14 Passos que deve dar antes de telefonar a um potencial cliente

August 8, 2016

 Nas vendas não existem segundas oportunidades.

Se fizermos asneira ninguém lhe dá uma segunda oportunidade, o mal já está feito. Conseguir corrigir esse mal dependerá muito da forma como o seu potencial cliente vê o Vendedor.

 

Essa é a razão pela qual o Vendedor tem de se preparar muito bem.

É verdade que não está a trabalhar apenas um potencial cliente de cada vez, é verdade também que tem muita informação para processar, para recolher para guardar, mas honestamente acha que os seus potenciais clientes são sensíveis a isso?

Claro que não!

 

Caso não houvesse mais nenhuma, só esta razão seria suficiente para percebermos a importância e dificuldade em ser Vendedor.

 

Sobre o que é que os seus potenciais clientes se preocupam?

Se o pode ajudar, se está genuinamente preocupado com a situação tanto como ele está e se aquilo que sugere é realista e aplicável à sua realidade.

O potencial cliente não se incomoda com o facto de o Vendedor fazer centenas de chamadas ou se tem mais de um contacto com o mesmo nome ou com um mesmo problema.

 

A lista de passos que lhe apresento de seguida, dão uma ideia geral sobre o tipo de informação que deverá reunir antes de contactar um potencial cliente.

Ignore um destes pontos e poderá encontrar obstáculos difíceis de contornar.

Numa função tão exigente com a de Vendedor é essencial que tenha consigo toda a informação útil que o leve ao sucesso em cada contacto que faça.

 

14 Passos que deve dar antes de telefonar a um potencial cliente

 

O que deve saber

 

1) O nome do seu potencial cliente

Eu preferiria não ter de relembrar este ponto básico, mas com o natural volume de potenciais clientes que tem em carteira é muito natural que, em determinado momento, confunda o Paulo Martins da empresa X com o Paulo Mendes da empresa Y.

Você até poderá pensar que se tal acontecer não é muito grave, mas acredite que para o seu cliente é.

O que ficará na cabeça do seu cliente se num primeiro contacto você não souber o nome dele?

Como é que você se sentiria?

 

2) A função que desempenha

Este ponto também não é complicado. Nunca deveremos fazer perguntas onde numa simples procura, por exemplo no Linkedin, temos respostas ao que queremos saber.

Em vez de fazer o seu cliente perder tempo com perguntas cuja resposta já poderá saber, pergunte antes sobre a empresa, tipo de organização, como se organizam a nível de departamentos por forma a ter uma ideia mais clara da empresa do seu cliente.

 

3) Sobre a Empresa

Temos de ir para além de saber apenas o nome da empresa.

Em que tipo de negócio actua?

Quem constitui a equipa de gestão?

Qual o volume de facturação?

Quem são os seus clientes?

Número de colaboradores?

Quem é a sua concorrência?

Você vai querer saber tudo, mas uma boa regra é tentar recolher essa informação sem ter de a pedir ao seu cliente.

 

4) Presença nas redes sociais

A informação que o seu cliente tem nas redes sociais pode-lhe dar tema para início de conversa. Garanta que recolhe, pelo menos, a informação que possa existir na página de Linkedin, Facebook ou numa qualquer publicação que esteja disponível na internet. Se o seu cliente fez algo de relevante essa informação está disponível.

Descubra se existe algo que mencione questões sobre o tipo de negócio do seu cliente, oportunidades, constrangimentos algo que possa valorizar o seu produto ou serviço e que seja importante para si no momento da abordagem.

 

5) Percurso profissional

É útil ter informação sobre qual o percurso profissional do seu cliente, experiência passada, sectores onde trabalhou, mercados onde actuou, pois desta forma poderá compreender melhor qual o nível de maturidade e “expertise” que o seu cliente tem do negócio e qual a capacidade que terá para tomar decisões.

 

6) Notícias recentes

A empresa do seu cliente publicou algo ou foi alvo de notícia? Lançou algum produto novo, fundiu-se com alguma outra companhia, fez algum grande negócio?

Você tem de estar munido de toda a informação, actual, da empresa do seu cliente.

 

7) Conhecidos comuns

Verifique na rede de contactos do seu cliente, ex. Linkedin, se existem pessoas que você também conhece, quer sejam colegas, clientes ou mesmo amigos, um conhecido em comum pode ajudar dando uma referência, facilitando a primeira chamada junto da telefonista ou pode servir simplesmente para quebrar o gelo quando está pela primeira vez frente a frente.

 

8) Se já houve anteriores contactos

Informe-se no histórico da sua empresa, CRM ou base de dados se a sua empresa já contactou anteriormente este potencial cliente. Se sim que tipo de contacto existiu, falaram de quê, qual o produto/serviço que foi apresentado?

Qual a reacção do seu cliente? Mesmo que esta seja a primeira vez que se falam poderá haver uma qualquer relação ou conhecimento com o que você vende.

Tente saber se sim e qual a impressão que o seu cliente tem e se faz sentido abordar esse ponto.

 

O que seria bom saber

 

1) Notícias dos concorrentes

A concorrência e o que ela faz é algo que estará sempre presente na cabeça do seu cliente.

Ter essa informação consigo, poder trocar ideias com ele estando a par do que se passa no seu mercado e conseguir de forma inteligente levá-lo a compreender de que forma o seu produto ou serviço pode-lhe trazer benefícios, é algo que vai querer fazer sempre que estiver frente a frente com o seu cliente.

 

2) Congressos ou fóruns em que participou

Da mesma forma que é importante conhecer o seu passado profissional é igualmente importante perceber qual o envolvimento que tem com actividades relativas com a sua indústria. Perceber isso e conversar sobre os temas abordados nesses fóruns dá-lhe a oportunidade de falar sobre algo onde ambos estiveram, o que reforça ainda mais os níveis de confiança.

 

3) Quais os seus hobbies

Se descobrir que têm hobbies em comum ou que o hobby do seu cliente é algo que lhe interessa não hesite em trazer esse tema para a mesa. Atenção que deverá ser uma conversa rápida, mas que faça com que o seu cliente se lembre que está a falar com uma pessoa que até tem interesses iguais aos dele.

 

Bónus: O que deve saber para chamadas de follow-up

 

1) Do que falaram da última vez

Sempre que falar com o seu cliente tome notas ou ponha essa informação no seu sistema CRM. Se não costuma fazer isso, faça-o a partir de agora. Sempre que for falar com o seu cliente vá rever sobre o que falaram anteriormente para poder dar continuidade à conversa, reforçar pontos que ficaram, pendentes e assegurar-se que tem a informação que prometeu recolher.

 

2) Como é que este contacto pode ajudar na venda

Tudo o que faz tem de ter um propósito.

O seu tempo, o tempo do seu cliente são muito valiosos para serem desperdiçados. Você tem de ter um objectivo claro em mente quando aborda o seu cliente.

Pergunte-se, “para quê é que vou falar com ele?”, “que tipo de informação pretendo ter no fim deste contacto?”. Deixe claro quais os próximos passos que deverão dar.

 

3) Qual a agenda deste contacto

Definir uma agenda é crucial.

O seu cliente sabe menos do que você sobre o tema que você quer falar, então você precisa de liderar a conversa para que ele não se sinta controlado. É por isso que é importante ter uma agenda, pois vai permitir-lhe pensar de forma lógica e simples como conduzir toda a conversa.

 

Diga-me o que tem feito para preparar convenientemente um contacto com os seus clientes?

 

Partilhe e lembre-se, “It’s all about sales”!

 

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