falou sobre as vantagens do seu serviço, apresentou mais de 20 razões de compra, argumentou com casos recentes, tendências e preço.

Noutra situação, esta presencial, fui abordado por um vendedor que abriu catálogos, utilizou argumentários bem estudados, referências de outras empresas e condições de desconto e pagamento.

Foram reuniões de vendas muito fracas. Quer num caso quer no outro toda a informação que me deram eu tinha acesso a ela na internet, nos seus sites.

O vendedor não teve nenhum interesse em perceber quem eu era, o que necessitava. Nem quis saber se conhecia a empresa, que tipo de serviços tinha, que conhecimento tinha sobre o seu negócio.

Esta semana tive outra experiência que me leva a escrever este artigo. Apesar de estarmos no ano de 2018, de saber que as empresas investem milhares de euros em programas de desenvolvimento das suas equipas, sinto que devo reforçar ou pelo menos levar as pessoas que leem este artigo a reflectir sobre o que têm feito para fazer diferente do que fizeram até hoje.


Como estava a dizer tive outra experiência, fui ao médico (consulta de rotina). No decorrer da conversa apercebi-me que ele sabia que tinha perdido algum peso desde a ultima vez que lá fui. Sabia também que tinha tido outro episódio de complicações de ordem respiratória. Sabia de algumas complicações que essa situação tinha provocado no meu filho.

A nossa conversa não foi sobre as novas tendências da medicina ou sobre novos fármacos para tratar a situação que tive no passado. Pelo contrário, foi sim sobre a minha situação actual, sobre o que faço, o que como, o exercício que pratico.

Conforme fui respondendo fui tomando consciência de que fazia um esforço para responder com a maior exactidão possível a cada pergunta que me colocava. Senti enorme confiança logo dei respostas honestas.

Quando me prescreveu um conjunto de exames para fazer, não questionei, não lhe disse que tinha de pensar se iria ou não fazer. Senti que aquela pessoa percebeu o meu contexto de vida, que estava centrada em me ajudar e tudo o que queria era tratar de mim.


Nestas duas situações, o desejo do paciente e do potencial cliente (eu) é o mesmo. O que queremos é foco na nossa situação actual e alguém que responda de forma clara.

Contudo a abordagem do vendedor e do médico foi completamente oposta.

Enquanto que o vendedor falhou redondamente no apresentar valor do seu serviço, o médico personalizou de tal forma a entrevista, contextualizou-a de tal forma à minha pessoa que ganhou a minha confiança e, por conseguinte, a minha concordância.

Pense na sua equipa de vendas por um momento e compare a abordagem que tem com estes dois exemplos.

A abordagem que utilizam está mais em linha com a dos vendedores que apresentei ou mais em linha com a do médico?

Qual é o tipo de abordagem que espera que a sua equipa de vendas tenha?


Aquilo que vou dizer é mais do que evidente, quem compra está muito mais conhecedor do que há no mercado do que há 20 anos atrás. Há 20 anos atrás talvez, mas quem comprava estava dependente da informação que o vendedor trazia, era uma fonte de conhecimento muito rica. É verdade que em muitos casos não gostávamos, às vezes as coisas não eram bem como nos diziam, mas tínhamos de viver com essa realidade.

Hoje graças às novas tecnologias temos todo o tipo de informação à distância de um dedo e continuamos a não gostar de lidar com vendedores. A grande notícia que vos trago é que na verdade não temos de o fazer mais.


Então qual o futuro dos Vendedores?

Como é que os Vendedores justificam a sua presença?


Os Vendedores têm de se trans-formar, têm de mudar a sua abordagem de venda.

Têm de acrescentar valor ao negócio.

Têm de compreender o contexto do negócio do Cliente.

Têm de compreender o contexto do próprio Cliente (qual o ganho que ambicionam).

Têm de colocar toda esta informação à frente da sua oferta de valor.

Os Vendedores têm de ser especialistas da área onde actuam de tal modo que os seus Clientes os procurem para pedir conselhos.

Vender tem de ser menos uma relação potencial cliente/ vendedor e passar a ser mais um relacionamento do género médico de vendas/cliente.

Os programas de vendas da Ambiente Positivo têm um enorme foco nessa mudança de comportamentos e nesse sentido deixo-vos algumas ideias para alinhar os comportamentos da vossa equipa com os do Cliente actual (na linha do que os médicos fazem com os seus pacientes).


Treine com os seus Vendedores em como recolher informação sobre o negócio dos seus potenciais clientes.

