Qual o seu verdadeiro papel?



As perguntas e a atenção que mereci num workshop que liderei na semana passada inspirou-me a escrever este texto. Por isso, se me permitem, começo por dizer “obrigado” à LM, jovem líder de uma equipa fantástica que também tive o privilégio de estar.


Muitas das perguntas que me foram sendo colocadas levaram-me a pensar na natural frustração que todos os que trabalham nas vendas, quer como Vendedores quer como Lideres de Equipa, sentem. É algo que acontece todos os dias independentemente da industria, dimensão da equipa ou até mesmo da complexidade da venda em questão. Aquela sensação de desconforto, de frustração que vivemos quando não alcançamos os números que nos foram definidos. Já sentiram?

Há, porém, uma razão para sentirmos isto. Quando nos definimos como Vendedores temos em nós o sentimento da responsabilidade e o, não alcançar, significa fracasso e necessidade de rever o que foi feito e como foi feito, e ao revermos o caminho que fizemos vivemos a frustração das causas desse fracasso.

  • O líder de equipa fica frustrado porque os seus vendedores não estão a fazer os números e, por conseguinte, não ganham os prémios merecidos.

  • O Vendedor fica frustrado porque sente que não está a fazer o suficiente e tem consciência de que não fazer os números é algo inaceitável.

Os que estão nas vendas conhecem bem esta frustração e o rumo da conversa que se costuma ter…

E foi no decorrer deste workshop que me foi colocada uma pergunta que nos levou a reflectir sobre qual o papel que um líder deve verdadeiramente assumir, e na análise dos comportamentos a desenvolver concluímos que dizer a um Vendedor o do costume, “faz mais, reúne mais, apresenta mais propostas” não é a estratégia certa para o sucesso.


Qual a abordagem certa para o Sucesso?

Situação: reunião com vendedor que não atinge números. No decorrer dessa reunião o chefe diz, “não estás a fazer os números e para nos mantermos por aqui temos de os fazer todos os meses.” O Vendedor sentindo-se um fracasso completo diz que compreende e que irá dar a volta aos números, o que leva o chefe, com a ânsia de ajudar, a dizer, “olha o que tens de fazer é melhorar a tua actividade, apresentar mais propostas, ter mais reuniões por semana, fechar mais negócios:” sentindo que fez o que devia junto do seu Vendedor sente-se aliviado e reporta que o reorientou para o sucesso.


Esta abordagem resolve a situação? Claro que não.


Enquanto que o chefe de vendas sente que fez o que tinha de ser feito e dito, o Vendedor volta para a sua secretária com um mix de emoções entre a frustração, excitação e perplexidade. Ele está fulo pela sua fraca produtividade e em simultâneo motivado pela paixão e conselhos que o chefe lhe deu, mas em simultâneo sente que essa motivação não lhe diz como fazer diferente. Sabe que tem de fazer mais, tudo bem, mas como? E nas vendas, o como é o segredo!


Explique como, Não apenas o quê

Vão-me desculpar, mas na maioria das situações as nossas chefias dizem o que fazer, mas falham no como o fazer. Infelizmente a ausência de uma pratica de treino no terreno por parte das chefias de venda limita o sucesso e o atingimento dos resultados na maioria das equipas de vendas.


E foi nesse sentido que a nossa conversa seguiu e abordamos temas interessantes sobre Liderança, Coaching e Técnicas de Vendas. Concluímos que treinar é fundamental para o sucesso das equipas de vendas e criamos o compromisso do treino continuo, do estar no terreno com a equipa não a resolver, mas a orientar.


Treinar é importante e o impacto negativo da ausência de treino pode ser constatado pelas seguintes razões:

1. não tem estrelas na equipa como gostaria porque os que têm potencial não estão a conseguir alcançar o seu potencial.

2. sofre de uma grande rotatividade porque os Vendedores não alcançam o sucesso a não ser que tenham, por acaso, a conta certa.

3. não consegue recrutar talentos porque esses talentos querem integrar numa equipa que está focada no crescimento e desenvolvimento das competências individuais.

4. não atinge os resultados e, portanto, não paga prémios.


Sabendo disto a pergunta que naturalmente surgiu foi, “porque razão então os lideres não falam menos e não treinam mais?”


Há várias razões para tal mas as mais comuns são:

  1. Não é uma prioridade da gestão.

  2. Não foram treinados para essa tarefa, treino e desenvolvimento das pessoas, algo que não é de todo fácil!

  3. Treinar não dá um retorno imediato desse investimento de tempo. Quando se acompanha um Vendedor e se faz o fecho isso dá retorno imediato, mas não ajuda no crescimento do Vendedor. Quando se vai com o objectivo de treinar não é para fazer a venda, é para o orientar a fazer mais vendas no médio prazo.


Tendo em mente a situação que descrevi anteriormente, que abordagem considera melhor para o vendedor?


Como treinar para o Sucesso

Treine no terreno: invista tempo na formação no terreno, passe o dia com o seu vendedor com o único propósito de formar, não resolva os problemas nem os fechos por ele. Por muito que sinta que tem coisas mais importantes para fazer, lembre-se que este é o seu papel, desenvolver as suas pessoas, e ao fazê-lo irá observar um crescimento e um impacto nos resultados no curto prazo.

Faça Role Play: invista tempo a treinar situações típicas de venda, objecções, técnicas de fecho, colocação de perguntas de diagnostico.

Reuniões de Vendas: capitalize as reuniões de vendas e permita que a sua equipa aprenda entre si liderando momentos de partilha de situações que cada um viveu no terreno, refira o que correu bem reforçando comportamentos e fale sobre os comportamentos a evitar.


Referi a importância do treino partilhando algumas ideias do que pode fazer de imediato. Deixo-vos as 5 melhores praticas para um treino efectivo e com um enorme impacto:

  1. Dê feedback positivo, não negativo. Se tiver de dar feedback negativo garanta que dá 5 momentos de positivo, lembre-se o rácio é de 5:1.

  2. Seja o mais especifico possível quando der feedback. Não seja vago no que diz, não diga por exemplo, “boa reunião, arrasaste com ele”. Daqui não se tira nada, não se percebe quais os comportamentos positivos, em vez disso diga, “foi uma boa reunião, gostei particularmente destas perguntas, refira-as, onde conseguiste que o Cliente pensasse concretamente nas suas necessidades, conseguiste igualmente fazer um bom resumo deste momento e validar correctamente o que ele quis dizer.”

  3. Dê feedback apenas sobre o que viu ou ouviu. Se não esteve lá, se não assistiu é muito difícil ser especifico sobre o que aconteceu.

  4. Identifique os pontos fortes e dê feedback sobre os mesmos reforçando este natural talento. Ajude as suas pessoas a compreender qual o seu natural talento para que o façam melhor e reforcem esses pontos fortes.

  5. Evite dar feedback sobre o estilo individual. O seu vendedor poderá não fazer da mesma maneira que você faz mas isso não quer dizer que não esteja igualmente bem feito. Em vez disso foque-se nas coisas que poderão fazer a diferença nos resultados.


Se quer melhorar a performance da sua equipa tem de treinar as suas pessoas, pratique com elas para que compreendam como se deve fazer, treine-as para que possam desenvolver a sua técnica, reconheça quando a técnica foi bem-feita e encontre uma forma de medir o progresso para que cada um compreenda que está a melhorar.


Lembre-se “It’s all about sales!” e nós na Ambiente Positivo estaremos presentes para o apoiar no desenvolvimento das suas pessoas e na melhoria dos seus resultados.

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