7 Qualidades dos Melhores Vendedores

August 8, 2017

 Apesar da maioria poder estar de férias não quero deixar de partilhar algumas ideias sobre o que podermos fazer ou devemos ter para sermos os melhores na nossa profissão.

 

 

Uma pergunta que devemos fazer a nós próprios é: “O que têm em comum os melhores Vendedores?”

 

 

Cada um terá o seu estilo, mas será coincidência os nomes deles estarem sempre no topo da lista dos melhores Vendedores das suas organizações?

 

Estão ou irão estar de férias e na sequência do meu último artigo deixo-vos algumas ideias para reflexão sobre o que devemos fazer para alcançar melhores resultados.

 

Nesse abordei o tema da gestão do tempo e o que devem fazer para “ganhar tempo”, 7 Comportamentos que deve adoptar para Ganhar Tempo hoje deixo-vos algo que devem saber para se diferenciarem dos outros e posicionarem-se como os melhores da vossa organização.

Sigam então as seguintes ideias do que os melhores Vendedores fazem e reflictam como podem adaptar o vosso comportamento para com mais facilidade alcançarem o sucesso.

 

1) Mantêm sempre a cabeça fria

Raramente vemos um Vendedor Top falar depressa ou perder a calma. Manter a postura, manter a calma é a força nuclear do reforço da nossa credibilidade. Mais ainda, garante que não nos venhamos a arrepender de algo que dissemos.

Manter a calma, estar tranquilo é fundamental num processo de negociação pois ao estarmos nervosos torna-se difícil ter um pensamento estratégico claro.

Sabendo que comportamento gera comportamento manter a calma faz com que os nossos Clientes estejam na mesma onda de emoções.

Tenham presente que os Clientes tornam-se agressivos caso pressintam que a postura do Vendedor está a mudar.

 

2) Não têm auto-consciência

Tem dificuldade em se lembrar da última vez que esteve realmente envergonhado? Isso é um óptimo sinal. Um estudo realizado a mais de 1000 vendedores de topo mostra que menos de 5% têm auto-consciência.

Não ter auto-consciência significa que não se tem medo de assumir riscos e de perseguir persistentemente os negócios. Também significa que tem maior capacidade de lidar com o falhanço ou rejeição dado que veem estas situações como oportunidades para aprender e melhorarem, em vez de acharem que não têm jeito para vender.

Significa que esta resiliência ajuda-o a ultrapassar os inevitáveis momentos difíceis.

 

3) São criteriosos com o uso do tempo

Para os Vendedores Top tempo e energia são recursos preciosos, daí eles tratarem cada tarefa como um investimento que estão a fazer. “Se dedico X tempo tenho de pelo menos ter Y de retorno!”

Esta maneira de pensar faz com que eles distingam as tarefas com valor das outras que nada trazem de retorno. Por exemplo um Vendedor Top não irá perder tempo de trabalho com um Cliente que não tenha possibilidade de comprar o seu produto ou serviço. É uma perda de tempo para o dois, Vendedor e Cliente.

No entanto ele irá ocupar o seu tempo a pesquisar um potencial Cliente que se encaixe no perfil de comprador dado que esta tarefa tem enorme probabilidade de ter retorno no curto médio prazo.

Os Vendedores Top poupam tempo ao automatizar tarefas, afinal de contas cada hora que se gasta a copiar ou guardar emails, agendar tarefas de seguimento é uma hora que não se está a vender.

Os Vendedores comuns, por norma, ocupam duas horas em tarefas que geram riqueza enquanto que os Vendedores Top investem seis horas nessas actividades.

 

4) Conhecem bem a sua Indústria

Os Vendedores Top conhecem bem o seu produto, o que inclui o conhecimento das suas características, funções e aplicações.

Os Vendedores Top elevam o seu conhecimento a um nível superior, eles compreendem todos os aspectos do negócio do seu Cliente, desde a indústria à particularidade do negócio em questão.

Ter ou demonstrar experiência na indústria do seu Cliente faz com que tenha maior valor para ele. Os Vendedores Top não se limitam a ensinar o Cliente sobre o produto que querem vender, eles fornecem respostas e mostram caminhos para que o negócio do Cliente se torne mais rentável.

Hoje mais do que nunca ser especialista na sua área é uma vantagem competitiva, mas no futuro acreditem que será um factor de sobrevivência.

