Venda & Compra – um processo comum

August 16, 2016

 

Este tema, apesar de comum para alguns, tem sido descurado por muitos Vendedores com quem tenho tido o privilégio de estar nas sessões de treino que lidero.

 

Das reflexões que fazemos, concluímos que muitos se focam apenas numa receita previsível e consistente com o seu objectivo nas vendas. Existe cada vez mais uma pressão para os resultados, natural, mas o que faz com que o Vendedor muitas vezes descure coisas básicas.

 

Cada vez mais é preciso ter presente que um bom processo de vendas, suportado por uma boa estratégia, é a única forma de garantir os seus objectivos e os resultados que nos pedem.

 

Processo estratégico de venda

No processo de venda que ensino e ajudo os clientes a implementar, e que chamo de Compra vs. Venda, defendo que o Vendedor tem de deixar de falar do seu produto ou serviço, de como é bom ou importante.

O que faço é sensibilizar o Vendedor a mudar o seu discurso para o COMO o cliente poderá usar o seu produto ou serviço e, com isso, melhorar a produtividade e, por conseguinte, o ROI.

 

Em várias ocasiões, quer em sala, quer nos acompanhamentos que faço no terreno, tenho observado o estilo comportamental do Vendedor e, se tenho comigo um Vendedor cujo estilo está mais centrado no “PORQUE”, então o Cliente tende a estar mais recostado e a ouvir mas, quando temos um Vendedor com um estilo mais no “COMO”, então o Cliente chega-se á frente, cria maior interacção, pergunta mais sobre detalhes e como funciona.

 

Durante muito tempo o estilo do “PORQUE” era o estilo que mais se utilizava, era o mais familiar aos Vendedores.

Daí assistir a Vendedores a falar aos clientes sobre as grandes façanhas que o seu produto ou serviço fazia ou as grandes novidades que iam surgindo. E é aqui que reside um dos grandes problemas actualmente: já não se compra como antigamente, o cliente evoluiu, mas o processo de vender não.

 

Como é que o Processo de Venda mudou?

Pense comigo, quando quer comprar algo o que faz? Vai, por exemplo ao Google, e em poucos minutos tem toda a informação sobre o que quer e o que não quer? Mais, sabe que empresas vendem esse produto? Conhece a história da empresa e inclusive as experiências que outros clientes tiveram com essas empresas?

 

Se assim é, e colocando-se na posição de Vendedor, o que tem de mudar? Para ter sucesso temos de adoptar o processo de venda para o estilo do “COMO” e assim seremos mais efectivos na venda.

Vendedores com o discurso sustentado no “COMO” aportam mais valor para o seu Cliente o que é obviamente crítico no processo de venda, dado que é um processo contínuo de construção de confiança.

Este modelo de Venda envolve alguns passos críticos para o sucesso. Cada um deles é igualmente importante.

 

Passos do Processo de Venda do “COMO”

1º Passo: Descubra —  Este passo não é mais do que fazer prospecção. Independentemente da forma como alimenta a sua base de dados de potenciais clientes, este é sem dúvida o passo mais importante. Um bom departamento de vendas tem de ter um bom sistema de descobrir “leads” ou potencias clientes, de forma a estar sempre a crescer.

 

2º Passo: Seleccione — Nenhuma equipa com que estive envolvido tinha tempo suficiente para trabalhar todas as “leads” ou potenciais clientes que apareciam. Tentar fazer isso é claramente perda de tempo e, mais ainda, quando se faz isso, os níveis de frustração que encontrei nos Vendedores eram elevadíssimos.

Sempre defendi que para se ter sucesso é necessário disciplina, usar sempre os mesmos critérios de análise de cliente com ou sem potencial.

Ter um perfil ideal de potencial cliente assegura que, em cada um dos nomes, existe sempre o mesmo critério de análise.

Em última instância, permite-nos no futuro perceber a razão do nosso sucesso.

 

3º Passo: Marcar — Tem o nome do potencial cliente, então só falta marcar uma reunião, fácil não é?

