6 passos “fáceis” para perder um negócio

October 11, 2016

 

Quem é que já não viveu e sentiu a maratona da negociação?

 

Mais, terminar essa maratona e cruzar a linha da meta onde ambas as partes estão de acordo, isso sim é muito difícil.

Preparar de forma errada, ou mesmo não preparar de todo, esta fase e deixar o nosso Cliente assumir o ritmo desta maratona é uma das muitas maneiras de garantir que esta fase não termina bem.

 

Veja os 6 passos que pode dar para perder a maratona da negociação.

 

6 erros comuns na negociação

 

Erro n.º 1 – Não ter um plano

Ir para uma negociação sem estar preparado, sem ter um plano bem definido é ter uma pista aberta para um mau acordo.

É muito difícil pensarmos com clareza quando não temos uma estratégia definida. É estarmos à frente de um Cliente, que nos argumenta com toda a lógica e, pelo facto de não termos uma lógica nossa, que defenda os nossos interesses, acabamos por fazer um acordo que não nos é favorável ou, em último caso, até perder mesmo a venda.

Já aconteceu isto consigo?

Já sentiu no final da venda que podia ter feito diferente?

Das várias experiências e partilhas que tenho tido com profissionais de vendas chegamos aos seguintes passos:

Primeiro defina o que quer, qual o seu objectivo, qual o compromisso que quer alcançar. O que necessita vs. o que quer? O que está disposto a ceder? Em que momento é que se deve ir embora?

A seguir faça o mesmo exercício, mas na perspectiva do seu Cliente. Se conseguir perspectivar os objectivos dele, onde é que ele pode ser mais flexível e onde ele não vai ceder, será muito mais fácil sugerir um caminho para o acordo final.

 

Deverá igualmente desenvolver estratégias para as potenciais objecções. Imagine que o Cliente quer fasear o pagamento ou receber o produto e pagar mais tarde. Se você tiver consigo este tipo de informação poderá antecipar estas objecções durante o processo negocial e assim levar o seu Cliente a chegar a um acordo que seja vantajoso para ambas as partes.

 

Erro n.º 2 – Ir de imediato para o negócio

Tenho referido, vezes sem conta, que negociar provoca uma enorme tensão nas pessoas e, por essa razão, as pessoas querem terminar o mais rápido possível indo de imediato para o assunto. Contudo, tenho demonstrado vezes sem conta que iniciar um processo destes reforçando ou construindo uma forte relação é fundamental para o sucesso.

 

Recordo-me do feedback que recebi de um Vendedor, hoje Chefe de Vendas, onde ele diz que ao manter uma conversa de ocasião, uma conversa leve, conseguiu obter informação útil para ultrapassar o impasse da negociação.

Por outras palavras, conversa leve tem um enorme impacto.

(Quer saber como isto se faz? Fale connosco e trabalhemos juntos nessa técnica)

 

Erro n.º 3 – Não prestar atenção aos sinais não verbais

Podemos até estar a sentir as palavras, mas isto só será verdade se o nosso não verbal, o nosso corpo, os nossos gestos coincidirem com o que dizemos.

Acreditem que caso isto não se veja, melhor não se sinta, tudo pode ir por água abaixo.

Quantas vezes não sentimos que aquela pessoa não estava a ser sincera porque o tom da voz não coincidia com o que era dito?

Pois é, o Cliente também sente, e de que maneira. Muitas vezes isto já foi dito mas nunca é demais relembrar, mais de 55% da sua mensagem é percebida pelo não-verbal, pela comunicação do corporal, dos gestos.

Vamos então alinhar o nosso discurso não verbal com as nossas palavras.

 

Negociação em pessoa? Vamos ter atenção ao que se faz neste momento crucial. É verdade que a negociação é feita em pessoa, frente a frente e, por essa razão, somos observados e se torcermos as mãos, mexermos na cara, no nariz ou mexermos os pés transmitimos uma grande ansiedade ao nosso Cliente. Se conseguir evitar isso vai ver que dará uma sensação de maior confiança.

