3 Técnicas Efectivas de Fecho

January 25, 2017

Concordarão comigo ao afirmar que todos nós, Vendedores, temos um enorme espaço de aprendizagem e melhoria no que diz respeito ao que perguntar e como perguntar sobre o negócio do nosso Cliente.

 

Por exemplo, quando acompanho Vendedores ouço muitas vezes no decurso do processo de venda a seguinte pergunta, “Bom, o que pensa? Quais os próximos passos?”

 

Situação que não acontece mais vezes porque muitas das vezes o que acontece é o Cliente dizer qualquer coisa como, “Parece-me muito interessante, mas preciso de rever esta sua ideia com a minha equipa e ver o que vamos fazer.” Neste momento começa a nossa corrida de vendas.

 

Mas e se esta corrida não tiver de acontecer, se conseguirmos tratar este momento de forma diferenciada? Ou se me permitem, se acontecer menos vezes? Já pensou o que poderíamos fazer com este tempo extra?

 

Com o objectivo único de ajudar os Vendedores e respectivas lideranças na continua melhoria do processo de vendas, deixo-vos algumas ideias, “as 3 mais eficazes” de técnicas de fecho.


Técnica de Fecho #1: Fecho Inofensivo

Conforme for chegando ao fim da fase de diagnóstico ou do seu plano de venda, use este raciocino de abordagem para confirmar o que assimilou de informação com o seu cliente e assim definir o seu próximo passo.

Esta técnica funciona em particular com comportamentos “S” (eStabilidade) e “D” (Dominante) dos estilos de personalidade do DiSC, assessment comportamental.

 

Primeiro, reveja o que sabe:

“Baseado nos vários pontos que falámos, acredito que na maioria das áreas poderemos acrescentar valor ao desenvolvermos uma parceria: por exemplo, podemos melhorar os seus resultados, consolidar novas metodologias que aumentem a sua eficiência, expandir para novos mercados melhorando a sua rentabilidade e desenvolver as suas pessoas através de programas de desenvolvimento.

Haverá algo que me tenha passado ou que deseje acrescentar a esta lista?”

 

Se porventura o seu Cliente disser “não”, se discordar de si, faça estas 4 perguntas por esta ordem:

  • Neste momento, sente que eu tenho uma clara ideia do seu negócio e dos objectivos que pretende alcançar?

  • Acredita que o plano que desenhámos, em conjunto, o ajuda a alcançar os seus objectivos?

  • Tem algum plano alternativo para alcançar esses objectivos?

  • Assumindo que (demonstração, apresentação, etc.) vai ao encontro das suas expectativas, quer desenvolver uma parceria para o ajudarmos?


Técnica de Fecho #2: A técnica “1 a 10”

Se já teve a oportunidade de participar em programas de vendas da Ambiente Positivo, o que lhe vou dizer não será totalmente novidade, mas se ainda não participou partilho agora esta “pepita” de conhecimento.

 

A técnica “1 a 10” de fecho funciona em particularmente bem com Clientes cujo estilo comportamental é “i” (Influenciador) e “C” (Consciencioso), dos estilos de personalidade do DiSC. É utilizado com o objectivo de ajudar o Cliente a compreender os benefícios e perceber as desvantagens de não trabalhar consigo.

 

Conforme for avançando na venda e terminada a fase de diagnóstico, pergunta ao seu Cliente o seguinte:

“Muito bem Sr. Cliente, numa escala de 1 a 10, sendo 1, devemos terminar a nossa conversa, e 10, vamos seguir em frente, em que ponto, classificação, diria que estamos neste momento?”

 

Se o seu Cliente pontuar em 6 ou abaixo disso algo se passou nas duas primeiras fases da sua abordagem de venda e assim sendo sugiro que reveja mentalmente os passos que deu e volte atrás no sentido de reforçar a sua posição.

 

Contudo, se o número for superior a 6 responda da seguinte maneira:

“Boa, estou surpreendido por ter escolhido um numero tão alto, obrigado. Porque escolheu essa classificação?”

 

Ao pedir ao Cliente que lhe explique a classificação que deu, na verdade está a pedir-lhe que verbalize quais os benefícios que vê em vir trabalhar consigo.

 

Depois do seu Cliente listar esses benefícios o que vai querer é que ele partilhe as suas verdadeiras preocupações de forma a que possa sugerir:

“Então, se bem percebi, segundo o que me acaba de dizer posso afirmar que existem fortes razões (parafraseie as razões do Cliente) para virmos a trabalhar juntos. Mas depois de o ter ouvido confesso que fiquei confuso, … porque razão então não classificou com “10”?”

 

Neste momento, chegado a este nível de abertura, o seu Cliente irá começar a partilhar as suas objecções e preocupações, o que o levará a responder às mesmas de forma tranquila e cuidadosa.

 

Uma vez tendo respondido a essas objecções e preocupações pergunte-lhe, “Agora que ultrapassamos estes pontos, será que a classificação que me deu mudou definitivamente?”

Se mesmo assim o numero ainda não for o “10”, diga o seguinte:

“Muito bem, compreendo que continue a ter algumas reservas. Há pouco partilhou comigo (benefícios ou vantagens em trabalhar comigo). Depois teve igualmente a amabilidade de partilhar as suas objecções. Então comparando uns com os outros, benefícios e vantagens versus objecções, não pensa que os benefícios valem o risco de virmos a trabalhar juntos?”

 

Se ele concordar, se disser sim” avance para o fecho do contrato. Se ele disser “não” aceite que é uma venda perdida. Em ambos os casos o que acabou de fazer foi levar o seu processo de venda até ao fecho.


 

Técnica de Fecho #3: O Fecho Perfeito

Este último na verdade não é bem uma técnica, é sim, uma forma de determinarmos quão bem estamos a liderar o processo de venda. Se no final da chamada ou reunião, antes de dizermos qualquer coisa que seja, o Cliente disser, “Muito bem, como podemos começar?” esta é um claro sinal de que conseguimos liderar o processo de vendas sem falhas ou próximo disso. O Cliente está tão interessado em trabalhar consigo que pergunta como pode fazer para comprar.

 

Como chegar a este nível?

Foco contínuo em todas as fases que precedem o fecho executando todas as fases com excelência e elevada qualidade de pensamento.

Esforce-se por desenvolver um processo de venda tão rigoroso e estruturado de forma a não ter de utilizar nenhuma técnica de fecho, e os seus resultados irão surgir mês após mês.

 

Lembre-se “It’s all about Sales!”

 

Obrigado! ap@ambientepositivo.com 

 

 

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