7 emoções poderosas para fechar mais negócios

October 3, 2016

 

Dale Carnegie disse uma vez, “Quando estiver a lidar com pessoas lembre-se que não está a lidar com criaturas lógicas, mas sim com criaturas puramente emocionais.”

 

Claro que a argumentação lógica é importante, mas se os produtos forem iguais os Clientes tomarão a sua decisão com base no que sentem. Em boa verdade, a maioria dos estudos mostra que quando a decisão é tomada pura e simplesmente pela lógica é quase impossível as pessoas escolherem entre múltiplas hipóteses.

 

Claramente o que se sente é extremamente poderoso. Mas, como tirar proveito destes sentimentos no processo de venda?

 

As 7 emoções são particularmente importantes e poderosas na influência da decisão de compra. Acompanhe-me para compreender como cada uma delas é importante e como poderá utilizá-las na sua próxima venda.

 

AS 7 EMOÇÕES QUE AJUDARÃO NA TOMADA DE DECISÃO DO SEU CLIENTE

 

1) Medo

Porque é importante? Os clientes sentem-se compelidos a falar com o Vendedor sobre algo que não funciona como deveria. Quando algo não funciona, quando um determinado processo está bloqueado e poderá provocar ou o não o atingimento de determinado objectivo ou ascensão de carreira, eles têm medo de ficarem na mesma e claro que isso não lhe é favorável.

 

Como influencia a venda? Você nunca deverá criar uma sensação de medo ou de intimidação junto do seu Cliente para que este compre algo. Mas descobrir o que o poderá manter na mesma situação, ou o que o poderá fazer perder oportunidades de melhoria, e depois mostrar-lhe como o seu problema poderá resolver essa situação e consequentemente afastar esse medo de perda, é algo que poderá e deverá fazer.

 

2) Frustração

Porque é importante? As pessoas querem coisas que lhe facilitem a vida e que as façam crescer na sua profissão. Quando algo que lhe é crucial na vida e não funciona e lhes impede de alcançar os seus objectivos, a frustração que sentem é a força poderosa para olharem para algo que lhes resolva o problema.

 

Como influencia a venda? Pergunte ao seu Cliente porque é que ele está a falar consigo. O que é que não está bem? Quais os desafios que ele enfrenta no dia-a-dia? Quais os impactos com que a organização se depara? Quanto mais o deixar falar sobre os constrangimentos, obstáculos à sua realização mais ele estará disponível para o ouvir e deixá-lo resolver as questões. Desta forma o seu Cliente é o primeiro a querer comprar.

 

3) Esperança

Porque é importante? O seu Cliente está frustrado com o status quo, mas no seu íntimo há sempre a esperança de as coisas vão melhorar. Você não pode focar-se apenas nas coisas más para fechar um negócio. O que deve fazer é alimentar essa esperança e fazê-lo acreditar que as coisas vão ser melhores no futuro.

 

Como influencia a venda? Pergunte ao seu Cliente, “No seu mundo ideal, como é que (processo / produto / serviço) deveria funcionar? Como é que gostaria que o seu dia fosse?”

Desta forma não estará apenas a descobrir quais os seus objectivos, mas estará igualmente a identificar quais os aspectos nos quais ele está mais descontente. Agora sim tem em seu poder a informação para adaptar o seu discurso às expectativas futuras do seu Cliente.

 

4) Excitação

Porque é importante? A excitação é imperativa para trazer um sentido de urgência e, manter o seu Cliente envolvido na venda. Se ele estiver aborrecido ou desinteressado com a sua conversa não terá o incentivo para conversar mais consigo.

 

Como influencia a venda? Para alguns Clientes a inovação tecnológica e as novidades são factores suficientes para os manter atentos. Mostre-lhes demos, deixe-os brincar e eles estarão envolvidos no seu processo de venda. Contudo para outros é necessário ouvirem o que irão alcançar com essas novidades ou inovações para se sentirem entusiasmados e envolvidos. Descubra exatamente o que os excita e depois actue de acordo com esse sentimento.

 

5) Raiva

Porque é importante? A raiva está a um passo da frustração. Poderemos encontrar este sentimento quando as coisas atingiram um ponto de não retorno, quando é necessário tomar uma decisão de imediato porque as coisas estão de tal modo que, se nada se fizer, tudo pode ir ao charco. Também poderá aperceber-se deste sentimento no seu Cliente quando este tem uma tal paixão pelo produto e enfrenta bloqueios internos à sua escolha.

 

Como influencia a venda? Primeiro, reconheça essa raiva, você não vai querer ter o seu Cliente irritado ao ponto de ele ficar ainda com mais raiva, reconheça que esta existe. Depois descubra qual a causa desta raiva. Descubra se ela vem de uma frustração diária do seu Cliente, determine as prioridades do seu Cliente e dê-lhe esperança de que as coisas vão melhorar. Porém, se vem de uma qualquer resistência interna, centre as emoções do seu Cliente em algo mais produtivo e ajude-o a lidar com quem é realmente o decisor económico.

 

6) Medo de perda

Porque é importante? Medo de perda é um medo muito específico. Não acontece com grande frequência um Cliente sentir este medo de perda, de sentir que é o responsável da sua empresa não adquirir algo ou deixar a sua concorrência ser pioneira em algo, apenas porque não tomou uma decisão.

 

Como influencia a venda? Mostre ao seu Cliente evidências, estudos de Clientes que comprovam o sucesso do seu produto. Situações onde o seu produto resolveu situações idênticas às dele, que há a necessidade de se tomar uma acção e caso não se tome essa decisão fará com que a empresa do seu Cliente fique menos preparada para os desafios futuros do que a sua concorrência directa.

 

7) Desejo de ser o primeiro

Porque é importante? Isto é simples no mundo dos negócios. Toda a empresa deseja e quer ter uma vantagem comparativa para sobreviver e os empresários (sejam ou não entrepreneurs) têm sempre dentro de si uma competitividade que os move.

 

Como influencia a venda? Estimule junto do seu Cliente o seu lado competitivo demonstrando os benefícios de forma simples para que ele compreenda as vantagens de adquirir a sua solução. Ele deverá sentir que essa solução irá ajudá-lo a reduzir os custos em x% abaixo da média da industria, libertando recursos para outras prioridades (necessidades que você identificou como fundamentais para o sucesso do negócio dos seu Cliente). Isto dar-lhe-á uma vantagem face aos demais.

 

Como é que utiliza as emoções para aumentar as suas vendas?

 

Partilhe connosco as suas experiências. It’s all about sales

 

Nota: Dia 01 de outubro foi o Dia do Vendedor, para todos um “Obrigado por serem Vendedores”.

Lembrem-se, vender é um verdadeiro acto de generosidade que temos com quem nos procura e confia em nós.

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