Só quem trabalha nas vendas compreende a dificuldade em marcar reuniões, daí a importância de termos tudo muito bem planeado.

Quantas vezes acompanhei Vendedores que desesperavam por só receberem “nãos” aos pedidos de reunião.

Nos casos que obtinha maiores sucessos, estes surgiam porque melhorávamos a qualidade da abordagem nessa marcação de reunião, usando uma abordagem estruturada, válida para o negócio do nosso potencial cliente.

O cliente, ao perceber que a nossa visita pode acrescentar valor, percebe porque nos vai dispensar tempo de antena.

 

Passo 4: Defina — Sempre que vou com um Vendedor a uma reunião pergunto-lhe sobre o que vamos falar, peço-lhe para definir qual o tema da reunião.

Poucas vezes fiquei tranquilo com a resposta, senti sempre que o trabalho de casa não tinha sido feito.

Temos de saber o que vamos fazer e que informação temos do cliente, o que vamos dizer, como e sobre o que vamos falar do negócio dele, quais os tópicos que vamos abordar durante a reunião. Só quando tivermos estes dados e a reunião bem planeada é que podemos garantir que a mesma será coroada de sucesso.

Este passo, “defina” tem como objectivo principal descobrir qual a oportunidade potencial neste cliente e confirmar se, de facto, é valorizada.

 

Passo 5: Resolva — E então? Sempre que concluíamos a preparação do passo 4 eu perguntava isto ao Vendedor que estava comigo. Agora que sabemos claramente sobre o que vamos falar, qual a oportunidade ou desafio que o cliente tem, já sabemos como o resolver.

Este é o passo que nós gostamos mais, gostamos tanto que por vezes saltamos o passo do “defina” e vamos directos para a solução.

O passo “resolva” é muito importante e quando bem feito permite-nos envolver o cliente, com a confiança, de que esta solução irá gerar melhores resultados no seu negócio.

 

Passo 6: Confirme — Este é o passo em que fechamos o negócio. Várias vezes disse aos Vendedores que o fecho não é mais do que um somatório de SIM’s, segundo o “guru” das vendas Brian Tracy ao 5º sim o fecho é certo.

Ao utilizarmos esta metodologia, a metodologia do SIM, não há espaço para fechos forçados. Se cada passo que demos foi bem dado, este, o confirme, não é mais do que a confirmação por parte do cliente que tudo o que dissemos faz sentido para ele, que concorda com a solução, que esta trás os benefícios esperados e desejados.

É uma forma de fazer com que o cliente se sinta tranquilo e concordante e que não irá ter surpresas desagradáveis.

 

Passo 7: Entregue — Parabéns! Todos os Vendedores querem que os resultados cresçam de forma sustentada, ano após ano, e para tal acontecer tem de se garantir que o nível de satisfação do nosso cliente está em alta.

A única forma de garantir isso é, garantir que tudo o que dissemos é verdade e que o que vendemos está de facto a melhorar os resultados do nosso cliente. Razão pela qual este passo é tão importante.

Lembro-me de várias vezes partilharem comigo que o cliente reclamou porque aquando da entrega do produto, determinado pormenor não estava de acordo com o combinado com o vendedor. Há mais de 20 anos que dou treino ao sector automóvel e isto acontece com enorme frequência, e o que tenho dito aos “meus” Vendedores é, que o processo de venda não termina quando o cliente assina o contrato.

É nesta fase que que a nossa responsabilidade aumenta, pois é nesta fase que asseguramos que tudo funciona de acordo com o esperado.

 

Nos últimos anos tenho partilhado este modelo de vendas e muitos dos que se mantinham no modelo de abordagem do “PORQUE” mudaram a sua abordagem e têm tido resultados surpreendentes. Rapidamente aperceberam-se das vantagens desta abordagem e, imediatamente, a adoptaram como sua.

 

Sugiro que o faça também e que partilhe os seus resultados neste seu espaço.

Lembre-se: “It’s all about sales”

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