3 Pilares de sucesso para uma boa Performance nas Vendas

March 6, 2017

 

 

Ao definir 3 os pilares de sucesso para uma boa performance nas vendas, posso criar uma analogia destes 3 pilares com um tripé.

Quando estas três pernas, do tripé, estão fortes então a sua resistência é boa, mas se uma das pernas não estiver a aguentar o peso que tem em cima então este tripé deixa de estar a fazer o que se espera dele.

Da mesma forma que se necessita das três pernas num tripé, também uma equipa de vendas necessita dos três pilares para responder ao peso das expectativas que se colocam sobre ela.

 

 

Para uma equipa de vendas os 3 pilares são, Talento, Treino e Tácticas.

 

Talento

Começar por este pilar é essencial porque o sucesso das organizações está intimamente ligado ao Talento. Sabemos bem que não podemos colocar uma pessoa na rua, ensinar-lhe o negócio e esperar que ele tenha sucesso nas vendas. É necessário adquirir talento nas vendas para desempenhar bem esta tarefa e nem todos têm o talento necessário para tal. Da mesma forma que para um atleta de alta competição, ou um músico talentoso, serem bons, alcançarem uma boa performance, eles têm de ter dentro de si algo que os leve a começar, caso contrário por mais que pratiquem o mais provável é estar entre a média. Aquilo a que referimos como “algo dentro de si” é o que definimos como talento.

Actualmente, como bem sabem, existem várias empresas de “caça talentos”, que lideram processos de entrevista e de análise para ajudar os gestores a escolher bem. Escolher um talento é o passo certo para a uma boa contratação, pelo que há que encontrar a empresa certa que identifique a pessoa certa com o talento que necessita para a função que tem de preencher. Em paralelo deve ter um bom sistema de avaliação de competências que lhe permita compreender quais as áreas a ter mais atenção, o que lhe permitirá desenhar uma estratégia de formação e coaching para cada individuo de forma a potenciar ao máximo os seus pontos fortes e desenvolver as suas competências. Na Ambiente Positivo, www.ambientepositivo.com, desenvolvemos assessments às equipas de venda que lhe permite medir o impacto dos nossos programas junto das equipas de venda.

 

Treino

Os negócios estão numa evolução constante, a realidade de hoje é totalmente diferente de uns anos atrás, ou seja, se estivermos a vender da mesma forma que há uns anos então os resultados ficarão muito aquém dos seus objectivos. Por essa razão é essencial dar aos Vendedores mais oportunidades de aprendizagem e de treino prático de forma a, manterem-se em linha com as melhores práticas e conseguirem analisar diferentes abordagens para as oportunidades que terão pela frente.

A formação é algo que está presente em todas as profissões, todos os grandes atletas, músicos, médicos, actores, lutadores profissionais dir-lhe-ão que tudo se resume a formação contínua.

A formação dos Vendedores não deve ser diferente!

Mas como e com que frequência? Pessoalmente recomendo que se lidere um momento de formação todas as semanas, por exemplo na reunião semanal, mas não fique por aqui. Mais importante é ir para o terreno, acompanhar os Vendedores, observar o que e como fazem na realidade, com clientes reais em situações reais de maneira a que se possa desenhar programas customizados potenciando os pontos fortes. Há tantas oportunidades de melhoria que se perdem, só pelo facto de não observarmos no terreno quais os pontos a melhorar, o que torna o acompanhamento uma pratica prioritária. Encorajo mesmo que se crie um plano de desenvolvimento individual e que o se reveja com regularidade.

 

Táctica

Agora que já temos pessoas com talento e desenhámos planos de formação que potenciam esse talento, há mais um passo que temos de ter em consideração para se ter uma boa performance nas vendas.

O terceiro pilar de sucesso nas vendas resume-se à táctica. Tenho visto imensas empresas, equipas de vendas, que desenvolvem estratégias de vendas de alto nível de detalhe com o objectivo de alcançar e até ultrapassar os seus objectivos. Contudo muitas vezes acabam por falhar por não terem pensado na táctica necessária para o alcançar. Na verdade, também tenho visto o contrário, tudo é táctica mas não se atingem os objectivos. Estas são as organizações que perseguem o modo de estar em promoção, ou desconto, mas acabam por falhar porque não pensam numa estratégia que suporte esta táctica. Para que funcione há que ter uma estratégia abrangente, bem como uma táctica que suporte essa estratégia.

Nos últimos anos temos desenvolvido junto dos nossos Clientes planos de formação e Coaching que os tem ajudado a pensar de forma estratégica e táctica na abordagem ao seu mercado. Estes programas têm uma metodologia que permite trabalhar conta a conta assegurando resultados surpreendentes dado serem programas que desenvolvem o talento, treinam as pessoas e estimulam o pensamento táctico para cada conta.

 

It’s all about sales! Obrigado.

 

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