6 Passos para se tornar um Consultor Confiável nas Relações B2B

April 10, 2017

Nas relações B2B há uma necessidade premente e que se prende com o facto de os Vendedores terem de criar em tempo recorde uma relação de confiança que os posicione como consultores que acrescentem valor junto dos seus potenciais clientes.

 

Primeiro temos de “falar” e “agir como falamos”, como alguém credível para virmos a ser percebidos com tal. Se for conhecedor dos produtos e serviços que comercializa e compreender as necessidades dos seus Clientes então está claramente no caminho certo para que os seus Clientes o vejam como um recurso legítimo e queiram vir a fazer negócio consigo.

 

 

De seguida apresento-vos os 6 passos para que consiga se tornar alguém confiável e que acrescenta valor para os Clientes. Ao implementar estes passos irá criar uma relação saudável, de longo prazo, com o seu Cliente que valorizará as suas opiniões e procurará sempre as suas opiniões.

 

Para ser visto como de confiança e que acrescenta valor terá de demonstrar estas 3 características: ser empático, conhecedor e solucionador de problemas, tendo também de criar uma ponte com o seu Cliente. Para tal terá de ter em si a capacidade de buscar as respostas, fazer brainstorming e perguntas que lhe abram novas oportunidades de abordagem. Um conselho, tenha sempre consigo um bloco de notas e escreva as suas ideias conforme estas forem surgindo, você irá querer relembrar-se mais tarde das ideias que foi tendo.

 

1. Demonstre empatia.

Esta competência habilita-o a compreender as necessidades e ver as coisas através do ponto de vista dos outros. Mostre aos seus Clientes que se preocupa, provando que é de confiança e que não é perda de tempo estar consigo, que está centrado nas necessidades deles e a ver a situação segundo a perspectiva deles.

Que experiência que tem o ajuda a compreender o que o seu Cliente está a passar? Pode ser o facto de ter trabalhado com outros clientes com situações idênticas, que já tenha estado do outro lado do negócio e por conseguinte tenha vivido situações idênticas, ou como no meu caso, ter vindo de uma família de empresários. Terá de haver algo no seu histórico que que lhe permita criar empatia pela situação do seu Cliente, e tudo o que tem de fazer é partilhar com o seu Cliente o que viveu.

 

2. Demonstre conhecimento.

Porque razão os seus clientes irão dar-lhe atenção a si e ao que diz? Que experiência é que tem na sua área ou área do seu Cliente?

A sua experiência pode vir dos anos que está na sua industria, da sua formação base ou treino específico, ou talvez até da experiência relativa numa área de negócio específica. Tenha presente o reconhecimento que recebeu, os prémios que ganhou, os casos de sucesso que viveu, e em particular os casos onde os seus Clientes ganharam algo pelo facto de terem trabalhado consigo. Teste sempre o seu conhecimento fazendo a pergunta que estará na cabeça do seu Cliente, “Porque me irão dar atenção?” Poucos clientes irão lhe dar atenção pelo facto de você ser o fornecedor mais próximo ou por ser alguém que atinge os resultados sistematicamente, mas dar-lhe-ão atenção se você tiver um alto índice de satisfação por parte dos seus Clientes na sua organização ou que os ajudou a reduzir custos ou incrementar resultados.

 

3. Seja um solucionador de problemas.

Se está no B2B então está, sem dúvida, no negócio para resolver problemas. Poderá ter muito charme e ser muito inteligente, mas se não provar que tem a habilidade para resolver os problemas do seu Cliente, então porque motivo irão eles querer reunir consigo? Deu provas de ser um “solucionador de problemas” ao partilhar os seus casos de sucesso do passado e ao dar ideias que ajudam na resolução dos problemas dele.

Se ainda não tiver muita experiência, não se preocupe, use o seu talento demonstrando que tem uma filosofia de solucionador de problemas fazendo boas perguntas e referindo que tem uma equipa que o pode ajudar, ou pode sempre desenvolver uma boa ideia que resolva o problema do seu Cliente.

 

4. Prove que é humano.

Todos já ouvimos que temos de “construir relações”, mas a verdade é que temos de ir mais além.  Por vezes os nossos Clientes estão tão ocupados que dizem apenas, “não estou interessado”, esquecendo-se que do outro lado está uma pessoa. Se não tivermos uma verdadeira ligação com o nosso Cliente então torna-se difícil criar uma ponte de valor e confiança com ele.

