Como lidar com a competição do preço

April 26, 2017

Se está nas vendas não consegue, de modo algum, fugir à competição e muito menos à competição do preço mas, como já lhe disse em artigos anteriores, consegue reduzir o foco sobre o preço. O que deve fazer é ter um comportamento durante o processo de vendas que faça com que o seu Cliente perceba o valor do seu produto ou serviço no momento em que o for utilizar. Ou seja, o que se pretende é que quando o seu Cliente iniciar a natural comparação da sua solução com o produto do seu concorrente, veja o valor acrescentado que a sua solução traz e, por conseguinte, se afaste da negociação do preço.

 

Valorize a dor de cada cliente apresentando de forma genérica a sua solução e mostrando o seu valor intrínseco.

 

Todos nós compramos produtos ou serviços onde a tomada de decisão é motivada por tudo menos o factor preço baixo. Quantas vezes não optamos por um café, por exemplo na Pastelaria Versailles ou no Majestic Café, onde pagamos mais e para isso há uma razão. Por exemplo se conduz um carro que não seja, por exemplo, um Dacia então valoriza algo mais que não seja apenas preço.

Todos nós, como compradores, sabemos disso então não nos esqueçamos enquanto Vendedores. A nossa missão é descobrir o que o Cliente valoriza mais do que o preço, baixo, e fazer com que isso faça parte da nossa solução.

 

Aqui estão algumas ideias de comportamentos que pode ter e que o ajudarão a criar valor:

  1. Faça um diagnóstico completo e profundo que cubra todas as áreas de negócio do seu Cliente e garanta que a sua solução responde a todos esses problemas.

  2. Estimule o seu Cliente com “insights”, tomadas de consciência, que permitam que a conversa vá para além do produto ou serviço.

  3. Faça uma lista de possíveis soluções e convide o seu Cliente a dizer qual a que mais lhe agrada e de seguida desafie-o a ajudá-lo a tornar a sua solução ainda mais atractiva.

  4. Elimine toda e qualquer surpresa antes de apresentar a sua proposta final.

  5. Quando a discussão preço surgir seja criativo e ajude o seu Cliente a ter o que deseja sem ter de passar pelo compromisso de ajustamento de preço (altere a data de inicio ou de pagamento, concorde com um prazo de pagamento diferente, ajuste as mensalidades, etc.).

Quando trabalhamos com os nossos Clientes na criação de valor, usando o nosso produto ou serviço como parte da solução, torna-se difícil para o cliente comparar preço porque a nossa abordagem tem ideias e processos que a nossa concorrência não utiliza.

 

Vender é ajudar e ensinar, é levar o nosso Cliente a perceber e a ver as vantagens e benefícios do nosso produto enquanto utilizador.

 

Obrigado, boas vendas, e lembre-se “It’s all about sales!”

Partilhe as suas experiências ou questões em ap@ambientepositivo.com

 

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