Graças às novas tecnologias, nomeadamente a internet, a maioria das pessoas não esperam informação básica da parte dos Vendedores, pelo que é essencial que consiga fornecer informação de verdadeiro valor ao seu Potencial Cliente.

 

5) Estão sempre a aprender

Ao conquistar quota é tentador pensar que os seus dias de aprendizagem terminaram, mas na verdade é nesse momento que os Vendedores Top focam-se ainda mais em aprender novas coisas.

Afinal de contas não é possível alcançar um crescimento significativo sem aperfeiçoar as competências ou adquirir novos conhecimentos e novas técnicas.

Há outra razão para desenvolver um comportamento de aprendizagem contínua. Sabemos que as estratégias que funcionavam há 5, 10 anos atrás ainda podem ter impacto nos dias de hoje mas o que se fazia bem há mais tempo, 15 ou 20 anos, estão completamente ultrapassadas. Os nossos Clientes estão à procura de alguém que os leve a reflexões únicas sobre o seu negócio e sobre a estratégia a seguir.

Se não mudarmos a nossa abordagem e a ajustarmos ao novo ritmo do mercado não estaremos habilitados a trabalhar com ele.

 

6) Olham sempre para o lado negro

Pergunte aos vendedores se sentem optimistas ou pessimistas e todos eles responderão o primeiro.

Contudo, segundo o estudo de Steve W. Martin, fundador da Heavy Hitter Sales, ver o copo meio vazio pode ser algo positivo. Reflectir sobre este lado menos positivo da situação leva os Vendedores a questionarem a viabilidade do negócio e credibilidade do comprador.

Ao serem mais sépticos, os mais pessimistas elaboram perguntas mais difíceis de qualificação e procuram o verdadeiro decisor dentro da organização.

Não é um pessimista por natureza? Ao preparar-se para potenciais constrangimentos à venda poderá retirar benefícios destes pensamentos pessimistas, mantendo, porém, o seu natural estado de optimismo.

4 passos para assegurar um final doce.

 

D - Pense no que deseja

R - Pense no resultado ideal

O - Pense nos obstáculos que irá ter pela frente

P - Planeie para os ultrapassar

 

7) São persistentes contudo respeitadores

Segundo estudos realizados sabe-se que mais de metade dos Vendedores abandonam uma oportunidade após uma tentativa de follow-up. Contudo segundo esses mesmos estudos os que não abandonam tentam por 5 vezes esse mesmo follow-up.

Razão pela qual os Vendedores com sucesso são persistentes. Por não desistirem com tanta facilidade têm mais sucesso.

Tenhamos, porém, em atenção que há quem entenda persistência com falta de respeito, agressividade até. Se estivermos a telefonar ou enviar emails repetidamente, ao ponto de só de ouvir o nosso nome o potencial Cliente fica nervoso, então abrande porque está a passar das marcas.

 

Sabem, digo isto vezes sem conta, quem trabalhou ou participou nos meus workshops sabe-o bem, tudo o que fazemos conta. Ao fazermos follow-up, ao enviarmos um mail ou ao fazermos um telefonema este tem de acrescentar valor na relação Vendedor – Cliente. Ninguém quer trabalhar com um chato.

Os Vendedores Top sabem bem a diferença entre fazer follow-up e perseguir até à exaustão.

 

Por exemplo, telefonar ou mandar um email apenas para fazer um ponto de situação é forçar, perguntar se ele continua interessado em alcançar determinado resultado e depois dar-lhe uma sugestão relevante, isso sim é persistência.

 

Porém temos de saber quais os momentos certos para fazer pressão. Oferecer uma demo ao potencial Cliente na fase de aprendizagem, é cedo.  Analisar os problemas, ajudar a identificar as possíveis soluções, faz com que ganhe a confiança de forma a que ao levar até ele a demo a resposta será naturalmente sim.

E “sim” é o que queremos ouvir em todo o processo de venda.

 

Agora que já partilhei algumas das ideias que o podem levar a ser ainda melhor, reflicta neste período de descanso quais são os comportamentos que quer mudar e quais os que vai reforçar. Ao voltar descansado e com foco e vontade de fazer diferente irá tornar-se num dos, se não, no melhor Vendedor da sua equipa.

 

Obrigado e continuação de boas férias. Lembre-se que mesmo nas férias “It’s all about sales!”

 

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