Referências?! Experimente!!!


Há uns dias atrás, numa breve conversa que tive com um Director de Vendas, este lamentava-se que os seus Vendedores tinham cada vez mais reuniões com Clientes com baixo potencial de negócio.

No decurso desta conversa falámos nas várias formas de como os Vendedores poderiam aferir o interesse, ou o potencial desse contacto a frio, mas no fim concluímos o óbvio, que o processo mais poderoso é conseguir uma referência de um Cliente satisfeito com o nosso produto ou serviço.


Ao chegarmos a esta conclusão, apercebemo-nos porém que a maioria dos Vendedores pura e simplesmente não costumam pedir referências porque não estão habituados a fazê-lo.


Foi nessa altura que decidimos dar um objectivo a cada vendedor de pedir a 5 Clientes uma referência.

Simples, mas inovador. Imagine o que irá acontecer.


A pergunta porém que se impunha era, “Como pedir uma referência?”


Este responsável de vendas referiu que tinha muitos Vendedores que simplesmente perguntavam ao seu Cliente, de forma directa, se este conhecia alguém com quem ele pudesse falar? Esta forma só resulta se tiver muita confiança com esse Cliente.

Por isso falámos como deveríamos treinar os vendedores, uma forma que fosse menos agressiva. Concluímos que a forma mais simpática seria pedir ao Cliente por algum apoio, por algum coaching. Na realidade a palavra “coaching” tem uma conotação muito positiva.


Concluímos que a abordagem podia ser algo deste género: “Gostava muito que me ajudasse. Temos trabalhado juntos nestes últimos tempos e com resultados positivos.

Acredito que existem outras organizações que, por não me conhecerem, não têm noção do valor que o meu produto ou serviço pode trazer para os seus resultados. Haverá alguém que conheça e que faça sentido em contactar para apresentar as minhas soluções?


Um cliente satisfeito consigo irá ajudá-lo. Experimente!


Veja bem, o que soa melhor para um potencial Cliente? “Gostava muito de falar consigo sobre os nossos produtos ou serviços e como estes podem acrescentar valor ao seu negócio” ou “Estou-lhe a ligar, em nome de …, com quem tenho trabalhado desde há alguns anos e nesse sentido, este meu Cliente, sabendo algo do seu negócio, considerou que seria muito interessante contactá-lo para apresentar as nossas soluções e formas de actuação, Desta forma podemos equacionar qual o potencial de sermos parceiros…”


Não subestime o poder das referências só pelo facto de não ter o hábito de as pedir. Há mais de 20 anos que as uso, o retorno é fantástico.


Se é um gestor de equipa motive as suas pessoas a pedir referências durante uma semana, se é um Vendedor não fique à espera que o seu chefe lhe peça, experimente. Vai ter uma surpresa muito agradável e resultados ainda mais surpreendentes.


Referências

Expandir o seu círculo de influência, conhecer mais pessoas através dos seus actuais clientes é simplesmente bom senso e promove bons negócios.


5 razões porque é assim:

  1. Mais pessoas = mais problemas = mais oportunidades de venda = mais vendas.

  2. Mais vendas = mais oportunidades para melhorar resultados = mais referências = acesso a novos Clientes.

  3. Resolver problemas complexos numa organização a nível global é mais efectivo do que por departamento. Conhecer mais pessoas nessa organização, ser referenciado internamente irá promover maior potencial de oportunidades do seu negócio.

  4. Sempre que uma porta se fecha outra se abre. Se um negócio está em fase de conclusão tem mais hipóteses de iniciar outro.

  5. Conhecer mais pessoas das relações do seu Cliente abre-lhe mais oportunidades de mostrar o valor que tem para oferecer.

Expandir o seu círculo de influência faz parte da sua estratégia de vendas?

O que fez recentemente com os seus Clientes para expandir o seu círculo de influência?


Experimente este método para fazer crescer as suas principais contas. Irá ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de venda junto dos Influenciadores internos e a vender mais!


It's all about sales!


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