7 preconceitos que temos de ter em mente para fechar um negócio

November 1, 2016

 

É certo que se fossemos puramente racionais o processo de venda correria num ápice. Os Vendedores tinham apenas de demonstrar o ROI do seu produto, e uma vez que os nossos Clientes tivessem percebido a razão da compra o negócio acontecia.

 

A verdade é que o processo de decisão não é linear nem racional.

As nossas emoções não só interferem no processo, como tendem a provocar vezes sem conta, os mesmos erros quando não lhes damos a devida importância.

 

Quando um Vendedor compreende a forma como um determinado Cliente toma uma decisão consegue ajudá-lo a tomar decisões através das suas emoções.

 

1) Efeito do Bizarro

O que significa? É mais fácil uma pessoa lembrar-se de uma qualquer informação fora do comum ou inesperada do que a esperada.

 

Como usar? Devemos no processo de venda criar mensagens memoráveis, começando por exemplo por utilizar uma história ou um facto que crie uma grande surpresa.

Por exemplo, um vendedor que pretenda vender um software que permita aceder à distância ao sistema da organização pode dizer o seguinte: “Se procura uma forma de dar um reforço à eficácia da sua equipa, e desse modo aumentar a sua satisfação, tente oferecer-lhes a possibilidade de trabalharem à distância. Os estudos indicam que há um aumento de produtividade de 69% quando se trabalha remotamente.”

 

2) A percepção empática

O que significa? Na maioria dos casos as pessoas acreditam que o seu estado emocional actual é o seu estado normal. Se nos sentimos calmos em determinado momento é-nos difícil imaginar que viremos a estar ansiosos ou vice-versa.

 

Como usar? Este fenómeno ajuda-nos a explicar a razão pela qual o status quo é o nosso maior inimigo. As pessoas que compram não se sentem tipicamente excitadas por comprar, compram sim porque têm medo do que podem perder caso não o façam.

Como Vendedores não devemos fabricar falsos medos, devemos sim assegurar que existe uma necessidade real. É nossa tarefa preencher essa necessidade e depois orientar o Cliente a compreender os impactos negativos se este não tomar a decisão de compra.

 

3) O Efeito Aura

O que significa? Se o Cliente tem uma impressão positiva a seu respeito é mais provável que tenha igual impressão do seu produto ou organização. Claro que o oposto é igualmente verdadeiro, uma impressão negativa de si faz com que tenhamos uma opinião menos positiva do que representa.

 

Como usar? Um Vendedor pode ter um produto fantástico com um preço muito competitivo, mas ou é simpático ou o seu Cliente provavelmente não pensa muito naquilo que ele tem para lhe oferecer.

Uma das nossas obrigações é a de criar uma genuína relação com o nosso Cliente, que passa normalmente por fazer pesquisa, compreender o outro e assumir uma postura de “estou aqui para o ajudar”.

 

4) Optimismo tendencioso

O que significa? Temos a tendência para acreditar que o futuro será melhor que o passado ou o presente.

 

Como usar? Ser tendencialmente optimista pode ou não nos ajudar. Por um lado, ajudar o nosso Cliente a visionar um futuro melhor pode ser muito eficaz. Mas por outro lado o Cliente é muitas vezes irracionalmente optimista, e mesmo que estejam neste preciso momento em fase de “dor”, têm normalmente a expectativa de que a situação se resolverá por si, ou pelo menos que não se altera.

Para termos certeza de que o nosso Cliente está optimista com a coisa certa temos de descrever dois cenários possíveis. O primeiro deve descrever a vida dele com o seu produto e o segundo deve descrever a vida sem ele. Este exercício mental irá ajudar o nosso Cliente a não ter qualquer crença pouco realista.

