O poder do contacto humano, estará a tecnologia a penalizar a nossa estratégia de vendas?

November 19, 2016

Uma semana após o Web Summit sinto que é necessário falarmos da importância do contacto humano no processo de vendas. Não quero com isto retirar a importância de estarmos “up to date” com as novas tecnologias, e tirarmos partida das mesmas em todas as frentes, mas e o contacto humano continua a ser importante?

 

A forma como gerimos o negócio, quer sejamos proprietários, técnicos, gestores ou vendedores, tornou-nos dependentes das redes sociais, mas será que essa dependência tornou a nossa maneira de comunicar pouco efectiva?

 

Acredito que no nosso mundo actual, onde há um claro incremento na conectividade, é importante reconhecer como as redes sociais ajudam as marcas, o desenvolvimento de novos negócios e as relações com os Clientes, mas não estaremos a esquecer ou negligenciar o poder das relações humanas e suas interacções no processo de vendas?

 

Como saber se estamos a usar as redes sociais eficazmente com clientes e potenciais clientes?

 

Primeiro, pergunte a si próprio se está a ter o retorno que deseja quando interage com os seus clientes através das redes sociais. Podemos vir a utilizar as ferramentas das redes sociais com as quais estejamos mais à vontade, Linkedin, Facebook ou até ler um artigo de opinião e comentá-lo, mas o que temos de garantir é se os nossos objectivos estão claros e se os passos que estamos a dar vão em linha com o que desejamos alcançar.

 

De seguida tem de se perceber se o público que se está a contactar é verdadeiramente o que se deseja. Ou seja, hoje podemos ter +500 contactos no Linkedin, ou outro tanto no Facebook, ou mesmo ter seguidores num outro canal social, mas o que nos devemos perguntar é se temos a capacidade de transmitir as nossas ideias, preocupações ou convicções de forma eficaz. Dependendo da ocasião alguns meios são mais eficazes do que outros e muitas vezes não têm impacto nenhum.

Lembre-se nem todos os utilizadores destes canais de comunicação são iguais ou reagem da mesma maneira. Tenha consciência que há uns que se identificam mais com estes meios e interagem através deles do que outros. No fim da linha, o frente-a-frente poderá conseguir melhores resultados.

 

As reuniões presenciais conseguem um nível de interacção que a tecnologia não alcança!

 

As interacções pessoais oferecem oportunidades diversas de comunicação e de resposta em tempo real e isto é extremamente importante quando estamos a fazer perguntas de identificação de necessidades, a apresentar boas ideias, a propor soluções pertinentes ou a na fase de negociação.

É certo, a vídeo conferência também permite fazer algumas leituras da comunicação não verbal, dar pistas de como é que o Cliente se está a sentir, mas não permite perceber se há algum distanciamento. Lembre-se que algumas pessoas apenas não se sentem confortáveis com o uso das tecnologias. Sabe-se hoje, e muitos estudos apontam para isso, que mesmo que algumas pessoas se sintam confortáveis quando estão numa vídeo conferência os resultados são mais positivos e gratificantes quer para Cliente e Vendedor quando têm chances de estar frente-a-frente durante o processo de venda.

 

Portanto quando usar estas redes sociais para troca de informação profissional ou na relação com Clientes, recomendo que o faça de forma equilibrada entre o digital e o pessoal. Dependendo da eficácia com que consegue gerir as redes sociais ou o contacto presencial, você decidirá como este equilíbrio poderá ter maiores resultados.

 

Independentemente deste equilíbrio não negligencie a relação pessoal nos pontos chave do processo de venda garantindo que continua a alcançar os resultados junto dos interlocutores que quer influenciar.

 

Lembre-se, a venda é uma troca de emoções!

 

Esperamos pelas partilhas das suas experiências.

It’s all about sales!

 

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