6 formas para se tornar um melhor ouvinte

March 16, 2017

 

Todos nós queremos ouvir e ser ouvidos. Então porque razão ouvir é algo tão difícil de se fazer? Estamos constantemente a pensar sobre o que queremos dizer a seguir ou a falar demasiado sem pensar.

Há muitos anos que partilho nos nossos programas de vendas, www.ambientepositivo.com, que falar não é vender e vender não é falar. Está então na altura de reflectirmos sobre como estamos a nos comportar e gerir a nossa capacidade de ouvir.

 

Sigam comigo e recordem as 6 formas para nos tornarmos melhores ouvintes e dessa forma criar maior empatia e confiança com o nosso Cliente.

 

1. Ouça

Planeie para ouvir primeiro. A melhor forma para se lembrar que tem de ouvir primeiro é planear a sua visita, ter boas perguntas que façam o seu Cliente falar. É claro que também tem de falar, mas esteja mais numa posição de ouvir e perguntar, aqui reside uma das dificuldades. Para que tenha sucesso tem de fazer boas perguntas caso contrário o Cliente deixa de acreditar em si.

 

2. Olhe

É espantoso como a maioria das pessoas têm dificuldade em olhar nos olhos dos outros enquanto falam. A nossa postura tem de ser a de olhar para a pessoa, de a olhar nos olhos de lhe dar a noção clara de que estamos ali para ela. Olhar para a pessoa é ter uma visão holística da mesma, ver as suas expressões, a sua comunicação corporal e fazer reflectir esse comportamento em si.

 

3. Compreenda

Olhe e ouça não apenas para perceber o que está a ser dito, mas também para perceber como está a ser dito, de forma a compreender o que a pessoa está efectivamente a querer dizer e a sentir.

Crie empatia, compreenda a situação, veja-a de acordo com os pontos de vista do seu Cliente, veja através das lentes dele.

 

4. Pergunte

Enquanto está a tentar compreender o que lhe é dito a melhor coisa que pode fazer, em primeiro lugar, é perguntar o que a pessoa quer dizer com isso. As perguntas dão-nos a hipótese de manter a conversa e ao mesmo tempo permite ao Cliente clarificar a situação que está a partilhar.

Fazer perguntas é essencial para compreendermos melhor, mas serve também para o Cliente ter momentos de tomada de consciência sobre o que está a dizer e a sentir, por isso treine as suas perguntas antes de as usar.

 

5. Não interrompa

Para se fazer uma pergunta é natural haver necessidade de interromper o seu Cliente. Saber qual o melhor momento para interromper é uma arte. O segredo é ter a habilidade de perceber qual o momento de fazer uma pausa natural na conversa, utilizando uma palavra ou um pensamento que permita usar a palavra ou frase certa.

 

6. Tome notas

Um último passo para ser mais fácil ouvir é tomar notas. Tomar notas breves, palavras chave que o Cliente diga. Ao tomar notas, quando chegar o momento para fazer perguntas, terá uma série de pistas para dar seguimento à conversa.

 

Qual destas 6 formas para ser um melhor ouvinte está a utilizar? Como é que funcionaram?

 

Quais é que pode começar a praticar? O que pode fazer para se lembrar de praticar na sua próxima reunião?

 

Lembre-se, “It’s all about sales!”

Obrigado e sucesso!

 

 

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