8 características de um Coach ganhador de Vendas



Há inúmeros livros, artigos e até blogs sobre como ser um bom coach de vendas e gestor de pessoas.

Tenho tido inúmeras conversas com vários gestores que desejam reforçar as suas equipas com coaches de primeira linha e a sua lista de requisitos é extremamente extensa e complexa, que inclui naturalmente experiência, sucessos passados e claro talento e evidências desse talento.

É de facto uma contratação que queremos fazer correctamente.

Há muitos comportamentos e características naturais que fazem de um coach de vendas alguém acima da média, mas é importante conhecer antecipadamente até que ponto esses talentos estão presentes antes de contratar alguém


Deixo-vos com 8 características de um Coach de Vendas Ganhador


1. Dedicam tempo para ensinar/treinar

Mesmo com uma agenda cheia e uma ainda mais complexa lista de tarefas para fazer os Coach de Vendas Ganhadores encontram sempre tempo para ensinar, treinar as suas pessoas. Eles compreendem que para conseguir fazer crescer e desenvolver as suas pessoas, têm de aproveitar todas as oportunidades para ensinar e dedicar com regularidade tempo de acompanhamento no terreno para que se possa validar as boas práticas e como as reforçar. Os Coaches Ganhadores investem no sucesso dos seus Vendedores e procuram constantemente meios para melhorar a sua performance.


2. Personalizam cada momento

Os Coaches de Vendas Ganhadores conhecem em particular cada um dos vendedores que gerem de forma a conseguirem em cada momento, em cada acompanhamento, personalizar esse momento. O melhor dos gestores conhece cada Vendedor, suas forças e fraquezas e desenvolve planos de coaching costumizados para cada um. Sabem o que os motiva, quais os objectivos pessoais e profissionais de cada um e como gostam de receber e ser treinados.


3. Apresentam objectivos

Propõem elevados objectivos e promovem o “benchmark” continuamente. Estes Coach ganhadores são competitivos e elevam as suas pessoas através de objectivos e expectativas claras assegurando elevado grau de responsabilização.


4. Dão feedback

Dão com frequência feedback às suas pessoas sobre a sua performance de modo a que cada um saiba exactamente onde está a cada momento – mas não é feedback negativo e critica. O que dão é feedback positivo construtivo. Eles fazem com que as pessoas conheçam o que estão a fazer bem, revêem as praticas de sucesso de forma a que os Vendedores repitam estes comportamentos positivos


5. Mantêm os Vendedores focados no essencial

Os bons lideres têm um forte acordo pessoal entre energia e foco, e têm a habilidade de manter as suas pessoas focadas nos mais importantes objectivos. Têm, sempre, um claro plano de acção e asseguram que o transmitiram de forma clara à sua equipa. Estimulam a produtividade através do foco e delegando responsabilidades às pessoas certas. Não delegam por uma questão de agenda mais ou menos preenchida, delegam com base no talento e em quem tem ou está “equipado” para executar a tarefa.


6. Cuidam

Os verdadeiros Coaches de Vendas Ganhadores cuidam verdadeiramente das pessoas que lideram. Eles têm o cuidado de desenvolver boas relações com as suas pessoas demonstrando uma enorme empatia. O que torna interessante este cuidar é que cada Vendedor sente de facto que a sua liderança está genuinamente preocupada com ele e que tem sempre em mente o que é melhor para ele. Os melhores lideres gostam de ajudar os outros e fazem-no com regularidade.


7. Dão um sentido, um propósito

Partilham frequentemente a sua visão e dão deste modo às suas pessoas um sentido, uma direcção e a razão de se trabalhar com garra. São decisivos e responsáveis por fazer as pessoas avançarem e por se sentirem bem com o que fazem. Os bons coaches estimulam constantemente para a melhoria, e sabem como utilizar as emoções e os factos para os envolver e fazer com que avancem para o objectivo.


8. Partilham ideias e tomam boas decisões

Os bons Coaches estão sempre a pensar um pouco à frente e são bons a antecipar situações. Têm um forte sentido de negócio e um instinto confiável mas dependem de dados e de informação que lhes dê segurança de que estão a tomar as decisões certas a longo prazo. Consideram continuamente as várias consequências de cada acção antes de se comprometerem com um determinado plano. Estão preparados para resolver os problemas e desejam ajudar as suas pessoas a seguir o mesmo caminho. Estão igualmente orientados para os resultados e focados nos indicadores chave de performance individual de forma a garantir que estão todos no caminho do sucesso.


Pense nestas características antes de chamar alguém para a sua equipa ou quando assumir o papel de Coach de Vendas na sua organização. Algumas das características referidas são mais importantes que outras dependendo do tipo de pessoa que quer ou do tipo de liderança que a sua equipa necessita.


Sabendo que estas 8 características separam o “trigo do joio” na gestão de vendas considere-as como essenciais para o sucesso do líder e da sua equipa.


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Lembre-se que para nós “It’s all about sales”!

Obrigado.

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