Como tornar as fragilidades irrelevantes



Fragilidades, fraquezas, todos nós as temos. Mas todos nós também temos forças, pontos fortes. Em quais é que nos deveremos focar?


A natureza humana leva-nos normalmente para nos focarmos nas fraquezas, mas está mais do que provado que obteremos maior e melhores resultados, seremos mais eficazes quando nos focamos no oposto!


Quando em coaching de vendas, obteremos 10 vezes mais de um Vendedor se nos focarmos nas suas forças, nos seus pontos fortes. Esta é a forma mais eficaz de usar o nosso tempo, quando em coaching de vendas e quando se tem como objectivo melhorar em cerca de 10% as fraquezas das suas pessoas.


Aqui estão algumas sugestões de como seguir um comportamento a levar outros a alcançar isso.

  • Ignore. O quê? Tem certeza? Sim! Se não é algo que venha a criar um problema, então não se preocupe com isso. Lembre-se, “se não está estragado, então não precisa de conserto”. Este principio aplica-se aqui também, contudo tenho de acrescentar que é difícil consertar uma fraqueza, mas podemos abordá-la de forma indirecta. Vá explorando a solução.

  • Lide com isso. Desenvolva uma forma de contornar. Pense nos naturais talentos de cada um e no que fazem de bem e use esse talento para ajudar. Isto pode parecer algo como: Estamos a fazer coaching a um Vendedor que luta contra a a dificuldade do fecho, mas observa que é uma pessoa naturalmente organizada. Tem uma lista de acções clara e por norma cumpre-as a tempo. Podemos reforçar esta natural capacidade e ajudar na execução de um plano, que trabalhe a sua hesitação de avançar para o fecho, estabelecendo um conjunto de passos, de tarefas, que definam os momentos para avançar. Neste caso estamos a utilizar um talento para ultrapassar um ponto fraco e levá-lo a ultrapassar isso.

  • Delegue a tarefa. Encontre alguém na organização que o ajude.

Como se costuma dizer, “não tente ensinar um porco a andar de bicicleta, é uma perda de tempo”. Em vez disso procura nas pessoas o que elas fazem bem e dê-lhes a oportunidade de elas fazerem o que elas fazem bem.


Tenho tido o privilégio de trabalhar com Vendedores Top, todos eles com naturais pontos fracos e pontos fortes, e nesta senda de explorar os seus pontos fortes deparo-me com verdadeiros e surpreendentes resultados ao explorá-los.


Partilhe ou comente para em conjunto cresceremos, lembre-se no final do dia, “It’s all about salers!”


Obrigado, boa semana, boas vendas!

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