Todos os Vendedores já tiveram dezenas de horas em formação de vendas, sobre modelos e técnicas de venda.

As nossas oficinas de treino não formam ou treinam scripts de vendas ou como responder às 9 principais objecções que podem surgir na venda. Em vez disso levam os Vendedores a reflectir sobre casos reais de venda, como responder a essas situações e a compreender quais os passos que deve dar para alcançar o sucesso.

Cada vendedor tem as suas forças e pontos de melhoria, portanto para cada um tem de ter um plano de desenvolvimento.

Tem de analisar cada situação de vendas e perguntar o que necessita para conseguir construir uma proposta de valor adequada para aquele Cliente.

Cada Vendedor tem de tomar consciência das suas áreas de melhoria e apenas com um treino individual e próximo da sua chefia o consegue fazer.


É essencial fazer com que cada Vendedor tenha em mente em primeiro lugar o seu Cliente, não os seus números ou produto a vender, só assim conseguirão compreender melhor o seu cliente, saber mais sobre as suas reais necessidades, sobre o negócio que estão a visitar.

Só assim terão uma visão clara e genuína do que é necessário para acrescentar valor de acordo com o que o Cliente sente.

Só assim conseguirão aconselhar e ajudar genuinamente.


Construa instrumentos/ferramentas que os ajude a ajudar o potencial Cliente.

Na maioria das vezes as ferramentas que temos disponíveis são desenhadas para ajudar o melhor Vendedor a vender mais, a gerir melhor a carteira de clientes, a gerir melhor o seu “pipeline” e como assegurar que o seu funil de vendas está cheio. Atenção, esta ferramenta é muito importante, mas cria no Vendedor um foco que o distância do Cliente.

Acima de tudo qualquer sistema deve ajudar o Vendedor a ajudar o Cliente. Uma boa ferramenta de apoio à venda deve dar acesso à informação do mercado, da concorrência, e tudo isto à distância de um click, tal e qual como o Cliente tem informação que o ajuda na escolha da compra, o Vendedor deve ter informação que o ajude a construir a melhor abordagem de venda para aquele Cliente em particular.

Sabe que fontes de informação há disponíveis, que websites os Clientes tendencialmente visitam, que artigos leem, que blogs pesquisam?

Outra informação útil a saber é quem da minha empresa conhece ou sabe algo da empresa ou sector onde o meu Cliente opera. Há novidades sobre a empresa ou sobre o seu sector de actividade? Que tipo de notícias ou informação circula sobre a empresa ou sector na comunicação social ou da especialidade? Ao aceder a este tipo de informação, de dados, o Vendedor estará mais bem preparado para poder ser um verdadeiro Médico de Vendas.


Ajude o seu Vendedor a ser visto como um Especialista na sua área de intervenção.

A maioria das organizações escrevem cada vez mais artigos e participam em eventos para posicionar os seus produtos e a sua marca como especialista. O Vendedor pode e deve fazer o mesmo.

Cada vez mais desafio os Vendedores a lerem artigos, participarem em fórums, webinares, ou grupos de reflexão sobre os temas onde o seu produto ou serviço intervém. Esses espaços são também o lugar onde os seus Clientes recolhem informação e opiniões.

Descubra onde o seu Cliente recolhe ou lê informação, partilhe nesses espaços as suas opiniões, responda a questões, saiba onde os melhores do seu sector, nacional e internacional, partilham as suas opiniões. Siga esses especialistas, partilhe as suas opiniões, podendo até acrescentar a sua própria opinião.

Os Vendedores têm a possibilidade de se posicionarem como verdadeiros lideres de opinião, e uma vez vistos como tal são procurados pelo mercado para darem as suas opiniões, da mesma forma que um médico especialista é sempre procurado para dar a sua opinião.


Ser visto como um especialista requer tempo, dedicação e apoio da organização.

Quem lidera tem de disponibilizar as ferramentas, tem de orientar, motivar e facilitar o processo, mas acima de tudo ser especialista requer da pessoa, do Vendedor que quer ser visto como tal, dedicação e disciplina.

Dedicação para o estudo, para a pesquisa, para a reflexão. Disciplina para o fazer.

Um Vendedor especialista dedica todo o seu tempo livre no estudo, na procura da melhoria continua e isso requer uma enorme dose de disciplina.

Por isso é que apenas os bons alcançam essa diferenciação.

Seja o melhor seja um Médico nas Vendas e trate do seu Cliente!

Ambiente Positivo, “It’s All About Sales!”

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