Alta Performance nas Vendas: Equipas Vencedoras têm Lideres Vencedores

June 5, 2017

 

Tenho trabalhado muito com equipas de vendas e no seu desenvolvimento e tenho observado naturalmente que umas têm uma boa performance e outras não tão boa.

 

Também costumo assistir a alguns eventos desportivos, como este fim de semana em que o nosso Cristiano Ronaldo se sagrou mais uma vez campeão, e aqui também observo que algumas equipas ganham, ganham e ganham e outras perdem mais do que ganham.

 

Concluo que equipas vencedoras e organizações vencedoras têm uma coisa em comum, o seu líder por norma é um grande Coach.

 

5 coisas que os grandes lideres coach compreendem:

 

1. O talento cresce quando há relação

Quando ouço os gestores ou lideres de equipa lamentarem-se de que as pessoas desistiram ou que não compram, costumo perguntar-lhes sobre o que eles fizeram para desenvolver uma relação pessoal com cada um deles. A maioria não gosta nada quando eu lhes faço esta pergunta. O mito que defende de que um lider ou gestor não deve desenvolver uma relação pessoal com as pessoas da sua equipa é apenas isso, um mito.

 

2. Apoio na acção e liderança durante o processo

Nada é mais alarmante do que observar um “treinador” aos berros e todo vermelho durante um jogo (ou reunião de equipa). Os que recorrem a esta pratica devem ser muito maus pedagogos durante o processo (ou treino).

 

3. Alinhamento do talento com a tarefa.

Nem todas as pessoas são fantásticas em todas as posições (ou fase do processo). Os melhores lideres ou gestores sabem qual a tarefa certa para a pessoa certa e desenvolvem cada um e a equipa de acordo com essas competências.

 

4. Descobrir o que as pessoas fazem bem e levá-las a fazer mais.

As pessoas conseguem melhorar o seu desempenho 10x mais se estiverem a actuar numa área em que são fortes e apenas 10% numa área em que são fracos.

Os lideres ou gestores deverão ocupar mais tempo a desenvolver os pontos fortes em vez de massacrar as suas pessoas nas áreas em que são fracos. Massacrar alguém no seu ponto fraco é uma perda de tempo levando a pessoa a níveis de desmotivação muito elevados.

 

5. Melhorar leva tempo.

As caras vermelhas, os gritos, as acusações, os jogos mentais não alteram esta verdade.

A melhoria da performance individual acontece quando o acompanhamento, o talento e as relações estão em sintonia.

 

Se é líder de equipa ou de negócio em que medida está de acordo com estes 5 pontos?

Uma das maneiras que tem de perceber é analisar qual a performance das suas pessoas. O seu negócio, ganha, ganha, ganha ou tem resultados medianos?

Ou é uma coisa ou outra.

 

Está a melhorar os seus resultados?

A sua equipa resolve os problemas que surgem junto dos seus clientes?

As suas pessoas vivem o seu negócio ou apenas vão sobrevivendo?

 

Este quadro de resultados não engana. Então diga-me, o que está a fazer para passar a ter os melhores lideres coach na sua equipa?

 

Lembre-se “It’s all about sales!”

 

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