Apenas conseguiremos quebrar este muro de distanciamento criando pontos em comum entre os dois.

Pesquise sobre quem é o seu Cliente, sobre os seus pontos de interesse e aonde é que há pontos em comum, podem ter filhos da mesma idade, podem estar envolvidos em causas similares, ou apenas ter um gosto em comum. Uma vez encontrado este ponto em comum, refira-o logo que possa, de forma natural, e veja aquele muro ruir à sua frente. Poderá também “humanizar” a sua marca pessoal incluindo alguma nota na sua página de Linkedin, incluindo alguma causa importante ou acção de voluntariado que participe, ou mostrando algo da sua vida nas redes sociais, garanta, porém, clareza e discrição.

 

5. Defina a sua marca pessoal.

Agora que já fez o trabalho difícil, nos primeiros quatro passos, pode começar a definir a sua marca pessoal. Pense em tudo o que já fez, ter empatia, conhecimento, habilidade para resolver problemas e pontos em comum. Pense nas histórias que já viveu, pense nas competências e talento, nas experiências que identificou e comece por um ponto em comum. A sua marca pessoal não é um “bullet point”, não são meia dúzia de palavras, não é uma lista de credenciais. É uma história, uma grande e bonita imagem que explica o que é e porque razão as pessoas devem querer fazer negócio consigo.

 

Vou-me usar como exemplo. Poderei de forma resumida mostrar qual a minha formação, que outros cursos fiz e também algumas das minhas competências, mas apesar disso continuará sem saber quem sou ou o que me move. Continuará sem saber o que faço e porque faço, porque razão as outras pessoas quererão ouvir-me ou porque razão eu me preocupe de forma tão genuína com os meus Clientes.

Deixe-me então contar a minha história: fui educado por um empresário e empreendedor, pelo que sei o que é necessário para gerir um negócio e essa é uma das razões pelas quais eu simpatizo com os meus Clientes. Estou nas vendas B2B há muitos anos e tenho tido inúmeras reuniões e também ido a outras tantas que foram uma perda de tempo antes de ter percebido o que funciona e porque é que funciona. Esta é uma das razões pela qual a minha experiência ajuda as equipas de venda a identificar melhores oportunidades e dá aos Vendedores mais ferramentas para identificar melhores negócios. Desenvolvi dezenas de estratégias de vendas de sucesso para Equipas de Vendas dos mais variados sectores, e esta é a forma que tenho de mostrar que ajudo a resolver problemas. Tenho dois filhos, um de 15 anos e uma de 11 anos que espero que cresçam felizes e tenham sucesso nas actividades em que se envolvem. São eles que me dão a energia e a motivação para avançar e que faz com que os meus clientes saibam que sou uma boa pessoa.

Você não saberia nada disto a meu respeito ao ler um resumo do meu CV ou através da assinatura do meu mail, mas são estes detalhes da história de cada um que farão ressonância no nosso Cliente e que temos de partilhar.

É isto que fará com que as pessoas tenham vontade de o conhecer, de trabalhar consigo.

 

6. Partilhe a sua marca pessoal

Agora que tem uma boa história, que fará com que os outros desejem fazer negócio consigo, é a altura de começar a contá-la. Pense como deverá fazer um “update” às suas páginas ou perfis sociais para melhor comunicar a sua marca pessoal. Escreva “post’s” ou artigos para “brainstorm” que reforcem a sua, experiência e conhecimento, empatia e capacidade para resolver problemas. Mesmo que não escreva, pode sempre partilhar artigos ou vídeos que estejam disponíveis e que acrescentem valor. Encontre grupos de discussão no Linkedin, ou outra rede social de negócios, onde possa colocar e responder a perguntas. Seja activo e envolva-se, mas não sinta que tem de estar presente em todo o lado, procure um ou dois canais onde sinta que pode ser consistente. Fora deste fórum, das redes sociais, conte a sua história quando estiver em feiras e congressos ou em locais em que sinta que pode ser útil essa partilha. Quanto mais vezes contar a sua história mais natural ela sai e por conseguinte maior impacto terá.

 

Lembre-se que só terá resultados diferentes se fizer algo de diferente. “It’s all about sales!”

 

Obrigado e Boa Páscoa!

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