Como usar pressão para fazer avançar a venda

December 27, 2016

 Quantas vezes é que perdemos ou abrandamos o processo de venda porque sentimos que a pressão que estamos a fazer pode ser contraproducente? Atenção não me estou a referir sobre tensão na relação pessoal, estou sim a referir sobre a pressão para se tomar uma acção, sobre uma acção específica ou mesmo para o fecho.

Todos nós, no processo de venda, o que queremos é que se dê passos o mais rápido possível para se avançar para uma decisão, e isto é o que se pretende com pressão para avançar a venda. Contudo os Vendedores mais experientes sabem que para se criar esta pressão têm de criar em primeiro lugar fundações sólidas na relação pessoal, pois só dessa forma terão espaço para criar a tal pressão para avançar. Não se pode criar pressão para uma acção específica até se conseguir remover a natural tensão relacional que existe no inicio do processo de venda entre o Vendedor e o Cliente. Em primeiríssimo lugar o que tem de se construir é uma sólida relação de confiança entre si e o seu Cliente e isso só se consegue se ele, Cliente, perceber que você é alguém confiável e que lhe traz valor.

 

Em primeiro lugar construa relações pessoais fortes

Existem inúmeras abordagens e modelos de venda que sugerem que a venda deve ser feita através do desafio ao Cliente, fazer com que este se sinta desafiado para tomar uma decisão ou avançar no processo. Não há dúvida que é uma boa sugestão, mas para que esta metodologia funcione positivamente há que garantir que tal só acontece quando tivermos uma boa e tranquila relação de confiança com o nosso Cliente. Se está pressionado para avançar com a venda, encontre maneiras para acelerar a construção de criação de confiança mostrando que é confiável e que a sua empresa e produto acrescentam valor ao Cliente e ao negócio. Quanto mais cedo conseguir esta percepção da parte do seu Cliente, mais cedo conseguirá colocar tensão para avançarem no processo.

 

Encontre razões que o tornem confiável e que acrescente valor

Se o objectivo é desafiar o seu Cliente a tomar uma decisão rapidamente então terá de reunir condições, nos momentos iniciais do processo de venda, que o tornem confiável e que acrescenta valor aos olhos do seu Cliente. A forma mais eficaz de conseguir isso é criando empatia, mostrar competência e ser alguém que resolve o problema do seu Cliente. Repare não precisa de mostrar as três, o que necessita é de através destas ir construindo momentos que façam com que a tensão da relação diminua de forma sustentada. O desafio que lhe deixo é o de pensar num potencial cliente com quem está a trabalhar neste momento e desenvolver uma acção, que lhe permita construir uma forte empatia, mostrar competência ou ser alguém que resolve problemas.

 

Garanta momentos de pressão para a acção o quanto antes, mas não crie relações tensas durante o processo!

 

Vender é transferir emoções! Lembre-se “It’s all about sales”!

Obrigado.

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