 

Lembre-se de manter os seus braços e pernas descruzadas. Mesmo que esteja com frio não faça isso, vai parecer estar na defensiva ou fechado.

Para fazer com que o seu Cliente se sinta tranquilo, e você mais confiável, olhe para ele. Esta técnica, como sabe, funciona melhor se estiver sentado à mesa e, se assim for, tente de forma muito discreta ajustar a sua postura à dele, a forma como se senta, os gestos que faz.

Claro está que se estiver ao telefone tem de usar a voz, o tom, a entoação e a velocidade para se ajustar ao tipo de comunicação do seu Cliente.

 

Erro n.º 4 – Dominar a conversa

Nesta fase, negociação, ganhamos mais força se falarmos menos.

Falar de mais é um erro, dá sinais de nervosismo e, se o seu Cliente se apercebe disso, ele poderá falar consigo de forma mais “agressiva” do que se você mostrar mais calma e controlo.

Há ainda outra razão, Vendedores que divaguem em demasia tendem a ter de dar mais concessões. É mais difícil fazer uma concessão quando se ouve do que quando se fala.

 

Bem, deixem-me dar ainda mais uma dica!

Dar ao nosso Cliente espaço para falar permite-nos compreender o que ele está a pensar. Preste atenção a qual o ponto em que ele dedica mais tempo e nos que ele fala menos, ou mais depressa, e use essa informação para conseguir um rápido compromisso.

E por falar em compromisso …

 

Erro n.º 5 – Recusar compromisso

Concordar com o que o Cliente exige faz-nos parecer fracos, certo? Errado, todas as negociações exigem cedência de ambos os lados. Afinal de contas se não fosse assim, dar e receber, o negócio já estava fechado.

Não só devemos estar preparados para ceder ou modificar alguns termos, como devemos construir um conjunto de “ganhos” para o nosso Cliente.

Ninguém gosta de sentir que perdeu esta maratona. Você gostaria? Eu não e de certeza de que o Cliente muito menos.

Se anteriormente, no processo de venda, fez um bom trabalho então você sabe em que pontos pode dizer sim de forma a que o seu Cliente sinta que está a ganhar algo.

 

Deixem-me dar-vos um exemplo, se o vosso Cliente estiver preocupado com o apoio e suporte aquando da migração de uma qualquer plataforma você poderá oferecer-lhe um plano para a implementação. “Ganhar” este ponto durante a negociação pode fazer com que o Cliente esteja mais receptivo aos seus pedidos.

Acima de tudo o seu Cliente é o seu Parceiro, não é um oponente. Enquanto pensarmos em cooperação, e não em competição, será muito mais fácil encontrar uma solução win-win.

 

Erro n.º 6 – Espere que o Cliente dê o passo seguinte

Uma vez que se chegou a um acordo temos de ter um processo definido para que a assinatura e o pagamento aconteça o mais rápido possível. Afinal de contas nesta altura o negócio atingiu o seu ponto alto e, quanto mais tempo demorarmos a tratar dos detalhes do negócio, mais tempo damos ao Cliente de se questionar sobre os termos exactos em que acordou o negócio.

 

A maioria dos Directores de Vendas com que falo sugere vivamente às suas equipas que tenham um documento/contrato que seja preenchido de imediato pelo Cliente.

É verdade que existem muitas organizações que exigem ver antecipadamente alguns termos legais da proposta. Sabendo que é verdade este facto, então é algo que devemos descobrir antecipadamente na fase de diagnóstico.

Meus caros, temos de vir devidamente preparados para esta fase de negociação, com todos os argumentos para iniciar uma nova parceria.

Estamos, nesta fase, a dar tudo por tudo para conseguir uma venda, não deitemos tudo a perder.

Ao evitarmos cometer estes 6 erros “fatais” nós, e os nossos Clientes, iremos acabar com um processo vitorioso de negociação.

 

It’s all about sales!

Partilhem as vossas experiências nesta maratona que é a negociação.

Falem connosco em ap@ambientepositivo.com 

 

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