10 respostas eficazes para a objecção: “Já trabalhamos com o seu concorrente”

September 26, 2016

 Imagine a seguinte situação…

 

Você está tranquilamente a saborear o seu almoço e o empregado do restaurante em frente entra e diz-lhe: “Gostava muito de lhe apresentar os nossos pratos do dia.”

 

Agora imagine que você lhe diz que já está servido e a comer e que ele lhe responde: “Acredite, você vai gostar muito mais aquilo que tenho para lhe oferecer.”

 

A probabilidade de você mudar de restaurante é nula e, mesmo sabendo que a estratégia não funciona, é a mesma que os Vendedores utilizam para a objecção “Já trabalhamos com o seu concorrente(X).”

 

O Vendedor típico irá responder a esta objecção algo do género: “Nós podemos entregar o mesmo serviço ou produto em menos tempo”; ou “ O nosso produto ou serviço faz a mesma coisa e por um valor mais baixo.”

 

Como compreenderão existe um enorme problema neste tipo de resposta, você não criou nem desenvolveu nenhuma relação de credibilidade com o seu potencial Cliente. Se assim é, porque é que irão acreditar que você é a melhor opção?

E, antes de mais nada, você tem de perceber qual é a situação do seu potencial Cliente antes de dizer seja o que for acerca do seu produto ou serviço (e certamente será muito melhor do que a que ele adquiriu).

 

Aqui estão as 10 respostas mais eficazes para a objecção “concorrência”:

 

1) “É bom saber disso, (nome do concorrente) é uma excelente empresa. Na verdade, até temos vários Clientes em comum. No entanto, estas empresas que trabalham com as duas ofertas têm-se apercebido que com o nosso produto atinge melhores (resultados) com mais facilidade, dado que tem este (benefício#1) e (benefício#2).”

Este tipo de resposta cria diferenciação do seu produto em relação à sua concorrência sem ser incorrecto.

Mais, irá abrir-lhe outras portas, uma vez que com este comportamento ganha a confiança do seu interlocutor o que lhe permitirá abordar o tema da mudança de fornecedor caso seja interessante para o Cliente.

 

2) “De momento não lhe estou a pedir que mude nada. Apenas lhe peço a oportunidade de lhe mostrar como somos diferentes e como conseguimos trazer valor acrescentado para os nossos Clientes. Gostava de lhe falar de algumas situações reais de empresas com quem trabalhamos, similares à sua, e que trabalham connosco e com o nosso concorrente X. Quando é que podemos agendar uma reunião para falar sobre este tema?”

 

Tenho partilhado esta ideia com muitos Vendedores e Chefes de Equipa. O feedback que tenho é que esta abordagem dá-nos a oportunidade de provar qual o factor diferenciador do nosso produto e faz com que o nosso potencial cliente compreenda as razões pelas quais necessita dele.

 

3) “Muito bem, permita-me colocar-lhe uma questão, como irá avaliar se a opção que tomou é de facto a melhor disponível no mercado?”

Temos de criar uma duvida junto do nosso cliente antes de ele tomar a decisão de avançar com outra empresa. É natural que ele não questione a decisão que tomou pelo que esta pergunta fará com que ele se questione se efectivamente tomou a decisão certa?

 

4) “Já houve algum momento em que não corresponderam às suas expectativas?”

Desafiar o “status quo” é algo que recomendo vivamente. Já o fiz várias vezes e tem um enorme impacto. Esta pergunta poderosa faz com que o Cliente revisite toda a relação que teve com essa empresa. Se o seu interlocutor disser que sim perceba qual o impacto que isso teve no negócio.

Por fim questione o seu Cliente sobre o que foi feito ou alterado para que tal situação não se repita.

Uma vez tendo conhecimento da situação, e do sentimento que o seu Cliente teve sobre esta situação em particular, pergunte-lhe qual a importância que ele dá em trabalhar com alguém que lhe dê maior confiança.

 

5) “Isso é muito bom, o que gosta mais em trabalhar com essa empresa?”

Questione o seu Cliente sobre as razões dele em trabalhar com determinada empresa. O que esta pergunta promove é que o Cliente irá partilhar consigo aquilo que ele não gosta de determinada pessoa ou organização. Qual o truque para se conseguir esta informação? Ter paciência. Esta é uma informação que o Cliente não diz de ânimo leve.

Espere cerca de sete a dez segundos pela resposta, este silêncio irá ser desconfortável, e é nesse momento que o seu Cliente irá partilhar algo negativo ou algo que o preocupa verdadeiramente.

