10 Perguntas sobre a sua Cultura de Vendas

February 5, 2018

 

Cultura é uma forma de identificar como um determinado grupo de pessoas vive entre si. Quando existe uma dúvida sobre o que fazer, os membros desse grupo agarram-se ao que aprenderam sobre a sua cultura, nem pensam, sabem que a cultura indicar-lhes-á o comportamento que devem ter.

 

Todas as organizações têm uma cultura, e quando em determinada situação vive-se um momento de satisfação ou insatisfação, por pertencer a essa organização, estamos a vivenciar a sua cultura. Muitas vezes nem é preciso dizer nada, é um comportamento que se sente. Contudo na maioria das vezes os nossos Clientes não se deslocam às nossas instalações o que não lhes permite viver o que a nossa empresa é, ou seja a experiência que eles vivem da cultura da nossa organização é apenas transmitida pelos nossos vendedores.

 

Qual será a mensagem que a nossa cultura de vendas lhes transmite?

 

A palavra cultura, vem do conceito de “cultivar”, quando partilhamos a nossa cultura o que estamos a fazer na verdade é cultivar um conjunto de comportamentos e valores da nossa organização, ou seja estamos a definir uma forma de estar na relação que terão connosco no futuro.

 

Todos nós desejamos deixar uma experiência positiva da nossa organização junto do mercado, e nesse sentido gostava de vos deixar algumas perguntas que determinarão qual a experiência de vendas que estão a deixar no vosso cliente:

 

1. Que tipo de Formação fazem, produto ou técnicas de vendas?

Formar as equipas no produto é muito importante, mas o que vai ficar na memória do nosso cliente é a forma como abordamos o negócio, a oportunidade. O que fica na memória é a forma como vendemos. Como é que você vende?

 

2. A sua chefia cria momentos de treino ou define comportamentos a adoptar?

A maioria das empresas investe, e muito, em formações sobre vendas, mas depois faz sabotagem à sua prática. Têm uma orientação exclusiva para os resultados ignorando se a equipa está a praticar os comportamentos de venda desejados.

 

3. A sua chefia acompanha-o no terreno e dá-lhe feedback?

A não ser que as chefias de equipas de venda saiam de trás das secretárias, de trás de um qualquer report, nunca saberão como é que as suas pessoas estão a vender, se estão a fazer a abordagem correcta, a ter o comportamento desejado. Se não estão lá para observar como podem ajudar no seu desenvolvimento, como poderão dar feedback para o Vendedor fazer melhor e até para o elogiar?

 

4. Os relatórios de atividade analisam o comportamento que você deseja alcançar?

Os relatórios de actividade permitem-lhe seguir o que a sua equipa produziu e o que tem previsto produzir? Está a seguir de forma clara a qualidade inerente a essa actividade, que lhe garanta a abertura de novas contas, ou a ênfase do seu controlo cinge-se ao volume de vendas e às projecções optimistas?

 

5. Nas suas reuniões de vendas dá ênfase à actividade que deseja ou apenas exige resultados?

Quando questionamos os Vendedores sobre as reuniões de vendas, eles referem esse momento como o momento menos produtivo da sua actividade. A maioria dos chefes de venda focam-se no resultado do dia e onde esse resultado deveria estar, quando o que deveriam fazer é dar ênfase, reforço, à equipa em o que é que devem fazer e como par lá chegar.

 

6. Até que ponto permite comportamentos na sua equipa que minem a cultura da sua empresa?

A maioria dos Vendedores rapidamente reconhece qual o comportamento que não é tolerado numa organização, conseguindo dessa forma definir uma forma de estar. Claro que os bons Vendedores farão tudo para se demarcarem desse tipo de comportamento, o que nos permite facilmente perceber quem está a ter comportamentos menos aceitáveis.

 

7. Reconhece e celebra comportamentos que reforcem a cultura da sua empresa?

Quanto tempo dedica no reforço das actividades de sucesso das suas pessoas que determinam e realçam a cultura de vendas que está a querer construir? Não se mostre ocupado ao fazer isto. O reforço positivo é sempre mais poderoso do que outra qualquer acção que possa vir a fazer.

 

8. Tem um sistema claro onde os Vendedores sintam que têm apoio de retaguarda? 

Quando as coisas ficam difíceis, os seus Vendedores têm um sistema de suporte que confiam e se sentem seguros? Não um que os limite a acção e deixe pouco espaço de manobra, mas um que saibam onde procurar o que necessitam para serem mais estruturados e os ajude a fazer melhor com um Cliente difícil.

 

9. Partilha com a sua equipa o que espera deles no mercado onde actuam?

Isto é construir a imagem da sua empresa e da sua equipa. Claro que os Vendedores sabem que têm de vender, mas não os mande para o terreno sem um guião sobre os valores que a empresa defende.

 

10. Os outros departamentos, que também contactam o Cliente, compreendem a cultura que está a construir no mercado? 

Por fim não se esqueça de garantir que todos na sua organização, que contactam Clientes, compreendem e vivem a cultura de vendas que está a construir no mercado. Garanta que quando contacta os outros departamentos dedica tempo de qualidade para os envolver na construção da sua cultura.

 

O que acha destas ideias?

Está a cultivar um tipo de comportamentos que deseja serem reconhecidos pelo seu mercado? Que passos vai dar para reforçar e passar estes comportamentos junto de toda a organização?

 

Não espere para começar, faça-o já para garantir melhores Clientes e, por conseguinte, melhores resultados. Afinal de contas, “It’s all about sales!”

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