7 Passos para Vender Mais

September 11, 2017

 

No meu último artigo falei-vos das perguntas que devem preparar, treinar e fazer para terem mais sucesso. A razão pela qual vos escrevi essas ideias, como referi, prende-se com o facto de estarmos na recta final do ano e por conseguinte tudo contar para os resultados.

 

Hoje partilho convosco mais umas ideias que acredito que vos levarão a patamares superiores de desempenho.

 

Todos nós desejamos aumentar a nossa produtividade nas vendas, mas sem aumentar necessariamente o nosso esforço, certo? O problema é que a maioria dos Vendedores, sempre que falo nisto, pensa que para terem mais vendas têm de trabalhar mais, nada disso!

 

Há duas maneiras, sobejamente conhecidas, para aumentar as vendas. A primeira é aumentar o rácio de fecho, ou seja, o número de fechos efectivos versus as oportunidades de venda que tem. A segunda, consegue-se aumentando o valor médio de facturação de cada negócio.

Ao combiná-las estrategicamente irá aumentar dramaticamente as suas vendas sem ter de dedicar muito mais tempo do que o que dedica actualmente.

 

Siga então os 7 passos seguintes e ultrapasse os seus objectivos de vendas.

 

1) Foque-se apenas em Vender. 

Como Vendedor o seu foco deverá ser apenas vender. Qualquer tarefa que tenha pela frente que não aumente as suas vendas, delegue-as. Fale com a sua Chefia, mostre-lhe o impacto que isso poderá ter nos seus resultados, garanto-lhe que ele irá concordar e encontrar uma solução.

Mantendo o foco exclusivamente na venda do seu produto ou serviço irá concluir que na verdade tem tempo mais que suficiente para vender, e ao fazê-lo torna-se muito mais eficaz no processo de venda.

 

2) Pare de Vender a “Compradores”. 

Sempre que possível venda apenas a quem decide. Independentemente de ser o Director Geral ou Financeiro ou outro. Venda apenas a quem tem o poder de decidir, quem tenha o poder económico de decidir quanto pode ou quer gastar com a sua solução. Pessoas com a função de “Compradores” raramente são as pessoas que decidem.

É verdade que nem sempre conseguimos vender ao Director Geral ou Financeiro, mas podemos ir sempre mais acima na cadeia de decisão do nosso Cliente, então saiba qual é e avance para quem decide. Envolva o seu contacto, faça-o sentir que também é importante para ele envolver outras pessoas na decisão. Ao conseguir chegar a quem tem poder para dizer “sim” para investir na sua solução irá seguramente fechar mais negócios e aumentar o volume das suas vendas.

 

3) Foque-se nos grandes negócios.

Há dois caminhos para alcançar os seus resultados neste final de ano. Um, pode tentar fechar 20 ou 30 pequenas propostas ou, dois, pode fechar 10 grandes propostas. Ambas levam ao resultado que deseja, mas provavelmente o segundo caminho ocupará metade do seu tempo e do seu esforço.

Os pequenos negócios são importantes, não os podemos desprezar, mas é nos grandes que deverá focar a sua atenção. Tenha um pensamento estratégico apurado para estas propostas, pense com quem está a falar, quem deve envolver, como e que passos deve dar para garantir o “sim”. Se tem muitas pequenas propostas para fechar, envolva outros elementos da sua equipa para que o ajudem, trabalhe em equipa para garantir os seus objectivos e os da sua equipa. Todos irão agradecer.

 

4) Peça referências.

Sem referências vai ter de passar dias inteiros a fazer chamadas a frio. Estas chamadas poderão lhe dar boas oportunidades de negócio, sem dúvida, mas obrigam-no a um esforço muito maior. Pedir referências é muito mais fácil e dar-lhe-ão maiores oportunidades de negócio.

Defina o que quer e precisa, seja preciso e específico ou seja escreva. Perceba qual a quantidade de referências que precisa, por dia ou por semana, para alcançar os seus números e peça-as. Ao trabalhar de forma inteligente irá aumentar as suas vendas trabalhando menos. Bom não é?

 

5) Foque-se em vender Resultados.

A maioria dos Vendedores insiste no erro de vender características do seu produto ou serviço. O Cliente o que quer é uma solução que responda às suas necessidades, que aumente os seus resultados. O que o Cliente quer ver respondido no processo é a seguinte pergunta, “O que isto significa para mim e para o meu negócio?”.

Ao focar-se nos resultados do seu Cliente irá fazer com que ele visualize o verdadeiro valor da sua solução. Como resultado irá fechar mais negócios aumentando deste modo o seu rácio de fechos.

 

6) Fale do orçamento disponível no inicio. 

Este é um tema que levanta muita controvérsia para a maioria dos Vendedores e não só, mas isto só acontece porque se tem medo de abordar este tema com os Clientes. Mas veja bem se não perceber qual o orçamento que o Cliente tem, antes de desenhar a solução, poderá estar a construir algo que ele não poderá pagar.

Ao saber no inicio conseguirá estar na mesma sintonia que o seu Cliente no que concerne ao valor a investir. Contudo tenha atenção se o número que lhe dão é o real, seja perspicaz e valide a informação fazendo perguntas sobre o que o Cliente realmente quer e o que sabe sobre o que quer. Quando pensamos em investimento, por norma quem vende acha sempre que é baixo e o Cliente fala nele sempre por baixo.

Saber qual o orçamento disponível permite-lhe desenhar uma solução que caiba nesse valor o que o levará a ganhar mais vendas.

 

7) Proponha mais que uma opção.

Ofereça mais que uma opção ao seu Cliente. Ao oferecer apenas uma solução limita o poder de escolha do Cliente o que resultará em menos vendas. Por outro lado, se oferecer mais que uma opção o Cliente poderá escolher a que melhor responde às suas necessidades. Isto fará com que o Cliente tome uma decisão sem ter de procurar outras opções junto da sua concorrência.

Mas o melhor desta abordagem é que deste modo provocarão o vosso Cliente com opções diferenciadas, com maior valor para o negócio, fazendo com que perceba que um maior investimento dar-lhe-á maiores resultados.

 

Ao seguir estes passos para aumentar o seu rácio de fecho acabará por ter mais tempo para si, para fazer o que mais gosta e tudo isto fará com que o dia seguinte de vendas lhe dê ainda mais gozo. E vender também é isso, é sentir um enorme prazer em oferecer aos outros aquilo que eles mais precisam para ficarem satisfeitos.

 

Boas vendas e lembre-se, “It’s all about sales!”. Obrigado!

 

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