Como Vender aos 5 Estilos de Decisores

February 1, 2017

 

Segundo estudos da Sociedade da Neurociência uma pessoa toma por dia milhares de decisões. Decisões essas que podem ser, ou até consideradas sem grande valor, como por exemplo “Que cereal vou tomar hoje de manhã?”, mas também outras mais significantes como, por exemplo, “Devo admitir este candidato?”.

 

Como Vendedores um dos nossos principais papéis, uma das nossas responsabilidades, é guiar o nosso Cliente a tomar pequenas mas também grandes decisões.

Ajudamo-lo a dar os passos para marcar uma reunião com os seus pares, a enviar um mail que ajude na tomada de decisão relativamente a decisões que poderão ser consideradas triviais. Uma das grandes ajudas que todos nós, Vendedores, também damos aos nossos Clientes é na identificação da melhor solução para as suas necessidades, para uma decisão importante no investimento que irá fazer.

 

Da pesquisa que efectuei, identifiquei estudos realizados nas mais diversas industrias que revelaram a existência de 5 estilos distintos de decisores. (estudo liderado por Gary A. Williams - CEO e o seu Chairman Robert B. Miller, da Miller-Williams)

 

Deste estudo conclui-se que mais de 80% das apresentações de vendas realizadas são orientadas para dois tipos de estilos de decisores, mas o estudo revela também que apenas 28% da audiência tem esse tipo de estilo de decisão. Para nos assegurarmos de que não estamos a vender da forma incorrecta vão-me permitir partilhar convosco os 5 estilos de decisores que existem.

 

1) Carismático

Este estilo, o Carismático, fica facilmente entusiasmado com novas ideias. São pessoas enérgicas, comunicadoras e orientadas para resultados. Pela facto dos Carismáticos terem uma queda para valorizar o que brilha mais, o que provoca mais ruído, acabam por ter tendência a se focar na última coisa que ouviram, na última proposta ou sugestão que lhes foi apresentada.

Porém estas pessoas acabam por aprender e tendem a controlar esse ímpeto inicial com uma boa dose de realismo, ou seja, se você não voltar em tempo útil com dados e factos realistas acabará por perder o seu interesse, compreenda, portanto, qual o momento certo para voltar à carga.

Recomendo vivamente que não se deixe apanhar por essa excitação, garanta que vai vendendo os benefícios da sua proposta a outro comprador que mostre igual interesse.

Temos de estar preparados para abordar apenas as características da nossa solução de que ele verdadeiramente gosta, discutir os pontos fracos e reforçar os fortes de cada uma delas, deste modo daremos maior sustentação à nossa proposta, reforçando a confiança do Cliente em nós.

 

2) Pensador

Os Pensadores falam com cuidado, lêem com enorme atenção tudo o que lhes damos, e pesquisam toda a informação disponível. Acabam por preferir se proteger a eles e à empresa que representam a arriscar em inovar. Por outro lado são pessoas lógicas, respondendo melhor a argumentos racionais do que emocionais.

Se o seu Cliente lhe dirigir um sem numero de perguntas e mostrar preocupação sobre vários pontos, então a probabilidade de ser um Pensador é muito grande. Temos de ganhar a sua confiança respondendo através de factos às objecções do produto, da estratégia a implementar do negócio a realizar.

Contudo, assegure-se que não tira conclusões por ele, os Pensadores gostam de pensar por eles mesmos, de forma independente. Para este tipo de estilo teremos mais sucesso se os municiarmos de toda a informação necessária e o deixarmos chegar às suas próprias conclusões.

 

3) Céptico

Como podem imaginar pelo nome, os Cépticos são muito desconfiados, especialmente com as coisas que entram em conflito com as suas opiniões, conhecimentos ou experiências.

Todos nós sabemos que utilizarmos o estilo de Vendedor desafiador, que desafie o “status quo” do Cliente e provoque um "insight" disruptivo é bastante eficaz, mas no caso dos Cépticos a probabilidade de nos sair o tiro pela culatra é muito grande.

Podemos identificar um Céptico pelo seu estilo dominador, muitas vezes por ter uma personalidade combativa. É um estilo que não tem medo de dizer o que lhe vai na mente, o que isto significa é que não temos de procurar objecções, elas virão até nós.

Quando precisarmos de corrigir um Céptico, teremos de ser o mais diplomáticos possível, por exemplo em vez de dizer, “Na realidade fazer assim não irá funcionar porque”, deveremos dizer, “Acredito que fazer assim poderá ser ineficaz pelas seguintes razões, mas será possível que não esteja em poder de todos os dados?” Verá que desta forma alcançará melhores resultados pois assim estamos a preservar a sua opinião.

Ganhar a confiança dos nossos Clientes é crucial, mas no caso dos Cépticos ainda é mais urgente no inicio da relação. As pessoas cépticas são menos desconfiadas com aquelas que são parecidas com elas, portanto destaque as características pessoais e profissionais que tem em comum com elas e se possível consiga uma referencia de alguém que seja do circulo dele.

 

4) Seguidor

Os Seguidores são pessoas cujo estilo se destaca pela responsabilidade, de uma enorme cautela e são extremamente profundos. São pessoas que não aderem em primeiro lugar à mudança, na realidade o Seguidor só toma decisões se vir a utilização de um determinado produto ou serviço implementado e com resultados positivos.

Por essa razão temos de nos documentar através de estudos, testemunhos de clientes, com implementações de sucesso e com dados precisos. Ajudará também termos em nossa posse exemplos de organizações de referência ou lideres que tomaram decisões idênticas ou até estratégias similares.

Por exemplo podemos dizer que, “Investir numa estratégia que use o Instagram é mais inteligente do que nunca, uma em cada três das 500 Empresas da Fortune tem contas activas, em 2013 apenas 9% é que tinha.”

 

5) Controlador

Os Controladores gostam de tomar decisões por eles próprios. São pessoas sensíveis, organizadas, precisas e orientadas para o detalhe. São igualmente pessoas que não revelam as suas inseguranças e receios, têm uma enorme aversão à incerteza.

Uma das formas de colocar de lado esses receios é apresentando informação linear, bem explicada. Tipicamente eles querem detalhes, mas apenas se são apresentados por especialistas, portanto garanta que quem fala com este estilo de decisor são pessoas que reforça e dá credibilidade ao que disse.

Tenha atenção, uma vez terminada a sua apresentação não o pressione a uma tomada de decisão imediata, normalmente esse comportamento virará um Controlador contra si. Dê-lhe tempo e espaço para a tomada de decisão.

 

Acredito que cada um de nós, neste longo e complexo processo que é a venda, conseguirá muitos e melhores resultados junto dos nossos Clientes se adaptarmos a nossa abordagem à sua forma de pensar.

Descubra qual o tipo, qual o estilo de decisor que tem pela frente e adapte a sua apresentação de acordo com isso.

 

Vender é transferir emoções, faça com que sejam comuns.

 

“It’s all about sales!”

Obrigado e boas vendas. ap@ambientepositivo.com

 

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