É igualmente importante sabermos gerir as expectativas dos nossos Clientes sobre o quando é que se pode começar a ver resultados. Alguns produtos não se começam a pagar a não ser ao fim de alguns meses ou até anos, o que poderá levar alguns Clientes a ficarem desapontados ou até mesmo frustrados caso tenham a expectativa de ganho imediato. Podem ter também a ideia de que depois da compra há necessidade de grande intervenção, e a verdade é que dependendo da complexidade ou uma demorada implementação há ainda muito para se fazer. Como Vendedores temos de garantir que o nosso Cliente não está “cego” com o que deve fazer após a assinatura do negócio.

 

5) Desconto exagerado

O que significa? Em muitos casos as pessoas preferem receber de imediato uma pequena recompensa do que uma maior mais tarde. Por outras palavras preferem receber um cartão de desconto de 5€ no imediato do que um de 10€ daqui a uns meses.

 

Como usar? Deveremos realçar de imediato, tão rápido quanto possível, os benefícios do nosso produto. Como é que a vida do nosso Cliente irá mudar para melhor? Uma vez que ele consiga visualizar a melhoria da sua vida no curto prazo, ele estará mais disposto a comprar.

Esta ideia de desconto exagerado também surge durante o processo de negociação. Como Vendedores podemos diminuir este impacto ao oferecer um período de pagamento mais alargado. Para alguns Clientes puderem adiar o pagamento de determinado montante em alguns meses fá-los sentir que o risco é menor do que ter de pagar tudo no imediato.

Esta mesma ideia pode-se aplicar em contratos mensais versus contratos a pronto. É mais económico para alguns Clientes pagar 5.000€ a pronto do que 500€ todos os meses, ao sentirem que estão a investir menos em determinado tempo pode fazê-los tender mais rapidamente para o fecho.

 

6) Medo do custo não recuperável

O que significa? Uma vez que se tenha investido tempo ou energia numa determinada actividade ou decisão existe um natural compromisso em terminá-la.

 

Como usar? Para aumentar o compromisso por parte do Cliente, temos de pedir-lhe um conjunto de pequenos compromissos durante o processo.

Deixo-lhe um exemplo de como usar.

Antes da primeira reunião, envie algumas questões preliminares para o seu Cliente poder reflectir sobre o tema.

Antes da segunda reunião envie ao seu Cliente um email com informação relevante e peça-lhe que ele a estude.

Após essa reunião peça ao Cliente que faça um pequeno exercício, como por exemplo analisar os impactos do actual processo, caso venha a implementar a sua solução.

Ao garantir um contínuo compromisso por parte do seu Cliente, irá fazer com que o processo de venda não termine numa decisão precipitada.

 

7) Tendência para a Ambiguidade

O que significa? As pessoas têm, naturalmente, uma maior tendência para tomar decisões sobre algo cuja probabilidade de sucesso é conhecida do que sobre algo cujo resultado é pouco conhecido.

 

Como usar? Os Clientes continuam muitas vezes hesitantes a tomar uma decisão sobre um novo produto, mesmo quando estão insatisfeitos com o actual produto ou seu vendedor. O que devemos é fazer com que o nosso Cliente compreenda as vantagens da nossa solução através de casos ou testemunhos de terceiros. Quanto mais informação o nosso Cliente tiver menor probabilidade de se pôr a adivinhar.

Partilhar testemunhos com o nosso Cliente faz com que se eliminem os medos da mudança, mas como o processo de venda consome tempo temos de saber quando e como usar estas ferramentas.

 

A tendência para a ambiguidade surge normalmente quando a nossa oferta é diferente em relação ao que tem no momento. As pessoas que tenham feito alterações recentemente estão ainda mais hesitantes em tomar decisões e em particular as que envolvem risco. Para motivar os Clientes temos então de dar ênfase ao perigo de se agarrar ao status quo.

 

Os Vendedores que ignorarem as emoções no processo de venda colocam em perigo o sucesso da mesma. Para mostrar eficazmente o valor do nosso produto é crucial garantir que actuamos sobre a parte racional e emocional do nosso Cliente.

 

Partilhe as suas experiências e ideias em ap@ambientepositivo.com.

 

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