5 Afirmações que podem matar a Venda



Quantas vezes dizemos coisas que no processo de venda sentimos como de valor, mas de facto podem matar a nossa credibilidade ou até mesmo a própria venda?


Os grande Vendedores têm sucesso porque têm muito cuidado em todos os detalhes durante o percurso da venda. Eles cuidam da dor, ajudam os Clientes e procuram por oportunidades reais. Ouvem com particular cuidado o que os seus Clientes dizem, procuram a solução certa e pedem ajuda quando necessitam dela.


Os grandes Vendedores são flexíveis, vigorosos e directos, mas o mais importante é que não utilizam termos que possam ferir a relação com o seu Cliente, termos esses que possam pôr em risco a sua credibilidade junto deles. Quantas vezes não assistimos ou ouvimos mesmo, quando estamos no lugar de Clientes, vendedores a usarem termos para darem uma ideia de serem importantes.

Agora o que estes Vendedores não sabem é que os Clientes apercebem-se desse comportamento o que provoca um impacto muito negativo na relação de confiança e portanto no sucesso da venda.


Tenho sido muitas vezes questionado sobre, “Acha bem então escolher as palavras a usar na preparação da visita?”, “Não será isso muito estranho?”

Nada disso. Pense bem, qualquer palavra que utilize é uma oportunidade para quebrar ou fragilizar a sua credibilidade, pelo que os Vendedores que planeiam a visita escolhem, com cuidado as palavras que vão usar e em particular com o estilo comportamental do Cliente que têm pela frente.


Para ficar mais claro partilho convosco as 5 afirmações que destroem a sua credibilidade e, por conseguinte, podem matar a sua venda.


1) “Confie em mim!”

Esta frase é muitas vezes ouvida em variados lugares de venda, se bem se lembram, por exemplo, nos programas de televenda constantemente ouvimos dizer, confie que resulta, que resolve, que funciona. Quando utilizamos esta afirmação podemos parecer maliciosos, ou até mesmo sem espinha dorsal porque estamos a pedir por uma relação de confiança de uma forma passiva-agressiva.

O Modelo de Vendas que apresentamos nos nossos programas de vendas, www.ambientepositivo.com, afirma que a primeira fase da venda é criar confiança e ao fazê-lo, ao criar essa confiança, então não precisa de dizer isto, pois ao ouvi-lo o seu Cliente está seguro que tudo o que diz é verdade.

Por outro lado, ao dizermos isso parece que estamos a ser condescendentes, ou seja, ao dizermos “Confie em mim” pode dar a impressão de que está a passar por cima de algo que o Cliente precisa de saber ou perceber melhor, mas na verdade não quer explicar ou entrar em detalhes.

É uma táctica que se usa com frequência, mas ao fazê-lo cria insegurança no seu Cliente que ficará a pensar, “O que será que ele está a esconder?”


2) “Para ser honesto ...”

Tudo o que disse sobre a afirmação “Confie em mim” aplica-se aqui também, mas afirmar “para ser honesto …” acarreta ainda mais problemas.

Nesta altura o seu Cliente estará a pensar, “Espera lá, o quê, agora é que vai ser honesto? Quer dizer que não foi honesto nesta meia hora em que estivemos juntos?”

Assim como na confiança, a honestidade é algo que não precisa de ser explicada ou pedida. É algo que tem de estar lá desde o início, fazer parte do ADN do Vendedor, algo que está presente em cada palavra e afirmação no processo de venda.


3) “Bem ... penso que podemos fazer isso.”

Mas afinal, pode ou não pode?

Não há mal nenhum em não se ter certeza das coisas, agora isso não quer dizer que possamos fugir a uma pergunta e deixar de a responder.

Em vez disso o que deveremos fazer é dar a perceber ao Cliente que a pergunta que ele fez é interessante, digam claramente: “Muito obrigado pela questão que me coloca, é de facto muito interessante.”, e faça-o crer que irá procurar as respostas e enviar-lhe as respectivas respostas caso não as saiba.

Não estrague a sua relação ao dar uma resposta rápida de mais e que possa estar errada, uma resposta incorrecta que venha a dar pode criar um dano na sua autoridade, junto do seu Cliente, bem maior que pedir a ele que aguarde umas horas pela resposta certa.


4) “É o decisor?

Pode ser considerado muito directo ou ofensivo! Seja quem for que faça uma pergunta desta forma deveria ser retirado do palco das vendas imediatamente.

Caso o seu Cliente não tome as decisões sozinho, este tipo de perguntas pode criar-lhe algum desconforto, isto para não dizer que poderá dar a entender que ele afinal não é a pessoa com quem deva falar a não ser que ele venha a ser o decisor, o que é no mínimo rude. Esta pergunta dá uma impressão de grande condescendência a qualquer um. Evite!


5) “Usar um qualquer jargão ou acrónimo da indústria.”

Como qualquer bom Vendedor, estamos imersos na nossa indústria de maneira muito intensa, o que faz com que estejamos muito familiarizados e por dentro do glossário usado. Lembre-se, portanto, que qualquer acrônimo, jargão ou frase que utilize e que considere como de valor pode cair junto do seu Cliente como um palavrão ou algo incompreensível.

Não fique demasiado cego ou focado pelo que sabe e a achar que o seu Cliente está na mesma onda.

O que deve fazer é estar preparado para explicar os conceitos de uma forma simples. Usar os jargões pode fazer com que se sinta importante, mas acredite que vai fazer o seu Cliente sentir-se muito confuso.


Há uma elevada hipótese de incorrer no risco de perder a venda ao utilizar palavras de forma descuidada. Assuma uma posição de abertura, honestidade, de assertividade e evite utilizar palavras ou frases que possam estragar a sua relação e reputação junto do seu Cliente.


Estas como outras são algumas pistas que partilho consigo com o objectivo de lhe dar maior segurança na relação delicada e generosa que é o acto de vender.


Procure outras pistas que no nosso blog, https://www.ambientepositivo.com/blog


Obrigado e lembre-se “It’s all about sales!

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