 

6) “Fico muito satisfeito que esteja a desenvolver (X) e que reconheça a importância desse investimento. Como é que estão a correr as coias?”

Como vê a primeira parte da pergunta valida o que o Cliente está a fazer, foca-o no tema, enquanto a segunda parte faz com que ele se abra e partilhe como tudo está a correr. Uma vez que ele fale sobre o assunto, você terá a possibilidade de perceber o quanto ele está satisfeito com o actual fornecedor. O que está a correr bem? O que está a correr menos bem? Preste especial atenção à insatisfação e veja de que forma o seu produto pode solucionar esse ponto.

Pode sempre usar esta abordagem, “Sim estou familiarizado com isso, na verdade no passado já usamos essa técnica. Não estou a querer que opte pela nossa solução, mas penso que seria interessante analisar a sua situação com cuidado e ver se a solução que tem actualmente é de facto a melhor.”

Mencionar que conhece a solução dá-lhe imediata credibilidade sobre o assunto e faz com que o seu Cliente fale sobre o assunto de forma descontraída. Reforço, todas estas abordagens vão fazer com que o seu Cliente fale sobre a sua situação.

 

7) “Isso é muito bom. Contudo gostava de saber se a energia que empenhou no passado para alcançar essa meta continua a ser a mesma. Pergunto-lhe isto porque o que tenho ouvido ou visto me deixa na dúvida. Gostava muito de lhe dar uma ou duas sugestões relacionadas com esse seu objectivo e que pode reforçar a motivação da sua equipa. Será que faz sentido agendarmos uma reunião para falar sobre isso?”

Claro está que nem todos os Clientes estão disponíveis para falar de forma menos positiva dos seus actuais fornecedores mas, se dedicar tempo a pesquisar como as coisas correm com o seu Cliente e perceber o estado anímico da organização, poderá descobrir qua algo não está bem e trazer algo de positivo para ele.

Por exemplo, será que ele não necessita de ajuda numa qualquer área? Se ele procura ajuda, não será porque o actual fornecedor não o consegue ajudar? Ajude o seu Cliente primeiro e a partir desse momento ele estará disponível para o ouvir sobre o seu produto.

 

8) “Claro que muitos dos nossos actuais Clientes trabalharam antes com diferentes fornecedores, mas o meu objectivo é poder discutir consigo de que forma nós podemos melhorar os seus resultados, maximizar o seu investimento, … Para tal gostaria de agendar uma reunião para falarmos sobre este tema?”

Actualmente nas vendas mudou-se o foco de “centrado no fecho” para “centrado em ajudar”. Depois de apoiar o seu Cliente num qualquer desafio ele estará mais receptivo em o ouvir. É bem possível até que ninguém o tenha abordado apenas com o objectivo de o ajudar, sem qualquer segunda intenção. Se actuar desta maneira verá que o seu Cliente irá olhar para si de maneira diferente do que olha para os seus concorrentes.

 

9) “Compreendo, tem um contrato com essa empresa?” Se o Cliente está refém de um contrato e você acredita verdadeiramente que mudar é do seu interesse, então tem dois caminhos a seguir.

Minimize o custo de terminar o contrato mais cedo, fazendo um qualquer desconto ou mostre-lhe o ROI, em caso de mudança. Em alternativa, veja quando o presente contrato termina e diga-lhe que o contacta um a dois meses antes dessa data.

 

10) “Que bom saber disso, estou curioso em perceber porque acha que a relação é tão boa?”

Este tipo de perguntas, que não são minimamente intimidantes, faz com que o Cliente se abra e partilhe as suas emoções. Depois de ouvir a resposta, poderá ainda ir mais longe fazendo um conjunto de perguntas de curiosidade genuína.

Por exemplo: “Estou curioso em saber qual o tempo médio de resposta que essa empresa dá quando o sistema vai abaixo?” ou “Estou curioso em saber se o seu gestor de conta lhe liga para saber como estão a correr as coisas?”

 

Quando o Cliente responde que “não”, recomendo vivamente que explore mais fundo o que se passa para compreender o que pode fazer para se posicionar como alguém que traz maior valor na relação.

Tem de haver um bom poder de encaixe ao ouvir a objecção “já trabalhamos com o seu concorrente X”, quer isto dizer que metade do seu trabalho está feito. Na verdade, você não tem de ensinar o Cliente sobre o problema dele, o que tem de fazer é mostrar-lhe as vantagens que o seu produto lhe dará.

 

Como tem gerido esta objecção? Como irá utilizar estas ideias?

 

Partilhe os seus resultados e lembre-se “It’s all about sales”.

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