5 Perguntas de Fecho que todos os Vendedores devem fazer

October 18, 2016

A experiência, e a própria psicologia, dizem-nos que, o que provoca dor é um factor determinante para a acção. Esta é a razão pela qual os nossos Clientes estão mais dispostos se o nosso produto lhes resolver alguma frustração que eles tenham.

Fazer a pergunta certa é garantir que sabemos o que lhes provoca insatisfação e, portanto, perceber o que os motiva para a compra.

 

Infelizmente a maioria dos Vendedores não sabe fazer as perguntas certas no momento do fecho de uma apresentação de vendas. Na venda podemos fazer tudo bem mas, se no momento chave, no momento do fecho, não somos eficazes iremos naturalmente “ao charco” e rapidamente. Razão pela qual, quando acompanho Vendedores TOP, vejo o sucesso no processo de vendas: eles fazem as perguntas certas, uma e outra vez, até descobrirem o que causa frustração no Cliente e, a partir daí, garantem mais fechos e melhores resultados.

 

Venha comigo ver quais as perguntas que deve fazer durante o processo de vendas. Dê o passo e comprometa-se na próxima venda a fazer as seguintes 5 perguntas poderosas no momento em que estiver a tentar fazer o seu fecho.

 

1) Qual o grande desafio que a sua empresa enfrenta neste momento?

O objectivo ao fazer esta pergunta é descobrir qual a “enxaqueca” que a empresa do seu Cliente tem. Não se distraia com ligeiras dores de cabeça. Ok, é verdade que as dores de cabeça também põem provocar alguma frustração mas acredite que o seu Cliente fará tudo para tratar de uma enxaqueca.

Faça esta pergunta para ir directo ao assunto, para que o seu Cliente fale daquilo que o frustra verdadeiramente. Uma vez sabendo o que é, estará mais do que preparado para falar como o pode ajudar a resolver esse problema.

 

2) Qual o custo para si?

Noutras palavras, esta enxaqueca que tipo de custo é que aporta para a sua empresa? Ao perguntar por um número, fará com que o seu Cliente perceba o valor que a sua solução acrescenta ao negócio dele.

Fazer com que o seu Cliente compreenda qual o custo desta situação permite que ele compreenda qual o retorno e o impacto real da sua solução no negócio.

 

3) Como é que isso o afecta a si?

Esta pergunta ajuda-o a perceber como é que esta situação afecta o seu Cliente em particular. Tenho sentido que quando se faz esta pergunta, na maioria dos casos, há um certo desconforto, mas o resultado desta aproximação, o que ele realmente sente, provoca um maior comprometimento para se resolver o problema.

 

4) Resolver esta situação é uma prioridade?

Há poucas coisas mais frustrantes para um Vendedor do que ouvir, no fim de um processo de vendas, o Cliente dizer: “Vamos deixar essa decisão para o ano que vem.” Mas, deixem-me dizer, a verdade é que só nos devemos culpar a nós próprios se isto acontecer.

Nunca devemos apresentar a nossa solução sem perceber primeiro qual o grau de urgência que o nosso Cliente tem em resolver esta situação. Temos de provocar o nosso Cliente, sem parecermos agressivos, se para ele resolver esta situação é de facto uma prioridade. E só depois de termos a resposta para esta pergunta, é que avançamos ou não para o fecho.

 

5) O que gostava de fazer de seguida?

Faça esta pergunta quando sentir que está preparado para o fecho. Depois de percorrermos todas as fases da venda, temos de testar, em que é que o Cliente está a pensar, sobre avançar ou não com a nossa solução. Esta é a pergunta que faz com que o Cliente sinta que está a liderar o processo, mas dá-nos em simultâneo feedback sobre qual a verdadeira intenção de querer trabalhar connosco.

 

Na próxima vez que estiver numa reunião de venda foque-se em despistar qual a frustração que o seu Cliente tem. É mandatório fazer estas 5 perguntas de fecho para fazer mais vendas e bater os seus recordes pessoais.

 

Quais destas perguntas lhe pareceram mais úteis?

 

Partilhe as suas experiências e lembre-se, “It’s all about sales”!

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