5 Perguntas que tornarão o Fecho da Venda algo natural

January 17, 2017

 

Desde a primeira abordagem até ao fecho, um bom Vendedor deve procurar de forma consistente e continuada por pequenos fechos.

 

Receber do seu Cliente constantes sinais de compromisso, treina-o a dizer “sim” e indica qual o nível de confiança que existe entre os dois. Estes pequenos compromissos, fechos, aceleram também o próprio negócio, pois estes ajudam-no a validar o seu plano estratégico de venda.

Tenho verificado que esperar até ao último momento, para conseguir um compromisso, pode colocar em causa a possibilidade de ganhar o negócio.

 

Existem dois obstáculos comuns que impedem os Vendedores de utilizarem técnicas de fecho. Primeiro, muitos têm medo do que poderá acontecer caso o Cliente diga que não.

 

Apesar de não parecer lógico, ser rejeitado pode até trazer benefícios. Reagir com maturidade e descontração faz com que se sinta mais confiante, seguro e no controle da situação – características estas que levarão o seu Cliente a confiar mais em si e por conseguinte nas vantagens e benefícios que lhe está a apresentar.

Se num destes momentos, em que pede um compromisso e o seu Cliente diz-lhe não, simplesmente diga “muito bem” e continue em frente abordando um outro tópico do seu produto.

 

O segundo obstáculo? Não saber o que fazer ou perguntar no momento do fecho. Se este for o seu caso, deixo-lhe aqui as minhas 5 perguntas favoritas de fecho para ir fazendo durante a sua venda.

 

Depois da nossa primeira conversa

Há várias coisas que eu gosto de garantir que estão aceites por parte do Cliente no final da nossa primeira conversa (“primeira conversa” pode ser uma chama de 5 minutos). Mas há uma em particular que passa por garantir que o Cliente está verdadeiramente envolvido e interessado em continuar a conversar.)

 

1) “Qual é o número do seu telemóvel?”

Se estiver a falar com o seu Cliente através do número fixo da empresa, peça-lhe o número do telemóvel. O facto de ele lhe dar o número de telemóvel, pessoal, mostra que ele está verdadeiramente envolvido nesta conversa, que quer continuar a falar consigo e que está acessível.

Este pedido vai-lhe permitir também compreender quem está mais ou menos interessado em desenvolver negócio consigo.

 

2) “Qual a sua vontade para mudar?”

Sugiro também que questionem o vosso Cliente sobre qual a verdadeira vontade em mudar. Pergunte qualquer coisa durante a conversa, do género: “Até que ponto é que está disposto para mudar, ou será que consegue mudar na próxima hora?”

Posições extremadas são muitas vezes úteis, porque desta forma levamos os Clientes a responderem através de uma classificação de interesse. Certa vez, em que questionei um Cliente desta forma ele acabou por partilhar um interesse moderado a alto e isso fez com que a vontade de trabalharmos juntos ficasse reforçada.

 

3) “As pessoas com quem colabora sabem que está neste momento a falar comigo’”

A última abordagem de fecho, que faço durante a fase de diagnóstico, está centrada no outro ou outros decisores.

Como sabem a maioria dos Clientes dão-nos respostas vagas quando perguntamos, “Quem mais está envolvido na tomada de decisão?” Normalmente respondem sem dar grandes detalhes: “O meu Director,” “O meu Colega,” “A Direcção de Compras,” e por aí fora.

Poderá ser um erro perguntar pelos nomes de forma directa. Nesta fase, em boa verdade, estamos na caça dos “stakeholders”. Em vez disso que tal perguntar: “As pessoas com quem colabora sabem que está neste momento a falar comigo?”

Os Clientes que dizem “sim” estão a considerar seriamente comprar a si. Clientes que dizem “não” são normalmente apenas curiosos.

 

Antes da proposta

 

4) “Quer ser o meu Campeão? Antes de responder, o que quero dizer é: Está disposto a dedicar o tempo necessário como (vendedor na sua empresa) para a colocar o (produto) como eu estou a dedicar para lhe garantir o melhor (plano/preço/condições)? Se o negócio ficar preso, irá libertá-lo por mim?”

Depois de dedicar algum tempo com o seu contacto e estabelecer uma forte relação de empatia com ele, considere perguntar até que ponto é que ele está disposto em ser o seu Campeão.

 

Defina, porém, o que quer dizer com “Campeão” para que ambos, você e o seu Cliente, tenham a mesma interpretação. Pela mesma razão, deverá conduzir, sem qualquer segundo sentido, perguntas simples como, “Está disposto a orientar-me neste negócio?” Quando pretender algo do seu Cliente garanta que utiliza as palavras certas.

 

O Fecho

 

5) “Se lhe enviar a proposta hoje, consegue-me dar uma resposta nos próximos 6 dias?”

Aconselho vivamente que peçam aos vossos Clientes pela assinatura do contrato no prazo de seis dias. Na maioria dos casos os Clientes irão-nos dizer que não é tempo suficiente.

Nesta altura temos duas opções: Mudar o pedido, ou mudar a data limite. Acredite deverá optar sempre pela última.

Esta estratégia garante que o seu Cliente irá fazer o possível para obter um compromisso numa data mais próxima, apesar de não a conseguir quando a desejava.

 

Permita-me este exemplo:

 

Vendedor: “Se lhe enviar a proposta de imediato, acha que me consegue dar uma resposta até à próxima terça-feira?”

 

Cliente: “Impossível, a direcção ainda precisa de a validar.”

 

Vendedor: “Muito bem, e que tal se em vez disso me mandar até terça-feira as observações que a direcção fizer?”

 

Cliente: “Isso poderá ser possível.”

 

Ajustar a linha de chegada permite que mantenha o controle do negócio.

 

Use estas 5 perguntas para, durante a sua entrevista de vendas, ir conseguindo pequenos compromissos. Desta maneira o fecho final acontecerá naturalmente.

 

Lembre-se que o fecho é um somatório de “sim’s”, conquiste-os passo a passo.

 

“It’s all about sales!”

Obrigado e boas vendas.

 

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