Vendedor Invisível?

February 7, 2017

 

 

É de senso comum dizer que hoje em dia os consumidores têm maior hipóteses de escolha como nunca tiveram no passado. E isto é tão verdade para os consumidores B2B como para os B2C. Não só as hipóteses de escolha cresceram vertiginosamente como as fontes de informação disponíveis são muito maiores também.

 

Acredito também que a maioria de vós concordará comigo quando afirmo que estamos numa nova era, a era em que o poder está do lado do consumidor, que o poder da negociação transitou para as mãos dele. Na verdade, estima-se que em 2020 os consumidores irão liderar em mais de 80% as interacções com as empresas sem ter de passar por nós Vendedores, ou mesmo sem ter qualquer tipo de interacção humana.

 

Bom, a ser verdade, se os consumidores passam a ter mais poder do que tinham anteriormente e até lideram cada vez mais, o que deverá fazer o Vendedor para contrariar esta tendência e restabelecer um equilíbrio de importância da sua presença no processo de venda?

 

Perante esta realidade digamos que temos duas escolhas possíveis:

 

1. impor a sua presença ao seu Cliente e à comunidade que procura o seu produto ou serviço usando as novas ferramentas “sociais”, ou

2. ficar invisível.

 

Posto isto pergunto-vos, “qual é que pensam ser a escolha que gerará mais oportunidades e fechos?”

 

Escolha A: Estar Visível para o seu Cliente utilizando as redes sociais

 

Antes que me diga que não tem tempo para essas coisas das redes sociais, de estar no Twitter, Instagram, no Linkedin ou no Facebook ou seja lá onde os seus Clientes ou Potenciais Clientes navegam, acho que deve perguntar a si próprio como está a utilizar o seu tempo. Pense bem, se não estiver a investir tempo na sua marca pessoal é natural que os seus concorrentes estejam ou venham a estar.

 

Nos dias que correm, com o sem número de ferramentas que tem à sua disposição não é assim tão difícil estar visível nas redes sociais. Uma das coisas interessantes desta nova lógica de visibilidade é que os conteúdos que vai “postando” não precisam de ser obrigatoriamente de sua autoria, podemos sem qualquer tipo de problema partilhar artigos de outras fontes que estejam relacionados com a nossa industria, de autores reconhecidos e cuja credibilidade não é posta em causa.

Desta maneira o seu Cliente recorda-se de si como alguém que partilha informação de valor e por conseguinte é uma pessoa com que vale a pena contar.

 

Escolha B: Ficar Invisível

 

Pense no seguinte, se hoje sabemos que a maioria dos decisores do canal B2B iniciam o seu processo de escolha através da internet, e que o processo de compra é percorrido em mais de 50% antes de se chegar à fala connosco, Vendedores, então se não somos vistos, achados, encontrados no início dessa busca na Internet, então onde ficamos nesse processo?

 

A verdade é que não estamos em lado nenhum para podermos ser encontrados. Somos invisíveis! Acreditem estar invisível é a ultima coisa que um Vendedor quer ser ou estar. Se os consumidores, se os nossos Clientes não sabem quem nós somos ou como o podemos ajudar a compreender melhor o mercado, os produtos ou serviços disponíveis, então não somos, nem nunca seremos considerados na sua tomada de decisão, porque eles nunca saberão que nós existimos.

 

A Escolha é Sua

 

Até hoje, que eu saiba, nunca ninguém foi questionado por publicar algo nas redes sociais, por escrever um artigo, ou por se conectar a alguém no Linkedin. Na verdade, até nem é difícil de o fazer e não nos consome assim tanta energia ou tempo, contudo se é algo que não está a utilizar, ou que considera como uma ferramenta para as novas gerações, então está a perder enormes oportunidades de negócio. Acredite, estas pessoas que estão a usar as redes sociais, como os seus Clientes, podem simplesmente desenvolver uma rede de contactos com Vendedores de uma outra organização que estejam presentes nesses canais. Afinal de contas, você está invisível!

 

Tenho escrito em quase todos os meus artigos que vender é transferir emoções, como o fazer se está invisível?

Esteja presente, faça com que o vejam, com que o leiam, com que o sintam e acredite que desse modo os resultados surgirão.

 

It’s all about Sales! ap@ambientepositivo.com

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